做单(108)_胡震生

一〇八

　　可以主动要求降价

　　第二天上午，MBI?公司接到了移通总部发来的通知，下午各个厂商到总部，准备开始新的一轮价格谈判。

　　碰头会里，大家都有一搭没一搭的在胡聊着，因为都明白国顺昌不希望降价，那去了客户那里也等于是被骂，所以都没啥心情。谢正和Tony凑到会议室的角落里，两个人都认为无论如何U盘肯定会起作，所以下午就等着客户唱戏好了。雷越也简单的叮嘱了几句，就让Tony带队领着大家向移通总部而去。

　　一进会议室的门口，谢正就看见了王芸生超级阴沉的脸，阴沉的让每个人都感觉到屋子里阵阵的寒风。

　　“王总好，李总好。”Tony坐下前，小心翼翼的问候着，他当然也感受到了。

　　“如果你们MBI没有什么更好的价格，现在就可以出去了。”王芸生阴沉的脸，死盯着Tony说道，这句话等于是暗指MBI不降价的传真。

　　“嗯，这个，我也希望能和公司争取一下更好的价格……”Tony话里有话的暗示着。

　　“所有公司就你们MBI一次又一次的这个降不了、那个降不了，来谈判又说要和公司申请，你们来谈判的人到底能不能做主。”这次李俊杰就先发威了。

　　“这个MBI的价格审批流程可能是所有公司里最复杂的，也希望你们能理解。”Tony继续低声的说道。

　　“听说了。可是事情也是人办的，既然移通能搞全国集采，你们也应该为了移通集团的工作，做出相应的调整。”王芸生站起来，背起手，围着会议室开始踱起步来。

　　大家眼神都望着王芸生，个个沉默不语，不知道他又会出什么招数来。经过这段时间的谈判，先是生理折磨，后是心理折磨，每个人都不敢在他面前玩什么小动作，生怕又招来一通苦难。

　　“总部针对这次集采是有预算的，你们以前的报价都超出了预算，所以原本决定不再给你们MBI报价的机会。”

　　说到这里，王芸生咳了一声，阴沉的扫视了一下全场，对着MBI的人说：”经过讨论，我们决定给所有厂商一个参考价格，给所有人最后一次报价机会，为了体现公平竞争的原则，还是把你们算在了里面，但是你们的报价务必低于此次的参考价格。你们也不用到处打听其他竞争对手的价格，不低于此价格，我保证你们不会在总部的集采清单中。”王芸生说完后，又坐回了座位，用几乎看不见的瞳孔又扫视了一遍。

　　谢正听到这里，不由的暗出一口长气，客户终于提出了自己的价格要求，有了这个要求，就可以光明正大的向公司申请价格。他头略微偏了偏，看到了Tony也在微微的望向自己，彼此心里都明白，这个价格要求估计会低于U盘里折扣，但是这都不重要了，谈判已经露出了曙光。

　　移通谈判小组的秘书站起来宣读了参考价格，并将其投射到投影幕布上。MBI的人忙凑在一起计算了一下，折算成MBI的折扣大概在94%off左右，低于普惠既往的平均成交价接近30%，有的人看着直咧嘴。

　　Tony示意大家不要当场对这个价格做任何评论，自己站起了来：”王总，这个价格我们需要向公司申请一下。”

　　“你有四个小时的时间，出去吧。”李俊杰接过话来。

　　大家一听，都忙收拾东西，离开会议室。

　　Tony和等在公司的雷越、周成等人召开了电话会议，汇报这次谈判的要点――王芸生提出了具体的价格要求，几个人讨论了一会儿以后，决定分别把这个情况正式发邮件向国顺昌、James和蒋义汇报。

　　很快James回复了邮件申请，请Tony提出适当的价格申请，提交成本分析部门做成本分析。

　　国顺昌的电话很快就打给了Tony，确认是否客户当场提出了价格申请，当得到肯定答复后，他召开了小型的电话会议，把大家都叫到一起。

　　“客户现在提出了价格，你们的策略是什么呢？”国顺昌上来问道。

　　“我们认为客户提出的价格太低……”雷越说道。

　　“当然，要和客户有来有往，不可能他要什么我们就给什么，我问的是你们的策略。”国顺昌直接打断了雷越的话题。

　　这句话噎的雷越沉默了很久，电话里也没有人说话。

　　谢正在一旁听得也暗暗叫苦，自谈判以来一直处于被动挨打的局面，这是事实。可是一开始的低价策略也被国顺昌否定了，短短的几个星期，在这么恶劣的客户关系下能有什么策略呢，谁都不是超人。

　　“没有策略，就只能被动挨打，这样客户提出低价要求，我们只能被动的接受。”国顺昌听到电话里的沉默，继续说道。

　　“这样，我和James商量一下。”国顺昌啪的挂断了电话。

　　Tony又单独和雷越通了电话，两个人认为这个价格普惠也很难满足，所以大家都会把价格拉回来一些，既然James默许了93%off的价格，就还按照这个数字向公司申请，而且这个价格已经比普惠去年的平均成交价低20%，还是很有竞争力。

　　很快，国顺昌的电话回来了，结论和James的一样，让雷越和Tony根据情况提出适当的价格申请。

　　大家听到国顺昌的关过了，都纷纷兴奋起来，马上把已经准备好的成本分析文件提交到了成本分析部门，Tony也正式的提交了价格分析报告，把折扣设在了93%off。很快，成本分析部门把分析结果，递交给了James和蒋义等关键的几个经理，这种成本分析报告属于机密文件，只能各个产品部的中国区经理才有资格看到。

　　蒋义同意了这次的价格申请，并CC给了James，也得到了他的批准。

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