曾宪梓传(54)_夏萍

五四

　　金利来的事业一步一步发展壮大之后，曾宪梓可以跳过香港代理领带原料进口的洋行直接向欧洲厂家定货。

　　曾宪梓的完交朋友后做生意的市场关系学，也从香港市场运用到国际市场上了。

　　他不仅要求自己同时也严格要求自己的员工，万事以和为贵，而且规定公司员工在定货的时候，绝对不能自以为是买方市场，就傲慢无理、高高在上。

　　所以直到二十五年后的今天，曾宪梓与这些欧洲厂家都保持着良好的朋友关系。

　　在大家互相信赖的前提下，曾宪梓到欧洲厂家定货，融洽的人际关系使得他十分顺利地取得了与众不同、稳中求进的定货方法。

　　这时候，他给自己定下的原则是定货时必须做到“进可攻、退可守”。

　　这个原则具体来说便是如果曾宪梓一年之中一共要订购价值一百万的货品，一年之中十二个月内，曾宪梓的习惯做法就是分三批入货，也就是三次进货。

　　根据曾宪梓划分，第一批货价值三十万、第二批货价值也是三十万、第三批货价值四十万。

　　首先是第一批价值三十万的货，在曾宪梓看来，无论市场的好坏，这一批货一定要。

　　这是公司生存下去的最起码、最低的限度，也就是说，至少要三十万的领带原料，公司才有可能维持一年的生存。

　　至于第二批价值三十万的货，曾宪梓所采取的做法是先挑选好货品，再与当地的厂家达成协议，曾宪梓的第二批货要按照他发往欧洲的电报来做。

　　也就是说，当第一批货回港并以最快的速度推出市场之后，如果市面反映好，生意做得很顺利，曾宪梓就会提早三个月发电报给欧洲厂家作好准备，三个月以后可以发出第二批货品。

　　第二批货品到了之后，如果市面不好，产品的销售有困难，那么曾宪梓就会发电报通知欧洲厂家，第三批货暂时取消。

　　因为大家都是事先协定好的，曾宪梓又是按约定提前通知厂方、所以，曾宪梓既不会积压资金，又不会失去厂方对他的信用。

　　通过实际检验，曾宪梓这个方法非常可行，它使得曾宪梓在处理业务的时候比较主动，再不用担心货品卖不出去后造成积压资金的情况。

　　既然不会积压资金，就意味着曾宪梓的领带销售顺利，就意味着曾宪梓肯定能够赚到钱。

　　所以曾宪梓十分巧妙地利用这种定货方法，在生意上取得了极大地自主权，使得他从来只做赚钱的生意，不做亏本的生意。

　　曾宪梓所有这些生意场上自己给自己规定的方法和准则，全部是他在实践的过程中不断探索、深思熟虑的结果。

　　一如他自己曾经说过的：“我做生意以来想得厉害，几乎每时每刻都在不停地思考，首先弄清楚自己做生意是为什么，为什么呢，当然是为了赚钱。

　　“那么，怎样才能赚钱呢，这就意味着要有优质的货品，要使顾客喜欢，如果顾客不喜欢，那就说明你做不成生意、赚不到钱。”

　　所以我就想尽办法减轻成本、降低风险，而且保证不间断的有优质的货品上市，所以我的生意一直都很顺利。

　　在今天，曾宪梓只要一谈到当年创业时期的那段亦喜亦忧的日子里所缠绕的复杂心态，便忍不住一脸感叹：“早年沿街推销的日子，累得、气得熬不住的时候很多，整日整夜只觉得自己的神经是拉满弓的弦，绷得紧紧的。

　　“市面好，有生意的时候紧张得几乎跳起来，既担心做不完到期交不出货、失去信用，又担心本钱不多、来料不够，常常是一颗心提到嗓子眼，这么多的生意怎么做啊心里面又高兴、又埋怨。

　　“到了没有生意的时候更担心，更是不知疲倦、没日没夜地拼命干，到处走，到处推销找生意。”

　　【第十三部分　拓展海外】

　　永远以积极乐观的心态
　　去拓展自己和身外的世界
　　——曾宪梓

　　如果说六十年代末期到七十年代初期是金利来在香港地区从求生存、树立名牌意识到创立名牌时期的活，那么，到了七十年代中期和末期，羽毛逐渐丰满的金利来已经在曾宪梓带着无限创意的目光、寻求发展优势的过程中，开始走上了以专业设备、专门化生产力生产方式，以在各大百货公司建立自己的销售专柜为主要营销方式的、确立名牌的成长之路了。

　　这时候，金利来的发展仅仅局限于香港地区。经营的产品也仅仅局限于领带这一个品种。

　　不过，随着金利来发展的臼趋成熟，曾宪梓总是有意识的寻找机会，扩充金利来的经营品种、扩大金利来的经营范围；总是有意识地将发展的目光直视海外……应该说来，不断的变化、不断的创新就是紧利来的生命，就是使得她永远都充满朝气、充满生命力的源泉。

　　一九七六年，善于抓住机遇在变中取胜的曾宪梓就利用龙年的机会，利用自己掌握的曾经探索出的东南亚一带的国家和地区的信息资料，在领带图案和花色的设计上来了一个引人注目的创新——亲自主持并带领设计人员精心设计了象征吉祥如意、龙马精神的龙年纪念领带。

　　龙，本来就是东方民族特别是中华民族最古老、最神秘、同时也是最神圣的象征，它预示着民族的图腾、和乐和辉煌。

　　金利来领带以其优质的质地，细致入微的织造，生动地再现了各种呼之欲出的龙的图案，呈现出色彩缤纷、别具一格的非凡气派。这种领带一上市，很快风行了香港、日本以及东南亚其它地区。据说，日本的展览馆己将金利来的这种新颖别致的龙年领带，作为世界上有特色的领带之一而收藏入馆。

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