精变(39)_泊尔

三九

　　当江雁落和其他人一起走进小会议室时，Nancy已经在会议桌的主席位置上落了坐，旁边紧挨着她坐着Phiona。等大家都坐好，Phiona先开了口：“昨天老板在乐买的古北超市收到了‘丽安坊’促销员派发的宣称手册和一个抽奖活动的介绍，特意拿给我们做个参考。”Phiona刚说到这里，小会议室的门被推开了，Nancy的秘书ROSE走到Nancy的身边，把手里的两个小册子递给Nancy。Nancy转手把小册子交给了Phiona。Phiona拿在手里，快速翻看了一下，拿起其中比较厚的一本，对Nancy说：“印刷这种小册子，10，000册大约一本要2.1元左右，”之后又拿起另一本薄一些的册子说：“这一本是轻涂纸，”Phiona一边说，一边用手摸了摸册子的内页，“65克，

　　印刷一本应该在1元以内。最近纸张好象上涨了，不过，请董静联系一下我们以前合作过的供应商，价格应该是可以压下来的。”

　　当Phiona驾轻就熟地说出每一本册子价格的时候，Nancy用赞赏的眼光望着Phiona，脸上挂着微笑。AMY的眼睛里流露出钦佩；赵芳的心里不由得生出了羡慕；江雁落在心中感慨：Phiona的确是个非常有经验的执行层经理，连手册的印刷费用都了如指掌，以后自己一定要好好向Phiona学习；只有董静的表情没有任何变化，似乎跟在Phiona身边已经司空见惯了。

　　等Phiona秀完了印刷估价的本领后，Nancy接过了话儿头：“这两个手册，一个是介绍使用衣物消毒液必要性和正确用法的教育性手册；另一个是“丽安芳”为了促销搞的一个抽奖活动。凡是在活动截止日期前购买“丽安芳”一升装以上产品的客户均可以参加抽奖。最高奖品是一辆QQ。”

　　“他们还真肯下本儿。”Phiona一边说着，一边把放在桌子上的硕大黑色眼镜拿起来，架到鼻梁上，认真地读起手册上的活动细则来。Phiona一戴上眼镜，赵芳不由得低下头，以免自己的偷笑被人发现。过了一会儿，她把记事薄推倒江雁落的面前，用胳膊碰了碰江雁落，示意江雁落看她的本子。江雁落低头，发现AMY在的本子上写着：“你看Phiona戴上眼镜后，像不像鼹鼠故事里的鼹鼠？”江雁落没有看赵芳，微微点了点头。

　　看完活动宣传手册后，Phiona把手册递给身边的董静，用开玩笑的口气对Nancy说：“所以说，老板。要想出业绩，你得给我们BUDGET（预算）呀。巧妇难为无米之炊吗！”

　　“没有说不给你们钱呀！要钱可以，不过最后还是要看ROI（投资回报）。别光知道要钱。”Nancy抬手敲了一下Phiona的头。听着Phiona和Nancy轻松的谈话，江雁落心里有些羡慕。她觉得自己和Phiona比起来，在和Nancy沟通方面还是太欠缺，每次谈话都搞得很拘谨，一副公事公办的样子，缺少了感情上的联络。江雁落把这点记在心里，想着以后要慢慢改进。

　　“小江，你觉得怎么样？”听见Nancy忽然点自己的名，正在阅读两本手册的江雁落连忙抬起头。她想了想说：“从以前做过的调查看，很多人都认为衣物消毒剂不是必须使用的产品。而这本手册把消毒作为了洗衣的一个必要步骤介绍给大家，特别是在洗涤内衣时，让消费者认识到使用消毒剂的必要性，这是个不错的切入点。不过，对于这个活动，我有些疑问。”江雁落停顿了一下。“你说。”Nancy觉得江雁落虽然经验不多，但分析能力却很强，于是鼓励她继续。“我不太确定用QQ车做大奖是否适合。”江雁落说话时，大家都在认真地听，只有Phiona无聊地把玩着手里的笔，在指间转圈。“市场调查的结果告诉我们：购买衣物消毒剂的主体目标消费群是居住在大城市里的高收入家庭的女性。那么QQ车作为一个最高奖项是否对这个人群有吸引力呢？此外，以前的调查结果还显示凡是购买过一次衣物消毒剂的消费者持续购买的机率在60%以上。也就是说大幅拉动销售的方法可能是招募新客户，而不是增加老客户的购买频率。如果是这样，那么有多少从来没有使用过衣物消毒剂的高收入家庭女性为了有可能赢得一辆QQ而首次购买产品呢？”听了江雁落的话，Nancy点了点头，问：“那么你的建议是什么呢？”

　　“我想，”江雁落刚一开口，就听见坐在自己对面的Phiona似乎有意识地清了清嗓子，江雁落把目光移向Phiona，看到Phiona斜着身子靠在椅背上，笔仍然在手指间不停地转着，但眉头却皱了起来。Phiona的表情让江雁落开始怀疑自己是不是哪里说错了。“你继续说，小江。”Nancy催促道。江雁落没有办法只能硬着头皮继续讲：“我想为了招募到更多的新客户，需要为消费者提供更多的试用机会还有就是利用口碑传播。”

