破冰(23)_郑涛

二十三

　　"啊……"说心里话，这个位置我惦记了很久了，但是没想到真正要给我做的时候，我还真有点怯场。毕竟，我根本就不曾学过管理，只会在第一线打冲锋呀。

　　"李总，我真的很感激您对我的认可，但关键是我不会管理市场啊！"

　　"谁说你不会？山西市场23家代理商你不是管得好好的？现在给你一个区域，把你在山西的方法用到这边来不就行了？"

　　"就这么简单？"

　　"嗯，不复杂的。"

　　"那……小文业绩也不错啊，为什么不选小文呢？"

　　"小文公司有更好的位置给他。"

　　"哦，那我一定全力以赴。"

　　4月27日，公司正式任命我为华北区销售经理，小文为西北区销售经理。虽然都获得了提升，但是对前行的道路上会发生什么我们都无法预测，谁也不知道等待着我们的究竟是喜还是忧。

　　第七节再战

　　荣尊公司在人员等级的区分上很有特点。在设置座位的时候，把主管的位置都留在最里面，也就是说刚加入公司的销售人员基本上是坐在最外面的。"五一"长假过后，我正式上任，做华北区销售经理，我在办公室的位置也得到了提升，往里面靠近了一步。

　　华北区是我刚刚接手的区域，我要努力实现销量的增长。目前公司正处于高速发展期，今年的战略目标是要做到市场占有率15%。我上任第一天，就专门找销售助理要资料，我需要了解：华北区今年截止到目前的销售额是多少？去年华北区的销售额是多少？今年的销售任务又是多少？目前的华北区在大中华区市场所占的销售比例是多少？在整个华北区域对公司最忠诚的经销商都有哪些？目前公司在本区域最大的竞争对手都是谁？他们去年的销售业绩怎么样？这些最基础的数据是支撑我做好市场的基础。

　　拿到第一手数据后，我粗略地浏览了一遍，发现按现在的情况来看，华北区基本上已经做得不错，每个季度都有比较稳定的市场销量，目前在整个中国市场排在第三位，仅次于华东区和华南区；我让助理帮我查看商机预计分析系统，发现在下半年华南区预计将有较大的飞跃，销售业绩会有显著提升，而华北区因为近一段没有专人负责，这几个月的销售业绩基本都是靠自发的销量。如果靠自发都可以排到第三的话，说明华北区还有很大的市场增长空间，看来我还有很大的机会。作出任何重大的决定，都必须要遵循客观实际情况，这是我一直都信奉的法则。我决定去华北市场转转，了解第一线的信息。

　　华北区市场分为北京、天津、山西、内蒙、河北几个区域。山西市场一直都是我在做，今年大概能贡献的市场销量我心里有数，但对于其他区域，我就不是很清楚了。尤其让我最感头疼的是北京区域。从广义上讲北京市场可以辐射整个中国区，尤其是北方地区，狭义上讲北京不光可以辐射华北还可以辐射到东北区域，在战略上北京是重中之重，是要不惜一切代价必须争夺的市场；但是目前北京区域我们只在周边远郊做些简单的终端用户，如果试图进入北京主流渠道市场，竞争对手一定会不遗余力地阻挠我们，我们将遇到强大的正面阻击，这样很可能我们北京市场还没有拿下，就面临着全盘退出的危险。一旦这样的结局出现，我今年的销售业绩也将消失殆尽，这样仔细想想，到底华北区给我是福还是祸，还真不好说呢。以前我做山西市场，完全掌握市场行情，跟当地的几大经销商有良好的客情关系，但是现在华北区除了山西，别的区域我都不清楚，而且王凤山怎么运作的市场我也全然不知。这些问题一个接一个地困扰着我，后来我会经常性的失眠，大概就是那段日子给我留下的后遗症吧。

　　我安排了一个为期12天的出差计划，准备把整个华北市场跑一遍。在拟定出差路线时，发现无论怎么安排，都必须在北京中转，从这里也可以看出北京市场的重要性。

　　一夜的火车，我到了内蒙。这次主要是去包头和呼和浩特考察市场，顺便见识一下美丽的草原风光。"呼和浩特"是蒙语，翻译过来是"青城"的意思，寓意"青色的城市"，但实际给人的感觉很难跟青色联系到一起。一出火车站，就看到一组大型的奔马雕塑，使人立刻联想到这是一个马背上的民族。我入住在"昭君大酒店"，酒店建筑具备典型的蒙古族传统风格，饮食也多以牛羊肉为主。当地人普遍善饮，尤其是醇烈的白酒，简直像喝白开水一样。由此可见蒙古族同胞的热情、豪爽。

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