破冰(37)_郑涛

三十七

　　我说："对于这个新品，我本人充满了信心。目前从我负责的区域来看，R系列在山西和内蒙的情况比较令人满意，手里的几个大客户都表示接受，张总那边说是准备试销一下，预计下周先打30万的货款进来；内蒙那边也应该至少可以打进来30万左右货款；再加上散户，这个产品在华北肯定能马上火起来。华北市场肯定没问题。如果北京市场两个月内能有起色，那么今年我这边将非常可观。再加上我们还有个超级大单，今年销售额比去年应该会只高不低。"

　　小文道："嗯，我同意朱源明的观点。目前从西北市场来看，大家普遍对价格还是比较敏感的，在西北市场不管有多好的销售政策，不管产品多好，但是如果价格高，还是不可能做起来的。咱们目前主推的产品在西北就有很强的价格优势，现在的R系列不论功能还是价格都比以前的产品有很大的竞争力，所以这次肯定能行。从我这季度的商机来看，销售业绩应该会有所增长，加上我这边目前也有个大单，如果能拿下来，那么今年的业绩应该非常惊人。"

　　听完我们对各自市场的阐述，陶总静默了一阵，说："关于你们两个所说的大订单，我现在还不清楚是否是同一个，但是感觉很像。而且在跟有关客户接触后，感觉要拿下来可能还要花费很长的时间，据客户目前透露的消息，大概的采购时间应该在明年夏季。这个订单你们暂时不要放太大的精力，静观变化，不要断了联系，在下个月的销售会议上，咱们再对这个订单好好研究一下，看看应该怎么配合你们拿单。"

　　接下来我们大致说了下步的工作计划，重点主要集中在本次来参加会议的客户身上。随即我们就投入到紧张的销售工作中。

　　临近年底了，我和小文在为我们今年的销售目标所努力，"一分耕耘，一分收获"，我们前期的市场工作比较成功，再配合荣尊良好的企业形象和对经销商良好的保护措施，R系列产品终于在三个月后占领了北京各主流的低端渠道，六个月后，R系列产品在国内低端市场的占有率已经达到了40%以上，产品经销商也如雨后春笋般迅速崛起，在中国遍地开花；一年后，R系列产品的出货量已经占到了荣尊销售总额的57.34%。

　　在年底的销售会议上，小文和我再次成为荣尊中国的"销售之星"，我们也成为荣尊中国历史上首例可以连续多年销售业绩始终排在前三的销售人员。公司对我和小文给予了很大的鼓励，并计划派遣我和小文到台湾和新加坡去参加荣尊全球关于销售、管理还有大客户订单方面的培训。

　　第十五节战结

　　外企为每个员工都设置了职业生涯的规划，企业在准备对员工进行提拔的前半年就开始有意识地对相应人员进行培训，以保证人员具备与该岗位相关的能力和要求。

　　由于长期的优秀表现，出色的能力，良好的业绩，我和小文被提拔为荣尊中国大客户部第一批客户经理。

　　从此我和小文的工作和生活进入了全新的领域，迎接我们的将是何种挑战虽然我们都不清楚，但是随着我们在公司地位的提升，我们所能掌握的资源也越来越多，而我的野心也在这时开始迅速膨胀。由于是第一次组建的大客户部，所以陶总对于这个部门非常重视，我们的工作过程和结果直接汇报于陶总，从某种程度来说，目前我们在公司的地位已经和李总平起平坐；并且源自于渠道部门的销售商机基本要全部归于大客户部，除非特殊情况的订单需要提前通知李总。

　　在大客户部工作的初期，我们大部分时间都要接受专业的大客户销售技巧方面的培训，李总以没有时间为由，开始渐渐剥离我们手中的客户资源。白天晚上我们都在酒店接受培训，我有幸跟荣尊全球最顶级的销售人员一起工作，跟他们一同分享每个人的工作心得。在荣尊的企业文化中第一位的就是分享，这里的分享不只是分享大家的喜悦快乐那么简单，还需要分享大家的优秀的行为模式、做事方法、思维。很多企业不明白为什么要这么做，为什么要研究优秀员工的行为模式。这样的成本岂不是很大，而且还浪费大量的人力物力，那还不如多出钱，想找什么样的人都能找到，重赏之下必有勇夫。孰不知21世纪最适合的人才最重要，但是人才真的适合企业吗？会不会水土不服？企业的管理机制和工作氛围会不会与外来人才的方式格格不入？最后往往都闹个不欢而散。而荣尊的高明之处就在这里，它一早就开始建立员工的能力素质模型，总结出优秀员工的行为模式并与每个人的工作息息相关，这也是为什么它可以一直保持强劲增长的核心能力。荣尊从企业战略出发，对战略进行分解，评价企业能够获得成功的关键要素，再根据要素推导出关键职能，根据关键职能所承担的关键岗位定义出企业的核心能力，再根据这些能力来研究员工的行为模式，这是套系统的工程，荣尊花了大量的时间来建立这个模型。后来我见过很多企业做的能力模型跟荣尊没有一点儿可比性，他们做的能力模型太空，而且对实际工作的指导意义不大，这样的模型不做也罢。

　　前期工作，我们是找不到庙门，虽然经过了培训，也分享了别人成功的经验，但是为什么到自己做的时候还是有问题呢？就像有些运动员，平时训练得非常刻苦，可是如果不能在比赛中去发挥，那么他永远都不可能成为冠军。所以一定要去经历实战。看来我们还有个熟悉的过程。

　　白天我和小文打打电话，收集行业信息，相对比较清闲，晚上没事我就经常回忆过去做渠道的岁月，希望可以找出为什么业绩一直领先的原因，后来我发现企业赋予了销售人员新的职能，希望他们在执行销售职能的同时可以聚焦在管理上，确切地讲就是对于渠道的销售模式，管理的职能是第一位的，否则经销商一旦跑掉改换厂家，在这个区域里就会成为销售人员的竞争对手，所以销售人员只要能控制价格、串货、回款以及激励几个环节，就可以管理好经销商的一半，剩下的部分就要靠销售人员自己的努力和服务意识、销售技巧等方面的经验积累了。

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