曾宪梓传(52)_夏萍

五二

　　曾宪梓是一个抓住时机说干就干的人，他中午刚刚和永安百货公司的总经理商量好设立专柜的事宜，回到自己的公司后便分秒必争的进行具体的操作。

　　因为圣诞节期已经一天一天地逼近，曾宪梓废寝忘食地干了整整一个通宵，第二天，也就是一九七三年十二月十八日金利来第一个售卖金利来货品的专柜在永安百货油麻地分公司正式开业。

　　曾宪梓毫不松气、乘胜追击，以迅雷不及掩耳的方式，一间一间地铺开了他的战常两天以后———九七三年十二月二十日，第二个售卖金利来货品的专柜在永安百货中环分公司正式开业。

　　一九七四年一月二日，第三个售卖金利来货品的专柜，在永安百货铜锣湾分公司正式开业。

　　这种以分帐的方式向各大百货公司租借小部分地方设立专柜（COUNTER），然后再采取由自己委派公司专职人员在专柜内销售金利来产品的形式非常成功，曾宪梓因势利导，变不利因素为有利因素，他的生意好上加好，再次取得了前所未有的轰动效应。

　　曾宪梓所采取的专柜销售金利来的形式，成为金利来事业发展过程中的巨大而且重要的转折点，使金利来得以变被动为主动，从此更加顺利地走上了成功扬名的道路。

　　这种专柜销售形式对于曾宪梓有利之处还在于：其一，金利来的产品可以直接进入百货公司的柜台，由自己公司的员工负责营销，不仅避免很多不必要的中间环节，而且货品方面再也不必给百货公司的人货人员挑三拣四地挑剔货色。

　　一条领带由原材料的采购到销售给顾客要经过漫长的一丝不苟的运作过程。

　　首先在投放出一定的资金后，要花费很多的精力到欧洲市场上去挑选好的花色、好的布料，然后还要跟当地的厂家合作，以便于完整无误地将所需要的领带原料发运到香港。

　　领带原料到达香港之后，金利来公司的员工就必须按照设计、按照有关要求把所有的布料毫厘不差地裁剪好，缝合的时候也必须按照规矩缝合好。

　　领带做好之后，包装部门的员工也要认真仔细地包装好，不能将领带弄潮了或者揉坏了，这些都会影响领带的质量。每一道工序、每一个细节都要作好，都不能出现任何偏差。

　　一系列的工作作好之后，将领带卖给百货公司。这时候，如果与百货公司的关系不好，将送来的领带积压到仓库里面，也会造成不利的因素。

　　如果相互关系比较融洽，货到之后，仓库人员及时通知柜台售货员，使领带顺利的进入柜台。

　　但是，领带到了柜台之后，如果售货员再积压，不及时将领带拿出来摆卖，或者只是挂出其中少量的一部分，那么最终还是不顺利，还是容易造成积压。

　　所以，曾宪梓采取的专柜销售的办法，一并解除了这些中间环节，使自己能够在第一时间与销售对象直接接触，便于获得第一手的信息资料，更有利于货品的销售。

　　其二，自行进货，自己独立面对客户，消除了百货公司因资金不足，不敢大胆大量进货，使柜台出现由于货物品种不全而影响销量现象。

　　其三，在货品的销售价格方面完全可以由自己制定，全香港实行统一的零售价，不仅省却用户讨价还价的麻烦，而且还十分有利于树立货品的优质形象和与其它名牌鲜明地独立开来的名牌风格。

　　虽然在百货公司的商场内设立专柜销售方式，令金利来的销路直线上升，甚至不少日本游客也来购买金利来产品，因此更有利于提升金利来在国际市场上的知名度，但是，立在曾宪梓面前的经济大萧条的严酷的现实，却不能不使他采劝在战略上藐视敌人，在战术上重视敌人”的军事之道。

　　曾宪梓特别喜欢而且特别善于的是“敌退我进”地抢占市场，应该说善于看准机会和利用机会、以“敌退我进、敌疲我打”的方式占领市场，击败竞争对手，是他经商战术中的另一个绝招。

　　在当时那个秋风瑟瑟、万木飘零的消费市场上，竞争十分激烈，似乎人人都在想方设法、竭尽全力地争取客户、争取市常一些外国的名牌产品纷纷采取了降价处理剩余货品、大打折扣的方法出售货品，希望以此扩大产品的销路。

　　不仅如此，这些名牌产品甚至采取了更为保守的经销方法，那就是在世道不景气的时候，将所有库存的领带减价出售套取现金，减少入货的数量，或者不再购入新花色、新款式的领带，造成领带品种严重短缺不全的状况。

　　但曾宪梓却完全不是这样，他另辟新径，采取了反其道而行之的做法，不仅没有减少入货、降价处理自己的货品，反而在货品的售价维持不变。

　　并且，曾宪梓又马上派人到欧洲市场选购花色款式更新、品种更齐全的货品投放市场，尽可能照顾到不同年龄、不同消费阶层、不同性格喜好。

　　而且在生产的时候，采取花款多、数量少的政策，既使顾客有更多挑选的机会，同时又使金利来所有的专柜呈现出与众不同、特别是与那些外国名牌领带决然不同的一派欣欣向荣的景象。

　　由于金利来领带的花样和款式比外国名牌领带新颖而且又品目繁多，所以金利来的货品一上市之后，便马上销售一空。

　　卖完之后，专柜的形式非常方便，一个电话，只需几分钟或者一个小时的时间，就可以马上定货、马上补货、马上送货。

　　因为曾宪梓知道，在这场生死存亡的较量之中，时间就是一切，所以他把握机会、以最快的速度，不断变化最新花色、最新款式的领带。

　　而那些外国名牌的领带，如果在销售中发现什么类型的领带比较流行和好卖，就预先定货。至于定货的周期，即使是最快的速度，也需要几个月的时间。

　　所以等订购的货品到了香港之后，代理商们就会很惊异地发现领带流行的花色款式是很快的，原来定下的那些花色，已经属于过时货、不再畅销了。

　　充满自信的曾宪梓认为“一个产品，做出来之后不是给自己看的，而是给人家买的。因此，领带的花色要最漂亮，才有可能吸引顾客购买，好的品质、好的做工，才能卖出好的价钱。只要企业有自己真正的好产品，就能在即使是最为困难的环境中立于不败之地。”

　　所以，他在淡市的情况下，毅然决然地率领金利来推行与他人大相径庭的销售政策，以更大的热情关注市常他这种做法的主要目的就在于无论面对多么艰难困苦的环境，也要努力坚定和坚守顾客对金利来这个牌子的信心，同时也要使顾客坚信金利来的产品永远是货真价实的名牌产品。

　　七十年代中期，香港社会又开始风靡牛仔裤制品，西装领带生意一落千丈，曾宪梓和金利来再次面临严峻的考验。

　　曾宪梓仍然保持积极乐观的心态，市面不好，并不表示人们就永远不用领带。他始终认为除非世界上再没有人愿意穿西装，否则，金利来领带的生意仍然大有可为。

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