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三十六 |
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这时听见主持人说:"时间到,会议继续。接下来由我们区域经理朱源明先生跟大家谈谈这个产品。" 我走向发言台,感觉灯光格外刺眼,望着下面黑压压的人群,好半天我都不知道应该说什么,大脑一片空白。我在心里跟自己说:"怎么办?怎么办?明明准备了很久,可是怎么一上台就什么都想不起来了?"我感觉后背的衣服都被汗湿透了。为了避免大家看到我的窘样,我装做低头操作笔记本,调试幻灯片。抬起头我看到李总愤怒的眼神,陶总鼓励的眼神,小文迷惑的眼神,还有晓月和同事们关心的眼神,我深呼吸了两下,抬起头直起身,看着下面的人群,然后张口…… "啊--"郁闷啊,原本我刚想好的话,还没出口就被底下某人的笑声打断,搞得我一下又莫名地紧张,脸腾地就红了起来,只觉得头皮发麻,脑门见汗。我重新稳定心神,故意清了清嗓子,硬着头皮说:"对不起大家,今天我的嗓子有点痛,主要是昨天亚洲杯中国对日本,所以作为球迷又是中国人的我没理由不到现场呐喊,结果没想到今天就变成这样。"话音刚落,下面笑声一片,现场气氛也一下子就放松了下来,我突然间感觉自己好像没有那么紧张了。 接下来我说:"在荣尊我主要是负责一线的销售,我每天都在跟一线的客户和经销商打交道,我知道经销商更需要的是什么,我也知道市场需要什么,消费者需要什么。今天请大家来看的这个R系列的产品,代表的就是目前消费者的需求,在座的各位不乏做售后服务的,你们最有资格评价维修一个机器有多麻烦,尤其还要进备件,又占资金又占空间,现在客户对商家要求都比较高,可是大型机移动又不方便,尤其是野外作业的时候。根据近期我们市场调查发现,目前客户的使用环境越来越复杂,野外作业基本已经占到了40%以上,中国目前各地经济发展不平衡,尤其在经济不发达的内陆省市,除非是花公家的钱,消费者不可能不在乎价格,而花公款的客户毕竟是少数。R系列产品最大的特点就是轻巧、简易、便于携带、价格便宜,而且可以通过SIM卡实现网络传输,这样就极大地方便了信息传递,很容易被消费者所接受。目前这套产品我们正在跟国家政府部门紧密地洽谈中,而且在未来的两个月内,我们会针对新品进行一系列促销活动。"接下来我打开幻灯片,进一步讲解产品性能方面的特点。讲解完,我都不知道自己是怎么走下讲台的。总之就是腿很抖。 轮到小文上场了,他比我显得镇静很多。他走到发言台看着大家说:"前面我的同事给大家讲了市场,讲了产品,好像留给我讲的已经不多了。"几句话引得下面的人哄堂大笑。小文等到大家笑声停止下来后,说:"我想大家现在一定在想,既然有这么好的产品,这么好的市场,而且又有这么好的平台,那么对于我们的销售政策和销售支持力度又是怎么样的呢?"台下的人显然被他的话题所吸引,大家都静静地等待着。小文深吸一口气,然后大声说:"首先我要告诉大家的是,熟悉荣尊的人都知道,荣尊在市场运作中对于经销商一向都有很强的价格保护措施。具体到R系列产品,公司也已制定了特殊的价格体系,对经销商的等级进行了严格划分,这次为什么要先请大家来,就是因为我们对于新品的推广打算区别于以前,不准备采用传统的销售模式。为了能更好地为大家服务,并提高我们的客户满意度,中国公司为R系列产品成立了专门的技术支持团队,还特别为此开通了800电话,至于具体的销售政策,如果大家有兴趣,会后可以到我们的洽谈间去谈,届时会有中国区的高层亲自跟您详谈。最后我想说:市场是大家的,有钱大家赚,如果没有大家对我们的支持和信赖,荣尊也不可能走到今天,我们认为合作就是要开心,相互信任,我们要保证经销商的利润,经销商要承担相应的责任。这里面最重要的就是彼此信任,有问题大家一起解决,我相信我们的合作一定会成功。"小文的话音刚落,台下的人群就有了轻微的骚动,大家都在心里盘算着。我从他们的眼神里能够看出,有些人已经有了想合作的意向了。 这时主持人上台说:"请大家花费2分钟的时间把您手中的表格填好,然后我的同事会向您收回。"5分钟后,我们把所有的表格全部收齐,主持人宣布:"今天的活动已经基本结束,午餐前还有20分钟的时间,如果有谁想进一步了解具体的销售政策,请跟我来,我带您去洽谈间。" 14:00 发布会顺利完成,陶总开车带着小文和我到北京皇家萨斯咖啡厅。坐在车里望着窗外川流的车辆,感觉似乎整个城市的人都很忙碌,也不知道自己什么时候可以停下来。 陶总问:"今天的表格都在你们手里吧?" "在,这次参加会议的人全都填写了表格。" "你们对这次会议感觉怎么样?咱们能成吗?" 小文说:"感觉还行,而且现场气氛也还不错,客户都非常愿意体验产品,有不少人还说其实这个产品比较适合他们用,我看有几个客户跟咱们的工程师谈论了很久,我觉得有戏。" 我说:"这是我第一次参加这样的活动,感觉还好,客户明显对这个产品都产生了兴趣,而且我觉得李总的发言很有鼓动力和诱惑性,他们一开始就被李总的话题所吸引,后面我觉得就方便了很多。" 陶总说:"对,其实做这样的会议,往往第一个说话的人很重要,他要能调动全场的气氛,要让所有人的眼球全部聚焦到这个产品上来,并被深深地吸引。李总确实很厉害,咱们荣尊真是高手如林啊!这也就是为什么荣尊可以在行业内一直保持惊人的增长速度的原因。21世纪人才最重要,包括你们,都是公司的未来。" 14:30 到了咖啡厅,我们找了个靠窗的座位,点完饮品,陶总把所有的表格拿到手里一张一张地详细审视,而我则仍在想着发布会上每个人的发言,他们确实给我带来很大的震撼,尤其是李总的发言,从一开始就抓住了在座客户的心理,他那深入浅出的分析,层层递进的推理,一步一步抓住了客户的心,这些都是我应该学习的。 这时陶总说话了,他从所有表格中挑出了一部分给我们,说:"这里的客户都是跟我在洽谈间谈过的,他们对于这次产品产生了浓厚的兴趣,你们对这些客户要重点盯防,不能跑单。" 陶总放下手中的表格,接着说:"其余的我也看了,感觉他们的反馈都很积极,应该说这次会议已经超过了咱们的预期。而且如果照这个表格反映的情况来看,咱们今年的业绩应该会突破去年,再创新高。目前从荣尊整个全球的形势来看,亚洲区和南美区增长最快。今年增长最快的是巴西市场,我刚收到的北亚区总裁给我的邮件,R系列产品在国际市场亮相要比大中华区早6个月的时间,从目前的sales report来看,R系列在巴西市场销售得非常好,其次是在美国市场,虽然没有巴西市场增长那么迅速,但是已经基本控制了美国低端市场。接下来咱们的任务很艰巨,总部希望大中华区可以拿出张漂亮的案卷。我在这里跟你们讲这些,不是想给你们压力,而是想告诉你们,这对你们和我来说都是个机遇,接下来的就是看咱们怎么表演了。" |
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