曾宪梓传(53)_夏萍

五三

　　面对市场的严重萎缩，曾宪梓宁可自己少赚一些，也要确保金利来产品在香港的名牌地位。

　　他仍旧采取他的与众不同的一贯作风，一方面，不间断的广告宣传，除了电视、电台等宣传媒体之外，一些报纸、杂志、路牌、球场等等都是他利用的广告媒体。

　　另一方面，他增加花款、增设除了领带之外的男装服饰和意大利真皮皮带等品种，以美伦美奂、层出不穷的形式占领市场，提醒人们的消费兴趣。

　　曾宪梓终于再次顺利地渡过难关，而且，金利来的货品销量越来越大、名声也越来越响。

　　曾宪梓以自己独特的思维方式和商业手段，充分利用每况愈下的经济环境，一次又一次地化腐朽为神奇、一次又一次地化危机为他和他的金利来走向成功的转机。

　　在今天，曾宪梓是这样解释他当时采取那种比较冒险决策的原因的：“市场是淡了，如果一百个人中只有五十个人买东西了，并且这五十个人是一定要买东西的。

　　“问题在于剩下的这五十个人买谁的东西，假如这五十个人中大多数买的是我的牌子的产品，那么买其它牌子的人就相对减少，这就是占领市尝打败竞争者的最好的机会。

　　“所以我会想方设法，全力出击，一方面增设品种，一方面扩大广告宣传，争取剩余的顾客，令其它的牌子无法立足，于是在销售市场上就可以顺利地淘汰竞争对手。所以我认为，市场淡并不一定是坏事，在我看来，它极有可能变成一件大好事。”

　　曾宪梓的这一新颖的销售手法，令金利来取得了巨大的成功。

　　香港经济复苏、市场淡风吹过的时候，曾宪梓已经赚得盘满钵满了，而那些数十年来在香港不可一世的外国名牌产品，不仅仅是被淘汰出香港市场，而已从此销声匿迹。

　　由此而来，在低潮的境况中仍然发展壮大的金利来，不仅达到了当初立下的与外国名牌产品争一日之长短的目的，而且还在香港名牌中独领风骚，成功地处于雄霸香港市场的地位。

　　在曾宪梓的商旅生涯中，并没有来自哈佛之类的经商秘诀指导他的商务活动，他所拥有的只是从孩童时期起就养成的凡事喜欢自行摸索、自行钻研的习惯和以后自己从商过程中通过实践所取得的商业经验。

　　按照他自己的总结就是凡事要“多看、多想、多做”，要以全部身心、最大的热情投入到自己所从事的事业之中。

　　曾宪梓的从商经验就是通过自己独特的思维方式，在经商的过程中摸索和总结出来的。

　　在创业之初，曾宪梓所生产的领带的布料都是通过香港的洋行代理入口，如果与洋行在资金的结算方式上取得足够的信用的话，那么生意是完全可以做得很大的，但是这种做大的方法也很危险。

　　因为在洋行取得了一定的信用额之后，定货一方往往很难控制货品到达的时间。

　　虽然定货方再三对洋行要求这批货在六个月以后才需要，但毕竟定货方已经落了定单，洋行为了交货方便，会马上通知布商将定货方六个月以后才需要的货，马上就交付给定货方，再由定货方写一张六个月的期票给洋行。

　　这样，六个月之后，洋行将所收到的期票顺利入帐，便是一桩买卖的顺利完成，买卖双方都相安无事，大家周而复始、继续合作。

　　这种相当于赊帐式的定货方式，如果定货方只是面对一家洋行，一种货源还有一定的方便之处，但是如果定货方面对的是许许多多的洋行、许许多多工厂的货源，则会带来相当被动的局面。

　　因为特别是像曾宪梓当时处于创业初期的状况，他的领带每个月的生产量和销售量都是有一定的额度、一定的规律的，如果洋行不顾及曾宪梓的这些实际情况，只要曾宪梓一定货，就会在很短的时间内把曾宪梓所需要的布料全部交给他，而曾宪梓领带的销路虽然很好，但也不可能好到可以一下子将领带销售出去，任何商品的销售过程都是有淡季和旺季之分。

　　如果在其中一个时间没有将领带销售出去，就很容易造成分品的积压，虽然洋行相信曾宪梓，但是六个月到了之后，不管生意好不好，期票总是要兑现的。

　　在生意不好没有钱的情况下，如果曾宪梓不还钱给洋行，洋行就会认为曾宪梓失去了信用，那么接下来即使是非常正常的定货，也会受到洋行的阻滞，如果曾宪梓咬紧牙关，将这笔钱凑齐还给洋行，而已自己的领带又在积压并没有卖出去，那么就意味着曾宪梓在生意上已经亏本。

　　所以，曾宪梓即使取得了最好最高的信用额，他仍然自始至终不要洋行信任他。

　　这在当时那种人人都想取得大的信用额的情况下，曾宪梓主动不要洋行信任他的举动，对于洋行的老板来说是很古怪的一件事情。所以他们常常深觉奇怪地对曾宪梓说：“曾老板，你做生意怎么这么特别，完全是另外的一套，大家都是求之不得，希望取得洋行的信用，而你倒好，自己取得了洋行的信用也不要。”

　　曾宪梓也不多做解释，只是很谦逊他说：“是的，我是小本生意，还是不要信任的好。”

　　其实在曾宪梓的心里有一个坚定的厚则，那就是：“我不能由人家来控制我，我要创造自主权，由我自己控制我自己。所以，我宁愿要洋行不信任我，只有这样，我才完全有把握控制我自己的生意，也只有这样，我的生意才能发展得下去。”

　　在这方面，曾宪梓的做法比较稳妥。如果A厂来了，曾宪梓下个月才需要它的货，那么，曾宪梓就下个月定货并支付现钱。

　　对于B厂，如果曾宪梓是三个月以后才需要它的货，那么曾宪梓就三个月以后才定货并支付现钱。

　　曾宪梓从来不开期票，由自己支配定货到达的时间，在进货过程中也由被动变为主动，这是曾宪梓一开始做生意的时候给自己定下的不盲目进货、不开期票的原则。

　　也正是因为这个原则，才使得曾宪梓的生意一路一路稳步前进、取得成功的。

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