精变(45)_泊尔

四五

　　“为什么是白色呢？”主持人问。“嗯……”这位妈妈想了想说：“因为白色让我联想到医院。我家买的第一瓶衣物消毒剂就是在我宝宝出生后的第二天，我老公到产院旁边的宝宝店里买纸尿裤时，店里的售货员推荐给他的。说什么宝宝的衣物要消毒后穿才更安全。反正生了宝宝后，就觉得怎么对宝宝安全就怎么做的喽，我老公么听了就买了一瓶。那一瓶就是白色的包装。我婆婆在医院给宝宝洗小围兜的时候都要用它消消毒的嘞。后来，用习惯了么就一直用，好像不用总觉得衣服没洗干净样的。”

　　“就是，我也是，用习惯了，就没法不用了。我家以前也是只给我姐姐的宝宝用，到现在全家洗衣服都要用，特别是内衣。”坐在旁边的一个年轻女孩插进来说道。

　　听到这里，江雁落的心猛地跳动起来，她感到有一束灵光从脑海中闪现，就像当初她想到建立DMS系统时的感觉一样。难道这就是她一直在寻找的拉动销售的板机？江雁落连忙就着从单面镜另一侧透过来的光线，用笔把自己的想法记录在记事薄上。

　　焦点座谈会在晚上九点半钟结束，比预计的时间晚了半个小时。座谈会结束后，江雁落又花了四十多分钟的时间和座谈会主持人以及顶点调研的研究经理对第一场座谈会做了个总结，确定了明天座谈会上需要进一步发掘的几个点后，才筋疲力尽地离开顶点调研。走出办公楼，坐上出租后，江雁落忽然想起自己还没给Phiona打电话，于是马上拿起手机，调出号码，拨了过去。“喂。”电话被接通了，非常嘈杂的音乐声传来，听起来像是人在舞厅里。“喂……是Phiona吗？”电话虽然接通了，对方却没有反应，江雁落不得不又问了一声，却忽然发现电话被莫名其妙地挂断了。等江雁落再拨回去，电话提示说：对不起，您所拨打的电话已经关机！……

　　周六的两场座谈会，Phiona还是没有出现。江雁落又打过一次电话给她，但始终没有人接听。江雁落知道Phiona是不会来了。最后一场座谈会在下午四点左右结束。会后，江雁落留下来和座谈会主持人还有调研经理交换意见。等三个人总结完座谈会的所有发现和结论后，江雁落问：“我觉得所有方面都讨论清楚了。不知道你们什么时候可以完成研究报告，发给我们？”

　　“下周四之前。”调研经理回答。“好的。那我就先回去了。你们也辛苦了。谢谢。”

　　离开顶点调研的时候，江雁落的心情非常好。她很高兴有机会来听这三场座谈会，并预感到自己可能找到了有效推广安洁的突破口。在周六上、下午的两场座谈会上，都有人提到最初购买和使用衣物消毒剂是因为家里新添了宝宝。

　　周一上午开完例会后，江雁落留在会议室里向Phiona汇报焦点座谈会的执行情况。“嗯。周五我忽然不舒服，拉肚子，所以没能去参加。座谈会开得怎么样？”Phiona一边问江雁落，心里一边抱怨周五晚上在舞厅里朋友手欠接了江雁落的电话，要不是自己发现得快马上挂断又关了机，还真不好圆这个谎！江雁落听完Phiona的话，知道她在说谎，但也不想点破，于是说：“座谈会挺顺利的。我们提出的所有问题都做了讨论，研究报告会在周四前发给我们。”

　　“那就好。等报告交上来，你和他们约个时间到公司做个PRESENTATION（演示汇报）。”

　　“好。”江雁落回答，看到Phiona站起身要走，忙制止她说：“Phiona，请你等一下，我还有个想法要和你讨论。”

　　“什么想法？”Phiona重新坐回到位子上，皱起眉头问。“在座谈会上，好几个人都提到她们是在家里有了宝宝后，才开始购买衣物消毒剂的。我在想也许新生儿的妈妈可以成为我们的一个主要目标客户群，或者说宝宝出生这个时间是我们向消费者展开宣传的一个好时机。”Phiona最讨厌江雁落的就是她经常脱离自己的计划和安排提出新的建议，Phiona总觉得江雁落要么是想在老板和同事面前哗众取宠，要么就是想证明她比自己更有能力！所以，一听江雁落又提出新看法，Phiona心里不由得一阵厌烦，回道：“目标消费群的定位是在做了充分市场调查后才确定下来的。我们要相信公司市场调研部门同事还有亚太品牌发展专家们的判断和工作能力。不要总是反反复复地在同一个问题上纠缠，浪费公司的资源！你收到顶点的报告后，转发给我。”说完，Phiona拿起东西走出了会议室内。

　　江雁落坐在位子上没有动。Phiona的话就象一盆冷水从她的头上浇下来，深深地打击了她。虽然江雁落越来越明显地感觉到Phiona对自己有偏见，但她没想到因为这个原因，Phiona甚至不愿意听取自己在工作上的任何建议。江雁落坐在那里，觉得心里很难受……

