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二十六


  "王总,我要是今天跟您谈让您卖我的货,那我就不来了。"

  听了我的话,王总显得有些惊讶,连声说:"好好,那你说。"

  "王总,我这几天去过您的经销商那里,我也不想瞒您,估计您也知道,他们对您还是很佩服的,说你老哥天天在外面跑市场,路子广,人面熟,跟你老哥合作就是放心,还跟我说一定得交您这样的朋友。"

  王总脸上闪过一丝得意,嘴上说:"喝酒喝酒。他们真这么说的?"

  "是啊,所以我准备离开之前说什么也要见您一面。要不下次谁知道什么时候才能见您呢。来,王总,这杯我干了。"

  真是赶鸭子上架,这口酒下去,感觉从里到外像被火灼烧一样,一股浓烈的酒精冲头而来。但是跟这样的客户,要是在酒场上拿不下,他就觉得你不实在,没办法啊。

  王总举杯干掉自己杯中的酒,说:"行,够实在,这样的人我愿意交。"

  "多谢王总啊!跟您说点正事,您觉得您目前公司卖得怎么样?"

  "还行吧。我很少待着,经常跑外面,不过看账上还行。"

  "王总,我说不行,我说你们卖得不行。你们的销售不会卖,而且见客户的时候明显都不知道怎么说服客户。今天上午我从9点待到11点,进你店的客户一共是12个,结果没一个买的。"

  "不会是都不想买吧?"

  "王总,就算是不想买,总不能今天就这么巧,就没有人来买吧?而且我看他们离开你这里到隔壁店的时候都有买啊。您说问题出在哪里?"

  "不知道,真的不知道,如果你不跟我说,我都不清楚。我经常在外,店里的销售交给另一个人,我也觉得今年业绩不怎么好,但是他总说是客流量少。"

  "王总,您觉得先前从您这里走的那个做得怎么样?"

  "提这个我就生气。你们也不跟我打招呼,就跟别人签了总代,拿我当什么?当年我也没少走货。"

  "咱们现在说这个没有用。您看人家现在人员比你少,店面也比你小,但是人家的销量你的店是比不了的。您说问题出在哪儿?我看是双方都有责任。"

  王总听了沉默不语。我知道他其实也后悔当年错过了机会,现在才会在当地被人家说他自己手下的人都比他做得好,我刚才的一番话已经讲到他的心里。打铁要趁热,我接着说:"王总,我告诉你,我敢保证,如果你的销售再这么做下去,不出9个月,你的销量会下降很多,你信不信?你的销售对行业知识一知半解,而且做销售的时候主动性不够,惰性很大,这些如果不改,您怎么挣钱啊?我今天纯粹是站在朋友的角度跟您谈,要是站在生意的角度,我没必要跟您说这些,是吧?"

  王总再次迟迟不语,看来这些话句句刺激到他的神经了。过了好半天,他终于开口了:"那你说应该怎么办?"

  "我觉得最好是把销售人员重新培训,给他们讲讲行业知识,让他们知道怎么去主动跟客户沟通,不是在那里等客户发问,还问什么都答不出来;要学会避实就虚啊。您应该马上找厂家过来给你们做个培训。您看我就经常要给我的经销商做培训。"

  "谈何容易啊,老弟。你不知道,厂家嫌我们小,根本就不爱答理我们,就连我们做项目他们的技术支持都不到现场。"

  "那你一年能给他们做多少?"

  "几百万吧。"

  "那不少啊。"

  "他们的大经销商都上千万,而且人家是强势品牌,谁管我们啊?他们的意思就是你们爱做不做,你不做很多人等着呢。"

  "那这么办吧,我晚走两天,明天我帮您去做个培训,教教你们的销售,大家朋友嘛。"

  "那太谢谢了,真不知道怎么说。这样,这顿我埋单,然后咱们一起出去玩玩。"

  "不了,王总,明天要工作啊,培训你的员工。你也不想我一身酒气地给他们讲吧。"

  "好,那我明天来接你,你这朋友我交定了。来,咱们最后走一个。"

  这杯酒下去,我感觉自己神智恍惚了,我已经到极限了,再不能喝了。我起身告辞,回到房间,躺在床上想想,今天谈得不错,慢慢来,一定要把他钓上来。其实做渠道的理论很多,从市场营销学里来讲就有渠道宽度、层级结构、什么产品适合什么样的渠道模式等等。但是实际当我亲自做这一行的时候,我才发现没有那么复杂。一般在跨国公司里,渠道是个系统工程,销售人员往往充当的是市场调研的作用,他们大部分的时间都是在市场收集数据,研究竞争对手的销售政策。而作为我们这样的销售,做渠道最关键的就是如何帮助经销商解决问题,并在公司销售政策允许的范围内帮助经销商获得利润最大化,做好客情关系,答应经销商的一定要兑现。只要能掌握这些,就已经足够了,因为我们不是研究渠道的。

  第二天我去给客户做了销售培训,教销售人员如何推销产品、了解市场行情等等。王总非常开心,临走时亲自开车把我送到车站,希望我能够经常来帮他。


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