曾宪梓传(63)_夏萍

六三

　　当初曾宪梓大做广告，打算将金利来打入中国市场时，曾经有很多人怀疑曾宪梓会不会白费力气，因为一百多元一条的领带，相当于大陆的人们一个月的薪金，他们肯定不会有剩余的能力来购买金利来领带。

　　但是，洞察力惊人的曾宪梓却坚持认为改革开放后的中国，经济发展十分迅速，随着人们生活水平的提高，有钱的人会愈来愈多、爱打扮的人也愈来愈多，而曾宪梓就是抱着“我要将中国人打扮得帅一些，我要以最好的品质、适中的价钱，将金利来的货品卖给中国。”这样一个中心思想，以至于后来在义无反顾的市场拓展下，金利来不仅顺利打开中国市场，而且在发展形势方面，也是一如曾宪梓所预料的——渐入佳境。

　　所以现在在这种潜力深厚的情况下，曾宪梓坚决贯彻他独一无二的销售原则，因为只有这样，金利来的货品才能在国内真正站稳脚跟并保持长盛不衰的业绩。

　　曾宪梓找到了上海一家与银利来公司业务往来时间较长且相互关系信得过的大型百货公司作为起点，成功地实施了曾宪梓的三大销售原则，之后，曾宪梓将上海百货公司用于购货的银行汇款单复印好，作为实施新制度的一种证明，并针对性的对一些大的客户进行详细地推介和说服工作，再配合全方位的广告宣传，很快地，银利来公司的发展逐渐步入正轨，扭亏为盈。

　　不仅如此，目光远大的曾宪梓特别善于做长线投资，当金利来的生意在国内越做越大的时候，精明的曾宪梓常常采取一些应的措施，使市场始终处于供不应求的状态。

　　当时，有一间百货公司害怕自己购销脱节而一次性的人货一万条金利来领带，这种情况正好被前来检查工作的曾宪梓碰上，曾宪梓马上十分关注地询问这个客户：“你一下子入货一万条，我很担心，我希望我赚钱你也能赚钱，我不希望你亏本，如果可能的话，你可不可以告诉我你一个月可以卖多少条领带？”

　　这位百货公司的负责人回答说“大约一千条领带。”

　　曾宪梓一听就笑着说道：“你看是不是，我没有问错的，你一个月乐如果只能销售一千条领带的话，那么我最多只能卖给你三千条领带，这样一来，你在保证自己的商店每个月有两干条领带的存货的基础上，还可以不间断的购入新货，不仅层出不穷的新鲜花款能增添你的商店的活力，而且，你的资金更可以灵活地运用，不至于因为订购过多的领带而造成积压甚至亏本。

　　“你的商店生意做活了，那么一年之内所售出的金利来领带可能真的实现一万条，甚至超过一万条。”

　　事后，这个百货公司的负责人果真听从了曾宪梓的劝告，只入货三千条，而且到了年终的时候，领带方面的销售量果真超过一万条。

　　铁的事实使得这位后来成为金利来长期客户的百货公司负责人不仅常常对金利来赞不绝口，而且对于在生意上几乎救了他一命的曾宪梓更是佩服得五体投地。

　　因为在当时那种客户已经带足现金准备大量入货的情况下，对于其他任何供货商而言，都是极为求之不得的事情，而曾宪梓所采取的既为他人着想又志在长远生意的做法，实在是他与众不同、难能可贵之处。

　　一个企业主脑的决策思想便是这个企业的灵魂。

　　一九八八年，曾宪梓按照自己的管理模式接管中国银利来公司以后，公司的业务呈辐射性膨胀式的发展，在从八八年开始的五年之内不仅扭亏为盈，而且取得了令人振奋的成绩：一九八八年，创销量一千九百多万元人民币。

　　一九八九年，创销量三千三百多万元人民币。

　　一九九〇年，创销量五千五百多万元人民币。

　　一九九一年，创销量一亿一千多万元人民币。

　　一九九二年，创销量二亿六千三百多万元人民币。

　　一九九三年，创销量五亿二千多万元人民币。

　　一九九四年，正在向八亿大关劲逼。曾宪梓领导下的金利来拓展中国大陆取得了空前的成功。

　　今天的中国，不论是北京的领导人还是普普通通的黎民百姓在所有庄重、盛典的场所，结的都是金利来领带。

　　并且，“金利来”与“银利来”更分别获得一九九一年中国十大成衣及配饰的第一名和第二名。

　　现在，国内的人们都争相传说金利来的三大第一，那就是：在

　　国内所有大百货公司经销的名牌产品中，金利来的生意额名列第一；在国内所有大百货公司内经销名牌产品的每单位销售面积的营业额金利来名列第一。

　　特别不同的是，所在大百货公司内负责出售金利来牌子的销售员的个人收入还是遥遥领先于其它名牌产品的销售员，名列第第一。带领金利来打开中国市场并战果辉煌的曾宪梓曾经在介绍金利来发展国内市场经验时这样告诫那些前来取经的人们：“有兴趣打开中国市场的港商必须有远大的眼光，处处以诚待人，抱着与他们交朋友的心态，逐步建立良好的人际关系，所谓出外靠朋友，自己一个人是做不成事的。”

　　“至于货品的质量方面，必须交足一百分。不要以为他们还在发展中，对于质量的要求便不高，相反，他们把整整一个月的薪金储起来，如果买回来的东西不久便坏了，他们准不会放过你，所以保质保量永远都是至关重要的。”

　　并且，曾宪梓信心百倍地预言：“目前，中国局部性的开放国内第三产业的经营权，便吸引了全球各地的投资者纷纷把他们的产品卖到中国来，在国内经济水平不断改善与旅游业日趋发达的情况下，中国零售市场的前景确实是未可限量的。”

虚阁网(Xuges.com)