福特家族(24)

二四

　　亨利·福特清醒地看到：福特汽车公司之所以能够蒸蒸日上，产品销售环节处理得好是个关键，在这一点上，库兹恩斯功不可没。亨利一直认为，库兹恩斯对公司的最大贡献并不是他的一丝不苟、铁面无私的管理，而是他建立起了一张高效的汽车销售网。从1903—1905年，这张网中的骨干力量已有450人，分布在美国各地。1903年7月，旧金山的自行车商威廉·休桑从福特公司购买了价值5000美元的6辆A型车，然后把它们运到美国的西海岸销售，在福特公司的发展史上，他有幸成为世界第一个专业的福特汽车经销商。

　　尽管促使亨利和库兹恩斯走到一起的原因更多的是共同的利益而不是友谊，但是在亨利面前，库兹恩斯确实是个痛快的人。他直截了当地告诉亨利，他不喜欢亨利在公司经营决策过程中和产品生产中的花样百出、朝令夕改。

　　“你总是喜欢在每一辆车上搞新花样，这样不光是让零部件供应商头痛。而且厂里的工人和技师也常常被你的新点子弄得无所适从。你甚至在给买主的新车封箱启运前还在想着怎么再作改动，甚至不惜以拖延给买主的交货日期为代价来做到这一点。这是绝对不行的，因为这牵涉到公司的信誉问题。”

　　福特不得不承认库兹恩斯是对的。由于自己一直做的是设计新型车的工作，所以在“革新革新再革新”的观念驱动下，的确有时让客户、合作伙伴和手下的工人们难以应付。经过几年的发展，福特汽车公司在客户的心目中有着很好的信誉，买主往往是先把购车所需的款项一次缴清，然后等待拿到自己的汽车。这在客观上大大降低了公司的风险，在公司的帐上始终有充裕的资金在流动。

　　麦肯森退出公司后的半年，福特所采取的主要战略是降价战略，也就是薄利多销，其原因是为了把麦肯森当初留下来积压的高档车及时推销出去。亨利的这一果断的措施收效显著，但是，公司今后究竟生产什么种类的汽车，价格定在哪一个档次，亨利未能及时拿出一个明确的方案。

　　其实，从当时整个美国汽车市场的情况来看，流行的趋势是汽车的高档化。据统计，在当时的市场上，每辆汽车的平均价格已经涨到1375美元。不光是福特为这一问题所困扰，就连数年来一直执美国汽车市场之牛耳的沃尔兹汽车公司，也因为这一问题而爆发了一场激烈的争斗。争斗的一方以公司董事长弗里德·史密斯为代表，认为公司的产品应该以高档高价为目标；另一方是以公司总经理兰勃姆·沃尔兹为首，主张公司的产品应该面向大众，走高质低档、廉价销售的路线。一场火并下来，财力雄厚的史密斯获胜，其原因据说很大程度上在于他有个当时在美国采矿业和伐木业中最有权势的老爹。这一结果迫使沃尔兹本人不得不黯然退出公司。“覆巢之下，岂有完卵”，沃尔兹的支持者也一并被扫地出门，其中有一个名叫罗伊·查普林的推销员，此人后来创建了哈得孙汽车公司，靠廉价战略在市场上站住了脚，而大名鼎鼎的沃尔兹公司却从此一蹶不振。

　　威利斯很快就发现了亨利身上出现的变化。亨利常常一个人出神地在考虑着什么，甚至在与威利斯讨论新车型的设计方案时也常常显得有点心不在焉。每次回到家，亨利也不像以往那样向妻子描述一番一天来的情况，也不再去跟放学归来的儿子一起摆弄玩具，而是一个人关在屋里冥思苦想，或者入迷地翻阅各种汽车杂志和书籍。克拉拉知道丈夫担负的责任，每到这种时候，她就把爱德塞拉到一边，不让他去打扰思考中的亨利。

　　的确，福特汽车公司现在正处在一个转折点上。很快，N型车的畅销使亨利彻底驱除了笼罩在心头的疑云，坚定了自己的信念。N型车是1906年元月研制成功的，但由于当时麦肯森等人的阻挠，使得这种廉价的大众车一直未能投入大批量生产。直到1907年初，这种局面才得到改变，整个上半年，N型车的销售情况非常好。

　　从大西洋城度假回来后不久，亨利就接到了从各个销售网点反馈回来的关于整个上半年N型车销售情况和下半年的预订情况的报告。1907年7月，福特汽车公司召开了董事会，就在这次会上，亨利把几个月以来自己考虑的公司发展方案展现在大家面前。

　　“本公司将致力于生产的标准化，生产规格统一、价格低廉、质量优越、能为广大公众接受的产品。毋须我再多言，这一年来公司的经营情况大家都看见了，昂贵就是灾难！大家的眼睛都不要光盯着那些富人的口袋，全美国的富人本来就少，况且有多少汽车厂商都在打那些富人的主意。我们要想立足，要想获得大发展，只有另辟蹊径，在社会公众中寻找市场，在中等收入阶层赢得我们的市场。”

　　接着，亨利又公开了他个人在公司中的一个“秘密”：就在一年前的冬天，在他本人的授意下，丹麦籍的技师查理·索伦森在福特公司新建厂房的顶部设立了一个小小的试验车间，由曾在德国的汽车工厂工作过的匈牙利技师加伦布负责，专门从事新型汽车的研制和新技术、新材料的开发。亨利只要一有时间就来到这个小小的试验车间，与那儿的工人、技师一起挥汗如雨。当然，威利斯也是其中一员，库兹恩斯也知道这件事。说是秘密，其实，这件事只瞒着不常来公司的麦肯森。

　　在这次讲话中，亨利特别强调了标准化的意义：“生产一种设计简单的标准化汽车是公司今后的主要任务。我认为，公司的产品如果今后不能制造成像火柴和别针那样的统一规格，大规模的生产就遥遥无期……”

　　会议结束后，亨利和公司的另一位董事，律师约翰·安德森一起乘车回家。

　　“我甚至想制造一种全美国的农民都能买得起的汽车。这种车有一个活动的引擎，可拆可卸，农民们既能乘坐它去集市，又可以把它作为运货的工具，甚至在必要时拆下发动机去用作锯木、驱动农机和搅拌牛奶的动力机。”亨利这样告诉安德森。

　　N型车是在A、C和F车的基础上加以改进的轻型敞篷车，根据库兹恩斯的测算，这种车的单价应该是450美元。但是，后来由于提供主要零部件的福特汽车制造公司工艺流程标准化的改造过程难度过大而进展缓慢，为了应付雪片般飞来的订单，公司不得不继续从道奇公司买来部分零部件在公司组装，这就加大了生产的成本。产品几次调价，从500美元、550美元最后稳定在600美元，即使如此，N型车也比其他公司的汽车便宜100—200美元。

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