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一七〇

“蒋义，我看这个项目，你去和Lucas汇报吧。你在他那里比较好过……” 　　“国总，我这个季度已经和Lucas谈过三次，他给James面子都批了。我们说好，一个季度，他只给三次机会，我都用光了。再去，可能真不给面子……” 　　国顺昌和蒋义商量一会儿，最后决定还是自己去和Lucas先谈谈。 　　“你们都别下，等我的消息。蒋义，如果我不行，你还得找James出面……” 　　“国总，您肯定行，我们支持你。” 　　“哈哈。” 　　听到国顺昌愿意出面，电话上大家的口气也都轻松很多。等到国顺昌离开以后，大家轻松的聊起来。 　　“雷越，你谢谢James吧，是他亲自说服国顺昌，让他帮忙在湖南推鲸鱼，否则这个特价肯定在国总那里就被枪毙了。”蒋义在电话里和雷越解释着为什么国顺昌突然愿意帮忙。 　　“谢谢，谢谢，兄弟们辛苦。”雷越脸上也露出少见的笑容。 　　“老雷，你不知道我和蒋义在北京快被整死，一个老板一个老板的去谈，一天了，一口饭都没吃……” 　　周成的口气也轻松很多，大家都对国顺昌寄予无限的希望。 　　“国总，这么快就回来了，您坐。” 　　听声音，是周成看到国顺昌进入会议室，忙让座位给他。 　　“大家都在。我呢没讲几句，就被Lucas给问住了，我也请雷总和大家来想想怎么回答这个问题---如果普惠投低价，我们怎么办？” 　　“对不起，国总，Lucas的问题，您再说一遍，长沙这边没有听清？”雷越没有听清国顺昌的话。 　　“雷越，Lucas问如果普惠决定低价打MBI的鲸鱼，你打算怎么办？”国顺昌在电话里大声的说道。 　　谢正也被这个问题问住了，的确如果普惠决定低价打MBI的鲸鱼，下一步到底拿湖南怎么办呢？就是低20%投标，这个问题依然存在。 　　以湖南现在的关系，MBI只能靠新天的冯治国。他会怎么办？到时候需不需要MBI提供相应的货源？现在是否就应该做好准备工作？ 　　谢正明白现在就看雷越的，自己鞭长莫及。 　　雷越静了电话的音，小声的说：“怎么办？都到这个份上，销售都是见机行事，能怎么办，见山开路，见河搭桥呗。” 　　大家都明白这话肯定不能和老板说。谢正双手攥紧拳头，猛地击自己太阳穴一下，忽然清醒了，忙在一旁小声的提醒着雷越，：“你觉得Lucas现在的需求是什么？” 　　“对，对，对，让我想一想。”雷越拍着额头，忽然明白了。 　　经过接近两个小时的review，大家的思维都陷入定式，忘了解决问题的本质----对方的需求。 　　James既然已经去劝说国顺昌，说明公司还是想要赢下这一单的，无论是因为它是鲸鱼，还是因为它是移通最后一单。 　　Lucas肯定也是希望赢下这单，但是他最担心的问题就是和美国费半天的事，申请到低价，结果项目还输了，这是任何人都不可能接受的结果。 　　“Lucas肯定不希望申请了价格，项目还输掉，他希望是100%的赢。我们要给他充分的理由……”雷越一个人自言自语道，谢正与诸葛和也无计可施，只能在一旁耐心的看着他。 　　“国总，我需要和前线的销售团队商量一下，这样，请您给我半个小时的时间。”长沙这边已经在电话上静默五分钟，北京那边有人在聊天，显然等的已经不耐烦。 　　“好吧，我们都等着你。” 　　大家纷纷挂了电话，谢正出口长气，终于可以让大脑的神经放松一下。 　　雷越拨通新天冯治国的电话，边打边离开会议室。 　　将在外，军令有所不受？ 　　“MBI批个价格怎么这么费事，能卖就卖，不能卖就给个实在价格，这是搞什么呢？有用么？”诸葛和摇摇头，不理解这大张旗鼓的会议到底有什么用。 　　“你得理解MBI的商业逻辑，和国内完全不是一个概念，我相信为华肯定也是如此，只不过因为你们级别少，可能几个人就到任总。Lucas后面还有好多部门需要协调，好几个老板呢。” 　　“MBI什么商业逻辑？” 　　“做任何事情要讲证据，如果证据充分，能证明赢回五千万的生意，必须要送一百万，那公司就可能同意送了，销售不需要替公司抉择，只需要把客户的真实情况反映给MBI，让管理层来抉择。也可以这样说，前线销售不需要有脑子、不需要有判断，只需要有眼睛和耳朵就可以。”谢正明白，国内的企业对前线销售的管理有很多漏洞，导致前线销售经常为个人利益就藏单、瞒单，甚至自行决定，管理层往往连单子在哪里还不知道的时候，项目就已经输了。将在外，军令有所不受？这句过时的名言，经常被很多销售挂在嘴边上，导致他们为个人的一点点小利益而损失公司整体的大利益。　“现在我们就是要说服管理层，让他们理解在湖南放低价，不仅符合部门利益，还符合公司利益。所以，雷越一直强调MBI也输不起，这样老板们才能接受。” 　　诸葛和自然很快就明白谢正的说法，为华在这方面是国内最先进的，因为是MBI帮他们做的销售转型。 　　“那你觉得我们有什么证据能说服公司？”诸葛和继续问道。 　　“湖南的客户关系不好，这是证据之一，这也没什么，谁都不是神。湖南这个客户既往都是选择低价中标，这是证据之二。普惠在浙江投的低价，说明他们可以投这种低价格，这是证据之三。我觉得现在我们是没有证据能证明普惠不会投低价，还有投低价后，我们还能中标。” 　　“这么大一家公司，谁能担保MBI一定会赢，就是总经理王湘阳也没资格说这句话。”诸葛和摇摇头。 　　“如果不是这么深的价格，肯定也不用这么大费周折，可是既然你要价格支持，就肯定要给公司个说法么，否则公司不是陪夫人又折兵！” 　　周二 晚上十点 　　两个人正在聊着，雷越已经打完电话，一推门走了进来。 　　“谢正，帮我接周成。”雷越一脸的严肃，让两个人都闭上嘴。 　　“周成，把大家都接进来吧，我来回答Lucas的问题。” 　　“老雷，你打算怎么说？”周成小心的问道。

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