松下(22)_虚阁网

二二

　　山本对此全然不予理会。他说：“我既然是大阪府的惟一代理商，我就有权把你们的产品卖给大阪府的任何一个人和任何一家商店，无论他是普通用户、零售商还是批发商。因此，我只要不卖到其他地方去，我就没有违反合同。至于别人把从我这里买去的东西如何处理，卖到何处去，我不仅管不着，也没有去过问的权利。你说是吗？”

　　松下听他如此蛮横无礼，差点发起火来。忍了许久，才委婉地说：

　　“无论如何，大阪地区的商品流入其他地区，势必影响这些地区代理商的利益。看在我们长期合作的份上，还请多多帮忙。”

　　可山本并不给他面子：

　　“这不存在帮不帮忙的问题，因为与你无关。哪个代理商对我有意见，叫他来找我好了，我会对他说明你对此事不承担任何责任。”

　　山本越说越无所顾忌：

　　“做生意的事，鱼大鱼吃虾，虾大虾吃鱼。哪个代理商有本事，叫他尽管通过批发商往我的大阪府代理区倾销，我保证不出任何怨言。”

　　松下虽然觉得山本强词夺理，但也说的是真话，于是只好多方劝说，希望互相谅解，互相忍让。

　　然而这仅仅是松下的一厢情愿，山本丝毫不想去约束与他有联系的批发商，结果从大阪地区流入其他地区的松下产品越来越多。一些代理商气愤不过，对松下提出最后通牒：如不采取有力措施制止这种现象，他们将立即与松下解除代理合同。

　　有的更为强硬，声称要停止交付货款。

　　松下思来想去，最后决定以厂家名义在大阪梅田静观楼召开会议，邀请各代理商到会协商解决有关问题。

　　在会上，各方都充分陈述了自己的观点，而松下也竭尽全力予以调解。可是山本的立场始终很顽固：

　　“我以大阪代理商的立场表示：我们不能中止同批发商打交道。在这种情况下，批发商可能会使一些商品流入诸位的经销区域，我们无力阻拦，只有请诸位多多谅解。”

　　其他地方的代理商毫不退让，针锋相对地提出反对意见：

　　“为了避免发生不必要的纠纷，我们希望山本商店只批发给零售商，而不批发给批发商。”

　　对于这一建议，山本听都不愿听。他认为这是松下联合其他代理商来同他过不去，因而毫不犹豫地说：

　　“既然诸位要我改变经营方式，而我又无法接受，我只有采取一劳永逸的措施，以保证今后不再与诸位发生误会。我的措施是：立即解除同松下电器制作所所订的合同。因为是被迫解除，松下必须向我们支付两万元的违约金。”

　　说到这里，山本注意观察了一下松下的反应。他见松下惊得目瞪口呆，感到非常得意，继续展开自己的攻势：

　　“如果松下不同意解除代理合同，就必须把全国的销售权卖给我。

　　在这种情况下，各地代理店就成了我的主顾，不再同松下直接打交道了。

　　我定会尊重诸位的立场，满足诸位的要求。”

　　停了一会，山本像作总结一样说道：

　　“我认为，这是惟一可行的办法。这样一来，各地代理商仍然可以继续经销松下产品，其利益不会受到任何损害；松下电器可以专心制造，不为销售方面的琐事分心；而我们山本商店也能以总经销的立场，尽自己的最大努力去拓展销路。这个办法于三方都有好处，不知诸位有何见教？”

　　显然，山本的建议，主要是冲着松下来的：他要利用与其他代理商的争端，夺取松下电器的总经销权。他这一意图，显然是早就考虑好了的，决不是一时的灵感。

　　作为这次会议的召集人，松下应当充分估计各个方面可能提出的建议和设想，并考虑好若干套应变对策，这样才不会因遇到意外的问题而乱了方寸。

　　此时的松下，应当承认，确实已被山本的意外建议弄得晕头转向，不知如何是好。他在恨山本贪婪、霸道的同时，又不能不佩服他精明过人，有胆有识。作为一个大商人，或许就需要山本这种本事。

　　他认为，自己还没有把问题考虑清楚，还无法回答是同意还是反对山本的建议，因而只好说一些含糊其词的话，宣布散会，希望大家继续合作，共同发财。

　　当然，要说松下在这次会上一无所获，也有失公允。他既明白了各代理商的意图，更看穿了山本的居心，并且从山本那里学到了从别处学不到的东西：充分利用合同赋予自己的权利，在原则问题上毫不妥协，在重大决策上深思熟虑，决不临阵磨枪，仓促应战。他觉得，在商场上，如果说山本是个胸有成竹、敢作敢为的大丈夫，那他松下还只不过是个昏头昏脑、幼稚无知的黄口小儿。

　　不过，他丝毫不觉得自卑：认识到自己不如人就是为了赶上人、超过人。当务之急是如何接受山本的挑战。

　　照山本的意思：松下要么就把全部销售权卖给他，使松下电器变成纯粹的生产性实体；要么就得赔偿他两万元，自己重新策划销售事务。

　　老实说，这两种方案都不是松下乐于接受的。不用说，他无论如何不愿拿出这么一大笔赔款；可是，要拱手把大阪以外的销售网让给山本，他也极不情愿——为了建立这个销售网，他和他的手下人员花了多少功夫、费了多少心血啊！单靠山本控制的大阪地区，是不可能使松下生产的电池灯销售量达到每月一万个的。

　　然而，松下的工厂毕竟是办在大阪，而山本又是大阪地区主宰商品命运的头号大批发商，如果遭到他的抵制，只怕一个电池灯也休想在大阪卖出去，更不要说寻找敢于同山本对抗的商家了。

　　经过反复的权衡，松下决定，只要条件合适，他可以把销售权全部卖给山本。

　　当然，这是迫不得已的选择。

　　以退为进

　　尽管代理商扯皮，松下生产的炮弹形单车车灯却越来越畅销，原来的生产规模已不适应新形势的需要。于是，松下在大开路四段另外觅地，建了一个专门生产车灯的工厂。

　　1925年3月，新厂落成。4月，代理商的纠纷又白热化，不能不作实质上的解决。

　　松下认定，关键在于山本，如不与山本取得谅解，就休想让他顾及其他代理商的利益。因此，他此次不再召开什么代理商会议，而是直接找山本交涉。

　　山本的态度依然很强硬：

　　“若想彻底解决纠纷，最好的办法是由我一人负责全国范围的包销。至于销售办法，也由我做主，你不能干涉。你如坚持干涉，我就放弃包销权利，但你得先赔偿我两万元的损失费。”

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