破冰(25)_郑涛

二十五

　　得到了陶总的鼓励，我深吸一口气，继续说："我的想法是，先把咱们专门针对市场最底层用户的新产品全线降价，降到行业最低，而且一定要是国内最低价，靠这些产品短期内抢占大众渠道，比如说中关村这样的电子市场，全部铺货到柜台，因为价格很便宜，经销商不用多少钱就可以进货，而且这样做，短期内竞争对手认为根本不足以跟他们争，因为这部分客户本身就不是他们的客户，不会立刻对我们打压；等到咱们占领大众市场后，再用高端产品做形象店，树立咱们的金牌代理商，这个时候，他们想跟咱们来打已经来不及了，因为我们已经被大量的最底层用户支撑起来了，这个时候他跟咱们打，等于自贬身价，把咱们拉进他们一线的队伍中，使咱们不需要做任何广告宣传就可以跟他们站在同一高度。不知道陶总、李总你们怎么看？"

　　陶总听后，沉默良久，然后用眼神示意李总说话。李总清了清嗓子，一字一顿地说："我觉得想法不错。但是不知道怎么可以保证在短期内占领大众渠道，这么做的风险会不会太大？"

　　陶总说："老李，你说得对，我也在考虑这个风险的问题，但是现在咱们跟打仗一样，到底这是个机会还是陷阱，咱们是马上动手还是再观望一阵再说，我也不知道。北京市场一直是我们渴望进入的市场。很久以来我就一直在想，怎么可以全力进军北京市场，但是始终都没有太大的行动，这可能跟我们的经验有关。我们是不是考虑得太多了？老李，看看这些新人，看看他们的冲劲，他们做市场真的是狠啊！如果这真是一个机会，我们浪费了可就不好了。"

　　"陶总，您的意思是同意这么做北京市场？"

　　"我再考虑考虑吧。这个风险其实还是很大的，我打算仔细评估一下。"陶总接着说，"至于华北区市场的运作计划，我基本上同意，你们就放手做吧。要相信自己。"

　　回到家，我把这次出差的目标客户全部列出来，算算大概有30家。如果我把这些经销商全部搞定，再算上山西市场，那今年华北区不光可以完成既定的销售任务，而且可以增加大约200万的销量。

　　四天后，我再次踏上了呼和浩特的土地。这次的任务比较艰巨，我要把别人的经销商变成自己的。通过前期对市场的了解，我发现呼市有个比较大的经销商以前一直是做我们的产品，但是没有跟我们签订代理协议；后来他手下的一个人出来自立门户，专程到北京找陶总谈过，而且跟我们签订了代理协议。这两年他发展得很快，让那个大经销商很无奈，把满腹怨气转到我们公司头上，觉得公司没信誉，不跟他说一声就把代理给别人了，就这样一气之下做了我们的竞争对手。我此行的首要目标，就是把这个当地的大经销商重新争取回来。

　　中午，我来到经销商的公司。当我表明身份想见他们王总的时候，得到的回答却是"没时间，改天吧"。下午我又给王总打电话，说我出差过来，有事跟他谈，希望能见一面。看来对方对我们公司的成见还是很深的，仍旧拒绝了我。我想总这样见不到面，肯定什么也谈不了，怎么办呢？必须要改变策略。我决定先暂时冷落他，专门去跑他的经销商，看他有什么动静。

　　第二天，我去跑了他的几家经销商，大概询问些市场行情，销量做得怎么样，在这个地方哪个产品比较容易被客户接受，原因是什么。然后再有意无意地问到这个大经销商。这里面需要很多的谈话技巧，不能太过直接，要采用迂回战术，尽量让经销商认为我只是想结识这个人。他们都说这个人还不错，心地好，喜欢被恭维，就是有的时候有点小心眼儿。我问，那让你们换产品做你们愿意吗？得到的回答是只要赚钱就做，作为经销商，无所谓做谁家的产品，不过因为跟他多年的关系，最好是可以从他那里拿货。随后我又留心观察，看他的销售怎么卖货，发现他的销售有很多问题，对行业对产品都不了解，基本上对于客户提的问题都不是很能回答，基本上是靠自发性的销售，主观能动性很差。当我掌握了这些情况以后，就又给他打电话，结果换来的是电话留言。"您好！王总，我是荣尊中国公司的，这几天我一直在内蒙跑市场，发现了很多机会，不知道您是否有兴趣出来见个面，咱们聊聊。顺便我有个方法告诉您，如何提升现在的销量，让您赚更多的钱。我计划明天回北京，方便的时候打我电话，谢谢。"

　　下午，我正在跟几个经销商聊天，接到了王总的电话，约我晚上8点在昭君酒店的餐厅见面。晚上我提前来到餐厅，不久看见从外面尼桑车上下来一个人，三十多岁，个子不高，戴个眼镜，一身深色的西装夹克，脚上的皮鞋擦得很亮，皮肤黑红色，一看就是常年在外跑的人。我招手将王总请到座位上。他落座后第一句话就是："来的就是客人。来，咱们喝个白的，来两瓶蒙古王。"我听着心里"咯噔"一下，这哪儿是谈业务来了，分明是给我下马威来了。总听说在内蒙要想业绩做得好，必须要学会喝酒，今天总算见识了。王总肯定是个能喝的人，几杯下肚，一点反应都没有，我看着都觉得头痛；我本身不能喝酒，而且很怕这种场合，但是为了业绩没有办法，只好硬着头皮奉陪。

　　吃了几口菜，王总很爽快地说："听说你有办法能让我多赚钱，说来听听。不过千万别说让我卖你的货，我没什么兴趣。"

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