松下幸之助(17)

一七

　　他放弃向电气器具批发商兜销的路子，改变办法，找脚踏车批发商店的老板们。不料脚踏车批发商的回答也都是否定。前后一个多月向各批发商店老板的“说教”，完全归于失败。松下幸之助正在焦虑之际，一天忽然想起向脚踏车零售商试销！透过脚踏车零售店直接请顾客使用这一新产品，让用户亲自考验新型车灯是否价廉物美？这时仓库内存货已有三四千只，再如此堆放下去，电池可能会损坏，因此非早日脱手不可。于是临时雇用3位专门跑业务的人员，将大阪市分成三个地区，由此3人分别负责一个地区，凡是脚踏车零售店，都要挨户地前往推销。

　　对每一家脚踏车零售店，寄存数只新型车灯，在数只车灯之中，取出一只扭开开关发光照明。业务人员向店主当场这样解说：“我们保证这种车灯绝对可以连续照明30小时以上，如果不信，请记下来什么时候灯光熄灭的，你们算一算照明的确实时间，我下次再来查看实验的结果。这种炮弹型电池车灯不会像从前旧式电池车灯在很短时间内‘失明’，这真是长时间耐用的电池车灯。你们认为满意合用，以后拜托大量推销！至于卖给顾客以后，顾客觉得没有问题，再付给我们货款。假设我们的电池车灯未能像说明书所述一样的长久保存时间，或有什么缺点，那就不必给我们货款，将原货退还我们好了。”

　　这一实践完全成功，因为松下幸之助研究出来的炮弹型脚踏车车灯，在大阪市全市的脚踏车零售店里一齐测验其性能的结果，证明品质确实精良，售价公道。于是，开始在各脚踏车零售店寄存少数炮弹型电池车灯，托它们宣传推销，经过一个月之后，市场需要大增，两三个月之后，各脚踏车零售店用电话或用信函每天纷纷来订货，使松下幸之助几乎应接不暇。

　　山本商店是当时制造化妆品、做批发生意及经营出口业务的厂商，在同业间名声极大。其创业人山本武信出身寒微，年少时在大阪港口一家化妆品批发商店做学徒；平日为人，立志奋发，力争上游，果然后来跻身于显赫人物之列。松下幸之助对这位比他大五六岁，经历也与他相仿的企业家，暗中倾慕得五体投地。

　　松下幸之助常向人说，他生平最佩服的人物，也是教导他“经商之道”的恩人，有两位人士。一位是美国汽车大王福特，另一位便是山本武信。山本武信曾经详详细细地告诉过他怎样做一个标准的“大阪商人”。

　　他们两人会面是极为偶然的事，山本武信于无意之中看到松下幸之助发明出一种炮弹型脚踏车车灯，两人所经营的事业虽完全不同，但山本武信却积极申请要做此种新型车灯的大阪府地区总代理商，由他独家销售并订立合约。

　　总代理合约订立之际，最使松下幸之助感觉惊奇的事，是合约里面所规定的交易条件颇不寻常，在松下所著《职业之梦·生活之梦》一书内，有这样的叙述：交易条件谈妥之后，山本商店一个月要购1万只车灯，规定3年间必须代销36万只，如果销售不出去，其损失由山本商店负责赔偿。其详细办法是，3年的全部货款现在一次付给松下电器制造厂。这种想法耐人寻味！山本先生认为炮弹型车灯是松下电器制造厂发明，并且是才开始销售的新产品，松下工厂对此新产品也许舍不得马上交人代销，怕肥水白白流到外人家。让山本商店销售，虽说每个月可以承销1万只，可是，究竟能否有把握，不无疑问！由松下电器制造厂自己经手推销，可能更好些。

　　山本当时有这样的心理，“你松下先生即使答应和我山本交易仍不免对人有几分恐惧之心，对此有依依难舍之情，为此，心情摇摇不定。你的设想，我山本已经完全了解，所以这次我一定要这样做，要使你安心，使你走向成功之路。如果我认为卖不掉，我就不会来承销，预定每个月能够卖出1万只车灯，我绝对负责接受这1万只，这与已经卖掉具有完全相同的意义。依据我自己做生意的经验，我敢肯定地绝无反悔地这样讲，因此将3年的全部车灯代价付给你。一只车灯售价为日币1元2角5分，1万只车灯应为日币12500元，每1万只车灯的价款填开一张支票。”山本先生共填了36张支票。

　　这样同山本商店订立了颇不寻常的一次合约。同时关于大阪以外的地区，松下幸之助在报纸上刊登广告，向日本全国各地征求新型车灯的代销商。由于在大阪地区办得有声有色，非常成功，消息传播，遐迩皆知，因此，新闻广告一出，当时各地商店争相应征，甚至有很多经销者甘愿缴纳保证金来承销炮弹型车灯。

　　在此情形下，松下电器制造厂再不用为产品销售有所忧虑了。

　　电灯“改良插头”和“双灯用插头”是松下电器制造厂两大主要商品，现在又加上极有前途的炮弹型脚踏车车灯这一新产品，使该厂产销均上轨道，迅速发展。

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