做单(169)_胡震生

一六九

　　“周成，请你的人提供普惠针对湖南投标最有可能发生的三种情况，高中低以及理由分别是什么？MBI与其相等的报价分别是多少？”国顺昌先拿报价开刀，而且傲气的不和谢正直接对话。

　　谢正已经做好了价格竞争对比表格，发给周成和会议上所有的人。

　　可能性高中低

　　普惠报价：和浙江折扣持平低于浙江的报价10% 低于浙江的报价 20%

　　理由：移通湖南是装机客户，有很好的客户关系。 MBI很有可能价格低于浙江10%，这样两家公司价格持平。低于MBI最有可能的报价10%，低价中标。

　　可能性低高中

　　MBI报价和浙江折扣持平低于浙江的报价10% 低于浙江的报价20%

　　具体折扣 94.45%

　　（实际97.22% 0.278折）95%

　　（实际97.5% 0.25折） 95.5%

　　（实际97.75%，0.225 折）

　　理由和普惠的价格一样，输单比普惠低10%，赢。比普惠的第二种情况低10%。

　　结论根据以上分析，报价低于浙江的10%，胜算最大，利润最高。

　　这是会前写整合雷越商量好的算法，不过扪心自问，这个等于是打哪指哪。

　　因为低于浙江20%的报价，其实是胜算最大的，不过看样子是肯定不会获得准许。

　　“下面，雷越，请你告诉我，这么低价格投湖南的三个充分理由。”国顺昌过滤完项目和价格后，review进入真正的阶段，气氛一下紧张起来。

　　谢正听到这里也是一怔，这是MBI特价申请表格里一项必填内容，因为很多时候是在走流程，针对湖南的项目，自己真还是没有认真思考过。

　　雷越想想，回答道：

　　“第一，这是移通湖南的IT系统的核心平台，拿下它也就意味着赢的湖南这个客户，因为MBI在这里根本没有装机案例；

　　第二，围绕这个核心平台，客户会在未来五年，有两倍于本次投标金额的扩容机会；

　　第三，也是最重要的一点，今年移通全国的主要省份的招投标，MBI全部都输掉，所以整个销售团队士气非常低落，认为在移通，普惠是不可战胜的。我们现在迫切需要一场胜利证明自己，证明MBI在移通是可以战胜普惠的。湖南，是今年最后的一个机会。所以，我在这里恳请公司给这个团队一个机会，让我们向客户、公司证明，在移通，普惠并不是不可战胜的。让这个团队拥有高昂的士气，迎接明年电信行业的3G建设。这个团队输不起，MBI更输不起。”

　　雷越最后的这几句话，慷慨激昂，明显是想以情动人，这让谢正感觉到荆轲刺秦王般的悲壮。

　　电话上，几个经理们交流几句，肯定了雷越的答案，移通全国的确无项目可输。

　　三利三害相取舍

　　国顺昌显然没有被带走，对上面没有多加品论，继续问道：“那你再告诉我，这么低价格投湖南的三个不利因素。”

　　恩？谢正瞪大了眼睛。

　　难道是，三利相权取其重，三害相权取其轻。

　　做一个决定，分析了三个最有利的因素和三个最不利的因素，然后再在里面权衡利弊。

　　这个国顺昌到底是三线经理，思维清晰，打法规矩，却杀伤力无比。

　　雷越也是想了一会儿，大声回答道：

　　“第一，根据产品部门的分析报告，这个单子会是负GP，这会给公司带来一定的利润损失。

　　第二，这是鲸鱼在移通的第一标，这个投标价格会影响以后其他的项目。

　　第三，恩……”

　　雷越说到这里犹豫了一下。

　　“报告公司，我认为没有其他的不利因素。”

　　雷越讲到这里也是咬紧牙关，他肯定怕列出更多的不利因素，让老板们抓到把柄。

　　“哼，雷越，我来告诉你第三条。”国顺昌开始讲话了。

　　“第三条就是MBI投这么低的价格还不能保证赢单。雷越，如果普惠投得价格低于浙江的报价10%，你能保证赢单么？”

　　国顺昌的讲话，让会议室里的三个人倒吸一口凉气，他一句话点到重点。

　　的确，如果不能赢的湖南，MBI等于把鲸鱼的底牌亮给普惠甚至是整个电信行业的客户，却一分钱也没有捞回来。这么分析，就真的得不偿失。

　　雷越思考的眼睛都咪到一起，仔细的分析着国顺昌的这个问题。

　　谢正与诸葛和都在会议室里紧张的走来走去，抓耳挠腮得不知道该怎么回答才好。

　　这么烂的客户关系，谁能保证赢单呢？忽然雷越讲话了。

　　“国总，根据STG提供的数据分析，移通浙江的折扣就是普惠中国目前为止投出的最低折扣，根据湖南的客户情况，我有充分的理由相信，普惠不会投出更低的价格出来，这是胡彪也是溥庆的价格底线。MBI比普惠价格低10%，通过和新天的合作，我有充分的信心能够赢得湖南这个客户。”

　　谢正听到这里，打出一口长气，这个理由充分又合理。

　　“蒋义，是这样的么？”国顺昌掉头向蒋义咨询。

　　“报告国总，根据我们STG掌握的数据看，普惠在移通浙江的投标折扣，的确是这个规模项目的最低折扣，全国电信行业都没有超过过这个折扣……”蒋义把今年已经发生过的重要项目，都逐一汇报一遍。

　　“国总，根据美国发过来的数据分析，我也认为这就是普惠中国的最高权限……”严谨也分析一遍，等于是帮雷越的忙。

　　电话那头一片忙碌的声音，显然国顺昌让严谨仔细的讲解一边美国的分析数据。

　　显然这些数据也说服了国顺昌，让他的口气也放松很多。

　　“嗯，好，可以，可以。”

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