改变世界的13位女性(79)_兰德勒姆

七九

　　职业背景

　　劳达像所有伟大创业者那样是从底层开始起步，成为美国化妆品业的皇后，在这种企业经营管理的大熔炉里，才能造就出眼从于必要生存需要的自我。在大萧条时期她开始去曼哈顿中心区的美容院兜售她的面霜。她是真正凭借推销术，为她那无名气的护肤品创造市场。劳达会拦住路上行人，显示她那“高效嫩肤香液”，她对每个有兴趣的人传播美容知识，劳达常常建立自己的基本规则；她对那些说她幸运的人嗤之以鼻。她的规则在和她一样相信的创业者中是典型，“人们通过大胆听从自己的本能和冒险精神创造出自己的幸运”。但是美容是劳达的主宰，使她认为：“我执着地沉醉于创造美丽的能力”，并说：“决不要低估妇女对美的追求欲望”。

　　在劳达成为妻子和母亲后，美容和面霜还是劳达的热情所在，她不知疲倦地在美容院、饭店、别人家中、地铁等处，只要一有时间便让人免费试用产品，她在中区一家美容院工作，但从不在任何时候、任何地方放过一次展示其产品的机会，正是在这段日子里，她琢磨出一种推销革新术，这在以后使她成为亿万富翁。在早年这段曼哈顿日子里，她创造了“买即送”的推销术，现在已盛行于各大商场，她有着甘地似的信条：“无论你给予什么，上帝都会有所回报”，她会给那些购买她护肤霜美容的大萧条时代的妇女赠送唇膏。免费赠送成为她多年的营销标志，令那些竞争对手恼火不堪。

　　劳达的恒心和能量，从她为自己几乎无人知道的产品创造市场的方法中得以证明：“一连几个夏天，我几经折腾，宣传面霜，为妇女化妆，出售美容品；在冬天，我造访这样有兴趣女士的家庭，在那儿以玩桥牌为媒介，我为她们的朋友们化妆，推销更多的面霜”（《艾斯蒂》，1985）。

　　劳达采用这个方法打进了纽约的社会名流层，她让别人介绍自己认识最有影响力的女主人，以便应邀参加舞会，推销自己的产品。社交活动对美容业极其重要，因此她决定实现童年的梦想，让自己成为具有显赫身份和门庭的高雅女士，她开始虚构故事，加进推销努力和祖传秘方的事实情节，她称自己的产品是“万能超级嫩肤香液”，这仅次于她在推销其产品和事业的形象。

　　劳达模仿富贵名门和上层妇女，她认定“形象”在营建美容事业中是最有效的因素。她像她的高贵客户们一样穿着打扮，模仿她们的举止，不久劳达便明白：“自信创造美丽”，她还应在后面加上“成功”二字，劳达让自己成为有教养而温雅的美容女士，她的角色已偏离现实。她脑中只有一罐美容品，这使她把任何事和任何人置之脑后，包括她的丈夫乔，他们婚姻出现了危机，艾斯蒂在1939年4月11日得到了乔的一纸离婚通谍。她狠狠心肠挺过来，和她6岁的儿子里尔纳德一起迁居迈阿密海滩。在那儿，野心勃勃的艾斯蒂在科林斯大街上华丽的罗内花园饭店内开立专设柜。这是迈阿密海滩的黄金时代，劳达也寻找黄金。她幻想的“想象是一切”是她的驱动力。

　　在以后3年里，劳达把护肤霜推销给迈阿密海滩富有的度假者和退休者。在许多场合，她寻找向上社会流动的方法安排自己走向顶峰，她认为一个更直接的途径可能是通过现有财富和遗产来实现，她一度与英国慈善家约翰·梅尔斯博士谈情，然后又和荷兰出生的国际香料香水公司总裁阿诺德·刘易斯约会，劳达在那段时间从刘易斯那儿了解了香料业。劳达也非常迷恋于达哥德温·梅叶的经理查尔斯·莫斯考维兹，但这种关系没有任何实质性结果。根据伊丝丽尔的说法，在迈阿密海滩那几年，她一直在寻找能帮助她实现梦想的王子，这毫无结果，在长达4年的自己寻求金羊毛的经历后，劳达开始厌倦这种追逐。这时里尔纳德生病了，使她与乔重新团聚，尽到母亲和父亲的责任，他俩重新燃起爱情之火，于1942年12月7日复婚，双方达成默契共同致力于化妆品事业，由艾斯蒂出任总裁，主管营销和产品创制，乔负责金融、生产和行政管理，这便是艾斯蒂·劳达化妆品王国非正式雏形。

