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二十八 |
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第十一节 战 斗 针对北京市场,陶总制定了全面的行动方案,主要由小文和我负责攻下这块阵地。陶总承诺可以给我们最好的资源,包括年底返利点数、帮助经销商开拓市场的费用、帮助经销商做广告宣传的费用、在一定的时间限期内卖产品送服务加保修时间,还有年底马来西亚旅游等等奖励条件,目的只有一个,就是让我们在最短的时间内抢占所有的底层渠道。 跨国公司在长期的市场运作中,已经形成了精细化分工,对渠道对客户对行业分得很清楚,但是荣尊公司目前在大陆市场显然还没有达到这个地步,而且整个行业也同样处于跑马圈地的阶段。对我们来说,当前最紧要的是如何做到市场占有率最大化,所以不管是做渠道还是最终用户,只要我们能够在短期内拿下,那么对于我们来说就算成功了。 会议室里就小文和我,正在共同探讨市场做法。我和小文坐在椅子上,晒着暖暖的阳光,感觉很惬意。小文对我说:"我做了多年的销售,感觉真的很累,累身又累心,要是每天都能这么晒太阳多舒服啊。北京市场现在由咱们俩共同负责,陶总还真看得起咱们,这个压力好大啊。" 我站起来,透过窗户看着对面的摩托罗拉大厦和HP大厦,两座大厦比邻而立,进出往来的都是白领阶层,男的西装领带,女的职业套装。我说:"小文,你看到没,对面的公司是我的梦,我一直梦想加入他们。压力对于我来说就是动力,如果我能顺利拿下北京市场,以后就算离开荣尊公司,我也有资历进入行业最顶级的企业。所以我们不能输,咱们俩一定要把这块阵地拿下来,到时候看公司谁还敢轻视咱们。" 小文沉默良久,说:"北京市场对咱们是个严峻的考验,看陶总的意思也是豁出去了,想借这个新品来发起总攻,但是这个风险很大,如果失败了,不光咱们要走人,陶总肯定也要被辞退。但是既然这么大的风险,陶总也决意要做,那就说明一个事,只要咱们够拼,这次咱们就能赢。哥们儿来说说你的想法。" "想法?没什么具体想法。上次开会我是为了要资源,所以就大概说了些对北京市场的建议,但是没做太深的考虑,现在既然陶总决定这么做了,我还真有点儿不知道怎么办了。你有什么好办法?" 小文说:"我倒有些想法,但是还在考虑是否可行。你知道的,咱们下手要快准狠,要不被别人学会了,拿去做市场,咱们俩岂不亏了?我现在的想法是咱们可不可以把北京市场分为两部分,一部分主要是做渠道,以海龙、中发、硅谷、太平洋为重点,抢占所有的柜台,这个咱们就要勤快点多跑跑,争取搞定他们,先把咱们的货上柜台,价格方面我想别给最低价,在底限上加200元,先撑一阵再说;另一条路就是把北京的经济开发区都划出来,比如说通县的马驹桥、亦庄、大兴,这些地方的企业很多,咱们可以挨家挨户上门推销,他们都是终端用户,利润应该很可观的,最重要的是他们肯定不懂产品,咱们只要亲自上门看看,没准还有很多需求。" "对啊,我怎么没想到呢。咱们可以从耗材或配件入手,以清洗服务为由,不跟他们谈产品,他们肯定不拒绝,先跟客户混熟,然后再看下一步有什么机会。" "嗯,不错,好主意。那咱们就这么办。中关村咱们要在两周内拿下至少40家,然后就进军周边经济开发区。" "但是你说中关村那些人怎么谈啊?虽然现在咱们也有点名气,但是谁做咱们的啊?我觉得让他们马上进货好像有些难度。"我又有些头大。 "晕,那你觉得西安市场怎么样?" "我就觉得你比较有本事,西安市场销量可以在你手里翻番,你怎么做到的啊?我当时做华北,都快吐血了,你不知道有多难。那帮人谁都不配合,而且还合伙在市场上跟我要资源,个个老奸巨滑的,想让他们进货难啊。" "我的做法说穿了其实很简单。我就直接到西安赛博数码电子城,每天找不同的人,给他们每人30元钱,让他们到处在各大电子城问有没有这个牌子的货,然后我就找行业内的中等经销商,跟他们商量准备在西北成立办事处,让他们帮我把这个信息放出去,紧接着我就开始到电子市场去拜访这些经销商,结果你就想到了吧?" "这种办法都能想到,你真行,难怪你的业绩一直很高啊。"我钦佩地望着小文。 "高?再高也没超过你,你不是每月都在我前面?" "我比你幸运。而且我腿脚勤快,客户比较给面子。不过你的办法在北京能行吗?" "不一定,这个方法在边远地方灵,在北京我也没把握,不过可以试一试。" 记得以前看电视剧《创世纪》,有段情节给我印象深刻。许文彪死后,叶荣添为了实现他的遗志,继续发展无烟城,结果遇到了许的弟弟张自立的阻挠,当时他们为了继续发展这个项目,需要拉到新的投资,不得已去见一个台湾商人。在见这个商人之前,荣添的弟弟问他:"大哥,明天就要去见客户了,你明知道张自立会去捣乱的,你为什么不做准备工作呢?"这时马志强也就是荣添最好的兄弟说:"这才是你大哥,你大哥就是这种人,他越表现得轻松就说明他越重视这件事,他只是在行动上给人的错觉,其实他心里很重视。"无疑我和小文也是这样的人,战术制定下来后,我们俩在公司显得很低调,小文也少了许多笑容,不再像以前那样每天跟同事说笑了,而与此同时,我们在外部的工作则紧张地进行着。 |
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