做单(109)_胡震生

一〇九

　　到底签还是不签

　　能拿到这样的折扣，整个谈判团队还是比较兴奋的，一起聚在了移通总部外面的咖啡馆里，静静的等待着最后时刻的到来。

　　“注意王芸生的需求。”雷越又特意给Tony打了个电话。

　　“上次的传真，他并没有理睬我们，但是根据移通总部一些部门的反馈，谈判小组把这个传真作为工作报告递交到了移通总部，说明我们不降价的传真这步棋还是走对了。所以这次的价格文件一定要加上降价说明，强调一下本次降价是为了配合移通总部的要求，特批的，虽然未能满足移通的预算，但是是尽全力所为。” Tony按照雷越的建议，在汇总的价格文件上又加上了红色的说明。谢正看着打印机一张张的把文件打印出来，心里算是暗暗松了口气，无论如何自己的小目的也算是达到了，如果不出意外，U盘的内容肯定会有人传给普惠，所以他们的价格肯定也不会报的太高，希望这个能扰乱一下他们和移通湖南的关系。想着湖南的张猛看到总部下发的价格文件后，和普惠的销售一起骂娘的情景，谢正忍不住自己偷偷乐了起来。 “你满意了吧，偷着乐，你湖南的客户怎么样啊？”Tony注意到了谢正的表情，坐了过来。 “怎么样？我是不敢去了，MBI在总部遗失机密价格文件，导致各大厂商纷纷跳水？普惠湖南的销售肯定想杀我们的心都有了。”谢正笑嘻嘻的看着Tony。 “是啊，你们这个Winback Team 碰上这么个客户也算是够倒霉的。” 一行人在咖啡馆里一直等到移通总部的秘书打电话给Tony，催他们赶快报到，才结束话题，走进会议室。进入会议室门口的时候，Tony和谢正对望了一眼，又要去面对王芸生，两个人还是心有余悸的。 “你们真是能坚持啊，这都不降价。”王芸生铁沉着脸看完了MBI的报价文件，抬起几乎看不见瞳孔的眼睛瞪着Tony。 “王总，我们真的是降不了了。这次是中国这面特别和美国解释了移通集采的特殊情况，才获得的特批。”Tony苦瓜着脸和他解释着。

　　“那你们不用参与了，也不用开会讨论，我就可以决定了，废了MBI。”王芸生啪的合起了价格文件，甩在了桌子上。啊，废了MBI。听到这里，谢正脑子嗡的一下子，甚至感觉到了眼前一黑，但是很快他就劝告自己冷静下来，这是客户的谈判伎俩，因为王芸生并没有站起来，只是坐在椅子上死死的盯着Tony“我们实在是不能再降价了，也希望集团能理解。”Tony也读懂了王芸生的肢体语言，尽管腿有些微微的颤抖，但还是站着和他解释道。

　　“你们是不见棺材不掉泪，难道让集团正式废你们，你们才会降价么？”李俊杰看王芸生没说话，便也声言厉色的对Tony说道。

　　“集团就是废了MBI，也就只能是这个价格了。”Tony转过头和李俊杰解释着，汗也慢慢的从额头上渗了出来。

　　谢正看着Tony的表情，心里想：这回真的是底价。Tony也不说去和公司申请，自己一个人就在这里扛着了。

　　会场一阵的寂静，大家都默默的坐在了那里，只有Tony腿微颤的站着。谢正也紧张的坐在办公椅上，感觉着浑身的湿气正一点点的变得冰凉，在这寂静的空间里，隐约的能听见自己手表上秒针的走动。

　　虽然每一秒钟都像一个小时那么漫长，但是这肯定是最后的决战，他脑海里不断的浮现着最近这个月谈判的场景，包括标书在空气中快速飞过产生的气道和自己躲在厕所里偷吃维生素的味道……

　　正回忆的让他感觉到大脑一阵阵眩晕的时候，王芸生说话了。

　　“我看你就能做主么，这回不需要回公司确认了？”

　　Tony好像听明白了什么，使劲的点着头：”不需要再确认了，这就是最低价格。” “拿文件让他们签字，废了他们。”王芸生一摆手，李俊杰拿出了一页纸。 “啊。”谢正听到MBI的谈判团队里，已经有人小声的叫了出来，自己也从眩晕中醒了过来。 Tony显然也没料到会有这样的结果，在这种全国性大型招标中，还从来没有人废过MBI，他额头上的汗滴到了桌面上，扭头看了眼谢正，眼神中透露着犹豫的表情。谢正使劲的用右脚踩着自己的左脚，让自己灵魂出窍，浮在空中，又分析了一遍。这是移通总部第一次的试验性集采，客户的需求是签一个全国的框架性协议。如果废了MBI，全国采购在硬件领域就只剩普惠最强了，这样对大家都没有好处，应该不会在这个阶段就废了MBI的。

　　客户不会办傻事的，谢正想到这里，感觉灵魂又归了位，明白现在就是最后的坚持，忙用坚定的眼神示意了一下Tony。

　　Tony在这一瞬间也回过神来，明白客户是不太可能在这个阶段废除MBI的，这个时候的任何一丝犹豫都有可能导致前功尽弃。镇静了一下自己，他缓缓伸出手来，去接李俊杰递过来的纸张。 MBI的谈判团队有的人已经紧张的站了起来，伸头去看纸张上面的内容。纸张上清晰的写着：以上报价为MBI公司最终报价，不做更改，以此确认。大家看到这里，都忍不住长出一口气。 “王总，您真会开玩笑。”Tony终于放松了一下紧张的大腿，笑着拿起了一支笔，签下自己的名字。 “谁和你们开玩笑，你们随时有可能被踢出集团的采购清单，清楚么？”王芸生看着Tony坚持到了最后，表情也放松了下来，有了点笑容，但是口气还是非常强硬。

　　“是，是。MBI真的不能再降了。”Tony签好了自己的名字，递回给了李俊杰。

　　这时整个谈判气氛终于松弛了下来，大家都明白这场谈判到现在终于告一段落。

　　“Tony你算不错的，刚才有个厂商的销售眼泪都下来了，说死也不接李总的签字文件，央求了王总半天。”移通谈判小组的一个成员笑着说到。

　　“我们真的是底价了，否则刚才这一下，有啥不都招了。”谢正笑嘻嘻的和他客气着，心里暗暗的骂道，如果不是心理素质好，就这最后一招心脏病犯了的都有。

　　直到走出移通总部的大门，看见了灿烂的阳光，谢正才真实的感觉到集采谈判的结束，一行人也都算完成了任务，喜笑颜开，纷纷桑拿的桑拿，休息的休息。

　　有效但不健康的透支

　　集采的结果很快就由总部下发到了各个省分公司，MBI不用讲，自然没有被废掉，各个主要产品都列入了招标清单，普惠的产品亦是如此。

　　其中大家最关心的高端产品协议折扣，普惠均高于MBI约12%，低于上一年平均成交价8%。

　　“看样子，普惠还是有很大压力，不敢降价太多，防止和上一年的平均成交价拉开太大差距，不好和客户解释。”周成看着移通总部的框架性价格文件，一个个的分析着。

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