　　1944年劳达在纽约城开设第一家商店，在1944年12月她生第二个儿子罗纳德时，经营停顿了一段时间，她几乎立即重返工作，1946年成立艾斯蒂·劳达公司，新公司的产品有去除疤痕的“奶液膏”、洁肤油、“万能超级嫩肤香液”、营养洗面露、脸粉、眼影和大红唇膏。劳达选用“劳达蓝”为“形象”包装，作为所有艾斯蒂·劳达产品的获准商标，这也成为他们的标志色。为了便于生产和贮存，劳达将曼哈顿一家餐厅改成工厂，用电炉上烧奶液和油来制造护肤用品。劳达白天推销产品，晚上用电炉烧制产品。

　　劳述决定让萨克斯第五大街显赫形象的高级商店成为她的专销店，这符合她全部计划构思，她的这一选择证明她绝对是个天才。她勤奋工作，最后让萨克斯第五街同意订购800美元的艾斯蒂·劳达护肤霜，得到这一声誉卓著的名牌大店的最初订购，使她看到了公司成功的希望而令她狂喜，她后来说：“这一刹那的兴奋我真是难以形容”。它早晚会有，就像注定要让艾斯蒂·劳达进入化妆品业的主流。

　　劳达认为她的产品需要有在交通要道、闹市中心做生意的有身份的顾客，这种零售商是能吸引顾客信任的高收益百货商场。萨克斯第五大街符合所有这些目标。劳达的市场估计选中的目标是对的，萨克斯在两天内销售了最初订货，在萨克斯的成功使羽毛未丰的只有两个人的（艾斯蒂和乔）化妆品公司，一举成名为全国性化妆品公司，这给他们以动力，与莱弗龙·里兹的查尔斯、海莱娜·鲁宾斯坦和伊莉沙白·阿登等公司竞争。艾斯蒂一直是生产和营销的主要决策人，乔在决策层处于服从地位。这是她的梦，她的公司，但他们作为一家人共同干事业。

　　劳达的营销才华表现于她将产品瞄准象萨克斯·布鲁明德拉斯和玛西斯这种上档次商店上柜。这帮助创造了公司的形象，让它成为具备上层人士所需的质量标准的声誉。艾斯蒂自己则成为致力于打人美国每家名牌大商场的推销商，穿行于全国各地，乔负责工厂和日常管理。她是个固执的卓越成就者，绝不让那些非名牌商店经销自己的产品。所有推销女郎由劳达自己培训，她们要成为艾斯蒂系列的最佳推销员，她要求她们漂亮、文雅、自信，全心致力于艾斯蒂美容品推销。多年来艾斯蒂勤俭节约，她搭乘公共汽车和火车，在公司餐厅吃饭，这一切都是值得的，过了不久，她便买下了自己的公交线，并有连锁餐厅。

　　劳达占领名牌百货商店的雄心勃勃计划在50年代初有了结果。艾斯蒂·劳达系列出现在I．麦格宁，马修尔·弗尔德，尼曼·马克斯和旁维特·苔拉等商场，她征服尼曼·马克斯的事例便可看出这位女性的执着和强硬品格。斯坦列·马克斯告诉《纽约人》：“艾斯蒂·劳达无人引荐自行间人，她是销售前沿的开拓者，她比我更能推销”。一位商场经理说：“她是个霸主，但也是个创造者”。一位尼曼·马克斯的经理回忆：“她闯进商店，几乎要在楼梯口挤掉里兹的查尔斯，又一阵风似地上楼，就像她会失去每一英寸领土（货架柜）。”劳达的竞争热情无以匹敌，这也是她成功的一大原因，她将莱弗龙·鲁宾斯坦和里兹的查尔斯视为至敌，像在战场上那样与他们斗争着。1958年，当她的长子里尔纳德24岁离开海军，加入公司行列时，他的家庭经营扩展了，他一直被培养成家产皇位的继承人。

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