广告小姐(50)

五十

　　刘海华笑着说：“就是就是，我们哪敢当你的老师啊？你已经很不错了。大家都是同事，以后大家要多多交流经验是真的……哎，婷婷，我们干脆建议李主任以后每个月都搞一次分享大会怎么样？像肖潇这个成功的案例，就值得分享给大家。”

　　龙婷婷高兴地说：“好啊好啊，这个主意不错！我马上去给主任建议！”说完就向李华志办公室走去。

　　旗开得胜的肖潇信心陡增，满怀信心、满心欢喜地展望着自己广告事业的未来。

　　她给自己定下了目标：今年要签下100万的单。为了达成这个总目标，她把100万的目标分解成季度目标，再分解成月目标，要求自己每个月必须要完成多少，再把月目标分解成星期目标，最后列出清晰的工作计划。告诉自己，每天最重要的事情是哪些，每天要去拜访那些客户，拜访之前需要做好哪些准备工作，拜访的开场白该怎么说，如何设置问题让客户感兴趣，重点该说些什么，等等，都列得一清二楚。

　　她知道，之所以叫跑业务，业务就是要靠“跑”出来的，勤拜访客户是业务成功的第一关键因素。行动力差、懒惰的人，就算能力再强，业绩也不会好到哪里去。为了实现自己的目标，她规定自己每天都要打50个电话以上，通过打大量的电话来寻找、锁定她的目标客户，然后至少出去拜访10个以上的客户。

　　她还建立了详细的客户档案，对客户的基本情况、自己跟进客户的情况做了详细的记录，便于随时查阅。哪个环节该怎么做？什么时候还是跟进阶段？什么时候该临门一脚签单？哪里还缺些火候？她都把握得恰到好处。

　　每天晚上回到家，她都要在电脑上写一小段“工作日记”，哪怕只是两行字，她都坚持写，比如：

　　已经拜访过几次JX银行海天分行行长韩清平，但进展不大，他一直不是很认可我们的报纸。不过已经和办公室主任雷金生建立了良好关系，请他吃过一次饭，他答应在韩清平那里重点推荐一下我们报纸……

　　今天是周五，又给CN银行的李健行长和王主任发了短信，李行长回复说：也祝你周末快乐……

　　餐饮行业也有了突破，“老成都”、“小肥羊”、“肯德基”都有广告意向，要继续跟进……

　　……

　　她还知道，即使工作再忙，也不能忽略了学习，跑广告业务也如此。如何把握客户的心理？如何有效地跟进客户？如何解答客户的疑义？如何催收广告款？如何促成客户持续地投放广告？等等这些，不仅要靠在实战中不断地总结经验，还要靠学习。

　　她在当当网上买了很多广告销售、广告策划、销售技巧、客户管理、客户心理研究和成功励志的书籍来看。晚上的大部分时间，都用在看书学习上。也看看电视，但几乎都是看新闻，至于电视剧，很少看，甚至不看。也看看小说，但都是看一些财经商战、职场类的小说，几乎不看言情、穿越、恐怖之类的。她在杂志上看到一篇文章说：除了那些靠寄生的人之外，每天花大量时间看电视剧、看无聊小说和上网打游戏的人，收入都不会很高。观点虽然有些绝对，但不无道理。

　　她不断地告诉自己：在半年到一年之内，一定要把自己打磨成海天市媒体广告行业的销售高手。

　　与此同时，刘书轩也展开追求肖潇的攻势。经历过两段失败的爱情，心中已经熄灭一年多的爱火因为肖潇又复燃了，而且比前两次燃烧得更猛烈。他知道，其实肖潇对他也挺有好感的，不敢说她很喜欢他，起码很有好感，从上次她请吃饭说的那些话就知道。

　　虽然肖潇说在成都有男朋友，但他决定和她男朋友在情场上一决雌雄。爱情是自私的，面对一个自己深爱的女人，没有任何一个男人愿意在竞争对手面前自动弃权、不战而退。他深信，肖潇和成都的男朋友之间相隔千山万水，随着他追求攻势的不断加大，他很快就会打败成都那个鞭长莫及的竞争对手，成为骄傲的胜利者。

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