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二十四 |
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我这次的主要目的是走访市场,拜访经销商,先混个脸熟。现在的我做销售近一年了,已经不再是当年的那个毛头小伙子了,我知道应该做点准备工作。我花了一天的时间,游走于电子市场,观察购买人群的年龄结构,听他们比较关注哪些问题,他们对产品到底了解到什么程度,他们怎么去跟商家侃价,商家销售人员如何回应等等。接下来的几天我又假扮顾客去专门拜访竞争对手的经销商,我会问一些比较专业的问题,看竞争对手的销售人员是如何解答。几天下来,真正有用的信息是比较有限的。然后,我又专门去拜访了当地几家跟我们曾经有过合作的经销商。这些经销商听说是厂家派过来的准备负责新市场的人员,对我都很客气,跟我讲了很多呼和浩特市场的情况:本地的经销商都是从北京拿货,在当地有四家做得比较好的,只有一家是跟我们合作,其余三家都是竞争对手,他们价格跟我们的差不多,但产品线相对来说比我们更丰富,而我们的好处是目前利润空间给经销商留得比较好,而且市场上价格保护政策做得很严密。 内蒙古区域只有呼和浩特和包头两市的经济条件不错,只要把这两个地方经营好,一年的销量就非常可观,别的地方基本不用考虑。收集到这些信息,我告别了呼和浩特,转道包头。出了火车站,很难想象包头竟然跟他们的省会有如此巨大的不同。包头的火车站很大,广场上有喷泉,到处都是草坪、绿地,一条笔直的马路近50米宽,一望无际,好像一直通向天边。整个城市的绿化做得非常好,给人感觉非常舒服。通过对包头市场的走访,我发现当地大部分经销商都是从呼市进货,只要价格不差太多,他们更愿意直接从呼市拿,因为很快,当天发货当天就到,而且经销商本身自己不愿意囤货。包头市的支撑产业是重工业,所以当地的经销商在客户那里有错综复杂的关系,他们几乎所有的订单都来自于终端客户,利润非常可观。如果厂家愿意跟他们合作,再多给他们一些支持的话,我想包头市场的潜力会让大家刮目相看。 接下来我又走访了天津市场。一个直辖市,管理水平、城市建设都很差,是我见过国内所有大城市里最差的,环境又脏又乱,非机动车都夹杂在机动车道上乱窜,也不知道城市的行政长官是怎么治理的。我拜访了当地的经销商,走访了市场,也收获了一些信息。结束天津之行,我又转道石家庄、邯郸、保定,这些城市基本没有给我留下很深的印象,倒是得到了很多有价值的市场信息。 回到北京,我连夜赶写了一份《华北区市场销售计划》。我在分析了目前掌握的信息后,感觉华北区的市场销量应该可以再提高30%;但是目前对于跟我们长期合作的经销商来说,要想让他们提升很难;我不可能让他们大批量的囤货,因为这是饮鸩止渴的方法,短期内虽然可以让我实现销量增长,但是如果经销商长期消化不了的话,那么对我来说就是致命的,所以要想实现增长,唯一的手段就是抢占竞争对手的地盘。这个时候对于渠道经销商的选择就有很大的学问,以往选择经销商的标准基本不大适用,因为现在是要进行点对点的突破,所以在选择的时候一定不能贪大,不能选那种对竞争品牌忠心耿耿的经销商,那样短期内肯定是拉不过来的。像这种经销商不用主动去争取,直接靠市场反应来使其就范;我的关键点就是全力击破以前曾经跟我们有过合作,后来因为种种原因终止合作的经销商,这些经销商才是这个阶段的目标客户,对这些经销商要全力争取,势必在市场上形成我们的联盟阵线。如果突破这些客户,那么今年的销量增长应不止30%。接下来的问题就是在北京市场开展销售,如果可以把北京市场搞定,那么我今年的年薪将有望突破12万。这个目标对于刚刚踏进销售行业的我来说简直就是奢望。"12万"这个数字曾经在一段时间内让我一直处于高度亢奋的状态。 第八节 不 战 6月4日,我提前给陶总和李总发了邮件,约好下午在会议室讨论市场拓展计划。在会上,我阐述了对于华北区市场的规划,陶总暂时没有表态,但是李总问了我很多,包括风险多大,能不能拿得下来,还有具体怎么去争取经销商,能真的实现预期销量吗,我尽我所能一一作答。这时陶总开口道: "你的想法不错,而且前期我们对于市场好像没有做得这么深入过。我还想听听你对北京市场什么想法。" "北京市场是我比较郁闷的问题。大的厂家都在这里经营多年,渠道里面我看咱们短期内很难打进去,而且只要有谁敢冒出来,势必遭到竞争对手的阻截。所以对于北京市场,我的想法就是利用咱们的新品去把市场撕开。" 陶总、李总显然被我这个想法打动了,他们两个对望了一眼,说:"你打算怎么撕开?" "利用低价冲击市场。但是要把咱们的经销商定义好,尽量跟大厂家的区别开,咱们只做金字塔最底层的客户,上面的一概不做,这样就把咱们的客户跟他们区分开来。"我胸有成竹地说。 李总问:"不过这样做,大厂家看到还是会跟你打的,这个想法不切实际吧?" 陶总说:"老李,你先让他说。不要总相信咱们的经验,这些小伙子们很有冲劲,他们天天扑在一线,你让他讲完。" |
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