曾宪梓传(56)_夏萍

五六

　　并且围绕金利来自身欧洲高档领带原料、欧洲名家设计的花色和款式的特点，分析在新加坡的领带市场将有什么样的发展潜力，同时，曾宪梓十分自信地出示金利来在香港地区的营业资料和业绩证明作为更具说服力的明证。

　　不仅如此，曾宪梓更具体、更全面他讲述了自己将在新加坡的发展计划：“我将会投入一笔庞大的资金作为开拓新加坡市场的广告宣传费用，我的计划是首先以您的美罗百货公司的名义做电视广告宣传，而且只需注明金利来的货品，由新加坡美罗百货公司独家经营、独家代理就可以了。”

　　“这样一来，对于美罗百货公司而言既能够更广泛的提高知名度又能够取得一定的经济效益，而且广告播出之后，顾客在光顾美罗百货公司的金利来货品的同时，一定不会忘记购买美罗百货公司的自身的商品。”

　　“所以我觉得如果我们的合作成功的话，对我来说是顺利打开新加坡市场的一个机会，对您来说将是一件一举几得的好事，所以，我想您不妨作出一次对您来说是比较新颖的尝试。要知道，我对新加坡市场还是具有足够的信心，否则我也不会作出大量的资金投入。”

　　“至于合作的方式方面，我的想法还是希望像与香港的各大百货公司的合作方式一样，采取专柜销售金利来货品的形式进行。”

　　其实，在与美罗老板洽谈之前，曾宪梓就对在美罗百货公司内以专柜形式销售货品作了深入地研究，要想打开新加坡市场，就必须打入其中大型百货公司内进行专柜销售，要想顺利打入大型百货公司，就必须以保证百货公司的利益为前提条件。

　　那么怎样才算是保证百货公司的利益呢，曾宪梓的想法是：首先清楚地知道自己需要多少平方米的专柜面积，然后再利用对方的财务资料了解对方每一年在这个一定数额的平方米内所创造的效益。

　　如果资料显示对方公司每一年在这个一定数额的平方米内所创造的经济效益是五十万的话，那么曾宪梓将这个单位面积租下来作为专柜之后，如果曾宪梓也只是保证五十万的效益的话，对方肯定不会将这块地方租给他。

　　所以，曾宪梓根据香港的销售环境、根据新加坡市场的具体情形，给予美罗百货公司八十万或一百万的效益保证，并与美罗百货公司的老板签约，如果达不到预期的经济效益，金利来将负责赔偿美罗百货公司的损失。

　　曾宪梓魄力惊人的开拓意识、充分自信的举动在令美罗百货公司的老板诧异之余，便十分爽快地达成了合作协议。

　　这样一来，在皆大欢喜的情况下，曾宪梓也就顺利地打入了新加坡的大百货公司。

　　一如曾宪梓所愿，金利来终于浩浩荡荡地打入了新加坡市常一时间，风头甚劲。新加坡的报刊杂志、电台、电视台很隆重地推出了美罗百货公司为曾宪梓做的广告宣传：“金利来商品，由新加坡美罗百货公司独家经营、独家代理。”

　　这种由美罗百货公司做广告，曾宪梓出钱的互惠式的广告宣传，对于美罗百货公司而言能够不花钱又大张旗鼓地宣传自己，应该说来是一件百年不遇的好事，所以他们自然是非常乐于担任这种角色。

　　但是这种宣传方式对于曾宪梓来说非但不是一件吃亏的买卖，而且还是一般人所料想不到的匠心独运的高招呢。

　　其实，精明的曾宪梓是利用新加坡美罗百货公司的名义，给金利来做了一个双重的广告。

　　因为，虽然金利来在香港名声赫赫，并且拥有不俗的销路，但是，对于新加坡而言她只是一个并不存在的“零”。如果曾宪梓不从大局着想、不做全盘考虑，只是一味地以金利来自己的名义做广告宣传，那么，影响会有，但不会很大。

　　而现在不同了，曾宪梓利用新加坡美罗百货公司的名义做广告宣传，就收到了事半功倍的效果。

　　因为，所有新加坡人虽然不知道金利来这个牌子以及她的产品，但都知道大名鼎鼎的美罗百货公司，现在由这样的大公司来独家推广金利来产品，那么人们势必会想到金利来的牌子一定也是很大、很了不起、很不简单的。

　　而且，由这样的大公司来独家推广金利来，那些除美罗百货公司之外的大百货公司就会很关注金利来的产品，就会觉得金利来公司很神秘，居然能够在刚开始登陆新加坡的时候，就让像美罗这样的大百货公司为她作宣传。

　　于是，一如曾宪梓意料之中的，他们就会自动找上门来，要求与金利来合作。

　　不久之后，金利来的产品覆盖整个新加坡，除与华资美罗百货公司合作之外，还与华资奥奇百货公司、日资SOGO、八佰伴、伊势丹等当地大规模百货公司联手做广告宣传、联手合作。

　　而且，为了稳步控制市场，曾宪梓与所有大百货公司的合作方式仍旧是使金利来货品在品质、经营、销售能一手控制的专柜销售形式，便于确保金利来的名牌形象。

　　曾宪梓从来不打被动仗，即使是在除香港本土之外的其它区域，曾宪梓仍然坚持他那雷打不动的统一售价、统一货品配给和现金交易的三大原则。

　　而且，在货品的销售方面，曾宪梓规定无论市场环境如何，都不能够采取大倾销、大减价的有报名牌形象的行动。即使在某一段时间，某种货品特别好卖，也只能够增加少许的产量，使市场始终处于供不应求的状态。

　　曾宪梓以排山倒海的战略战术占据新加坡市场，并且就像当年占据香港的领带市场一样，把新加坡的外来领带牌子也从新加坡的市场上淘汰出局，真可谓战果辉煌。

　　用曾宪梓的话说就是：“在短短一年的时间里，金利来已经在当地打出名堂。”

　　曾宪梓带领金利来开拓新加坡市场取得了十分巨大的成功。

　　对于熟悉和爱戴金利来的新加坡人来说，金利来的产品、金利来的商标就是品味的象征、就是信心的标志。

　　时至今日，金利来在新加坡已经逐渐实行多元化的市场策略，并建立庞大且完整的分销网络，金利来集团公司在新加坡不仅直接拥有近百家批发及零售客户，而且在多间大型百货公司内均设有金利来专柜。

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