　　周四上午，顶点的研究经理一行三个人来到曼可顿公司做PPT演示报告。Nancy被Phiona请了过来，安洁品牌的整个团队也都在场，还有曼可顿市场调研部门的两位同事。Phiona请这么多人来，一方面想要让大家看到自己做的工作，另一方面想在改变产品包装的决定上得到更多的支持。听完顶点的报告后，江雁落注意到他们没有提到宝宝的出生会带来年轻父母对衣物消毒剂的需求这一新发现，而仅仅围绕安洁提出的关于包装的问题阐述了三场座谈会的发现和结论。

　　等报告一结束，AMY先起身打开会议室内的灯，顶点的研究经理也关闭了投影仪。Phiona开口总结道：“这个市场调研说明安洁目前的包装需要改进和改变。除了开口改为压嘴外，还要考虑改变包装的颜色和设计。”说到这里，Phiona转向顶点的研究经理问：“座谈会上有多少人认为白色代表安全？多少人认为蓝色代表洁净？他们各占了多少比例？”听了Phiona的问题，江雁落愣住了。她不明白Phiona作为一个经验丰富的品牌经理如何会问出这么个露怯的问题？Phiona的问题说明她根本没有市场调研的基本常识！

　　Phiona的问题让顶点的研究经理一时不知道该如何回答。“怎么，你们没有做统计吗？”Phiona以为自己抓住了调研公司的一个漏洞，得意地提高了声音问。“嗯……这个……”顶点的研究经理犹豫了一下，解释道：“焦点座谈会是定性调查，不是定量调查，样本量太小，也不是随机抽样，没有代表性，不能进行统计学分析来支持决策。”

　　听了顶点研究经理的回答，Phiona的脸“腾”地一下红了，马上意识到自己问了一个愚蠢的问题。Phiona以前的工作经验都是在进口高端化妆品的代理公司里积累下来的。这个行业的特点是：品牌和市场的策略一般由国外化妆品公司自己制定，代理公司主要负责执行。因为化妆品的代理商很少做市场调研，所以Phiona对市场调研的了解很粗浅。

　　当Phiona僵在那里不知道如何反应的时候，Nancy打破僵局说道：“报告很清晰。关于改换包装的问题，Phiona，我看我们还需要再找个时间好好讨论一下。”

　　“嗯。好的。”Phiona连忙借坡下台回答是。“那，今天的会议就先到这里吧，谢谢你们。”Nancy客气地向顶点公司的三个人道谢。

　　等顶点的人离开后，Nancy把Phiona和江雁落留了下来说：“我看先不要急着改换包装。改包装涉及到很多方面，从生产、到市场宣传、到销售、到老包装库存的处理，不是想像中那么简单！而且安洁上市只有三年，时间不长，如果这么快就改换包装，搞不好还可能造成消费者的困惑，风险太大。这件事放一放再说。”

　　Nancy会后不仅把Phiona还把江雁落也一起留了下来，让Phiona既不痛快，又有些担心。担心的是：Nancy是不是对自己有看法了？以前安洁有什么事Nancy只会和自己一个人谈，然后再由自己转达给部门里包括江雁落在内的其他人。Nancy今天的做法是不是她发出的某种信号呢？不痛快的是：这个江雁落真是无孔不入，没准还在背地里和Nancy说过什么！她恐怕真是对安洁品牌经理的位置虎视眈眈！

　　江雁落听完Nancy的话觉得很有道理，点了点头，其实她从一开始就不是很赞同改变产品包装。但因为是Phiona的决定，不得不执行。Phiona看到江雁落对着Nancy赞成地点头，心里更有气了，想：哼！你就在老板面前装吧！

　　中午吃好饭，江雁落和赵芳照例一起围着公司在周围空地上散步。赵芳挽着江雁落的一只手臂，边走边问：“真要改包装啊？”

　　“短时间内不会了，被Nancy给压下来了。”江雁落回答。“安洁做不起来还真让人着急！怎么办呢？！”赵芳自言自语道。“这次我去听焦点座谈会时，发现新生儿的父母在宝宝出生后对衣物消毒剂有需求。我有种感觉，他们可能是我们推广安洁的一个突破口。”江雁落忍不住把自己在座谈会上的发现告诉赵芳。“真的？！那你跟Phiona说过了？”赵芳转个身，站到江雁落的前面，停下来问。江雁落也停下脚步，叹了口气后说：“说了。不过被她否决了。”

　　“否决？理由是什么？”赵芳自从和江雁落一起工作后，越来越相信江雁落的判断力。“因为她充分相信以前市场调研对目标消费群的定位。仅凭焦点座谈会上几个消费者的反应我没办法说服她，只有定量调查才能提供充分的依据，也才能验证我的发现不是个例，而是具有代表性的。”江雁落对Phiona的决定也很无奈。“那就做个定量调查啊！你有没有想过找Nancy谈谈？”赵芳继续给江雁落出主意。“没有。我不想越级汇报。你不觉得Phiona已经对我有看法了吗？”江雁落蹙起眉头，公司里的人际关系和政治斗争让她觉得比工作本身更让她身心疲惫。

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