　　“嗯。”Nancy嗯了一声，转过头问Phiona：“Phiona，你怎么看？”听Nancy征询自己的意见，Phiona坐直了身子，但目光仍然盯在手中的笔上，脸上的表情也变得很严肃：“小江说得听起来挺有道理。”Phiona特意在“听起来”三个字上加重了音。“这也是为什么我在今年的推广计划中加大了试用品派发的预算。”Phiona说到这里，江雁落也想起了那份在大家讨论的基础上，由自己完成的计划书。增加试用品的派发其实也是江雁落在讨论时提出来的。“不过，宝丝雅作为一个500强企业，和我们曼可顿一样，在执行每个活动前都会做好充分的调查。所以，我们也不能仅靠自己的推断就否定竞争对手，在商场上，轻视对手是很危险的！”Phiona的话让江雁落感到难堪，觉得自己刚刚说得太多了！

　　“Phiona的提醒很有道理。既然对方已经出手了，我们就要赶快拿出对策来。Phiona，你组织大家讨论一下，做出一个具体的方案，周末前交给我。我明天出差。”Nancy还是把最后的肯定留给了Phiona。“好的。不用周末，明天就能给你。”Phiona胸有成竹地说。“好呀，你们的效率高，我们就能争取更多的时间。”Nancy很赞赏Phiona的工作效率，越发觉得自己选对了人。江雁落此时也在想：以后要经常跑跑超市，随时了解竞争对手的动向。

　　等Nancy先行离开后，Phiona把大家留下来继续讨论具体的活动方案。“董静，你有什么建议吗？”Phiona先征询董静的意见。董静回答说：“就按照我们上次讨论的，增加试用装的派发吧。”

　　“对，最好能把试用装派发和口碑传播都用上，再揉进一个游戏里就更好了！”赵芳补充说。“我们可以让消费者通过推荐好友购买获得抽奖资格，再把产品和200ML的试用装作为抽奖的奖品进行大量发放，达到推广试用的目的。比如，一等奖获得者可以全年免费使用安洁的衣物消毒液；二等奖可以得到安洁限量版包装的2升消毒液等等。”江雁落一边想，一边说。“嗯。这个办法好！”AMY马上表示赞同，董静和赵芳也点了点头。

　　“这个方案不好！别人做抽奖，我们就做抽奖，太没有创意了吧！”Phiona看到大家都支持江雁落的方案，心里有些不高兴。Phiona总觉得江雁落除了喜欢拉拢同事外，还很爱提出标新立异的观点引起老板注意！从进入曼可顿开始，Phiona就预感到江雁落将威胁到自己在安洁的地位，是个隐患！所以，她决定打击江雁落的气焰，让她明白自己的身份。

　　Phiona的批评让江雁落有些不舒服，但转过来想想觉得也有道理。在这个产品日趋同化的市场上，营销手段上的创新还是挺重要的。于是，低下头，微皱了眉，继续想其他的点子。Phiona看到江雁落低了头没吭声，心里感到一阵舒畅，她想：看来，江雁落这种人，还是要时不时给些颜色看看的。

　　小会议室里出现了较长时间的沉默，每个人都在思考新的点子。“那就做刮刮卡吧。”会议室里忽然响起了江雁落的声音。“我们可以同公司其他知名度高的洗涤产品联合。比如，柔纺的消费群和安洁的消费群就有很多共性，应该属于一个细分市场。如果我们在柔纺的瓶颈处加上安洁的刮刮卡。并把安洁的产品以及不同折扣的安洁产品优惠券作为奖品，当场在卖场内兑现，就可以把柔纺的客户延伸为安洁的客户。”江雁落因为找到了一个新的方法，说话的声音听起来很兴奋。“对，是个好办法。使用刮刮卡消费者可以马上了解是否获奖，更容易激励他们。”赵芳听了江雁落的话肯定地说。“不光柔纺，奥白也可以。这样做还可以拉升我们的知名度。”AMY也跟着献计献策，表示完全赞同。“因为兑奖在卖场内完成，也节省了我们寄送奖品的成本。”董静补充说。

　　“大家都说得很对。不过，我一直有个疑问，”江雁落把目光从董静的脸上转到Phiona的脸上说：“1升安洁的价格是28元，一个三口之家按每周洗衣两次计算大约可以使用三个月。这个价格对于城市中大多数家庭来说不是无法承受的。可是为什么目前我们的主体消费者却只局限在高收入家庭的女性中呢？”江雁落说到这里，赵芳接口道：“是习惯和意识咯，人们不觉得有必要使用，我自己在做安洁这个品牌前，也不买。”江雁落赞同地点了点头，继续道：“我总觉得，我们还没有找到拉动消费的板机。”江雁落刚说到这里，Phiona已经不耐烦了，她总觉得江雁落想通过独树一帜在人前显露自己：“我看大家的讨论跑题了，一会儿还有很多工作要做。对这个刮刮卡的活动先做个可行性分析。我去找柔纺和奥白讨论联合促销的可能，董静和赵芳去寻刮刮卡和其他辅助宣传印刷品的报价，AMY你去和生产部看看把刮刮卡和柔纺、奥白产品捆绑会增加多少包装成本。小江你负责写方案，还有做好ROI（投资回报）分析。”

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