死去活来-我与世界级企业巨头的对话(63)_郑雅心

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六三

　　他们第一个要吃进的是全球著名的Novell公司手里的中间件产品Texeao。大公司收购小公司的产品已司空见惯，但仅有三个人的小公司要想收购赫赫有名的大公司的产品，是否有点像癞蛤蟆想吃天鹅肉的狂想？另外，Texedo产品最早是在贝尔实验室为AT＆T开发出来的，早在80年代末期已推向市场，后来被Novell买去，在市场上已被高度认可，业界厂商在做TPMC（Throughput）值试验时，前20名的世界级厂一家有十七八家用的是Texedo。“世界硬件厂商在做TPMC值测试时，95％以上是用Texedo”。（卡尔曼语）

　　因此，尽管Novell没有意识到中件间市场上的潜力，也尽管Novell无意在这一市场上“穷兵黩武”，但Texedo这一品牌在市场上的一路火爆让Novell实存不舍。BEA为此投入了最大的力气，“从一家大公司买下一个成熟的产品并不是一件很容易之事。”（卡尔曼语）

　　首先BEA付给Novell一大笔美金；其次BEA与Novell有着一份很好的协议，这个协议对两家都很有利，根据该协议，虽然Novell没有了该产品的自主权，但还有权卖该产品，双方由此都可以得到自己想要的东西。于是，Novell决定把Texedo卖给了BEA。

　　经过一年的运作，1996年2月，BEA终于得到了Texedo及其技术人员。随后，BEA便吹起了向中间件市场迈进的急促号角，并快速买下了25家经销Texedo的公司。“这些运作都是在短短的数月内完成的。我们收购的销售及分销Texedo产品的公司中，有很多都是很有威望的，由于他们一直在卖Texedo，所以彼此间很有共同语言，很容易沟通。”（卡尔曼语）

　　在收购Texedo一年之后，BEA又从DEC手中买下了两个中间件产品。至此，BEA公司有了一整套完整的有关中间件的解决方案。

　　由于市场定位的成功、融资的成功、收购的成功、运作的成功，使得BEA成为“全球发展最快的公司之一”。据介绍，1997年4月BEA股票刚上市时，每股只有6美元，而在我这篇文章收笔之时我得知其股票已上升至90多美元。这让当初投资给BEA的大股东的当家人比尔·真卫乐开了怀，因为“他们现在手里握着的BEA的股票价值已是他们当初投资的100多倍”。

　　风险资金虽好，但也并非多多益善，吃多了有时也会撑坏了胃。融多少钱是一门学问，也是一个有规则的游戏。投资商看好BEA之前景，想继续增加投资，却被三位创始人拒之门外。

　　卡尔曼说“第一年我们用风险投资商投入的5000万美元来收购了一些公司、招聘公司员工，但我们很快便断了奶。”

　　尽管投资方还想要继续增加投资，但BEA决定断奶，“一般来说，从风险投资商那儿借钱，更加昂贵，如果我们再继续接受额外的风险投资，则会冲淡每一个股东所掌握的股票比例，所以我们最后决定走向股市，我们想从所卖的股票中集到资金。”第二年年底BEA的产品获得利润，卡尔曼决定上市。于是BEA掌握了银行信贷2000万美元，同时用1.1亿美元的债务来支付今后三年新产品的开发。第三年，BEA在股市上又募集到3300万美元，其下半年，又筹集到1.17亿美元，因此到了第三年年末，即到1998年1月，我们掌握的现金数量已达回亿美元，而债务只有4400万美元。”

　　投资商比尔·真卫对我曾经说：“我曾决定将5000万美元的投资增加到9000万美元，结果没有成，因为BEA公司上市了；另一方面其业务发展得特别好，所以投资没有增加。但对BEA的投资是我们投资中的一个最成功的模式，也是一个在刚起步时我们进行投资最大的一家公司。”

　　“在股票市场上，BEA目前一共有7100万张股票，当初为BEA投资5000万美元的频克斯公司拥有4200万张股票；我掌握了250万张，另两位创始人各掌握170万张，除此之外随着我们公司的发展，我们还有期权股（Stock Operation），但数目不是很大。”（卡尔曼语）

　　快速发展如果没有好的管理，企业也会脱水跑肚闹毛病。硅谷既不缺技术也不缺钱，但却缺管理，卡尔曼用钱先请来最高层的管理人员，然后再逐级聘用好的人才，卡尔曼相信只有好的管理队伍才不致让BEA这支快速上升的“火箭”在半空中脱轨坠落。

　　“我同意比尔·盖茨的一个理论，即在IT这个领域里发展最快、最成功的企业老板必须既懂技术又懂商业。计算机这个行业发展得太快，领导人必须有很强的技术背景。”“我原来从事过很多研究，但现在我个人不直接从事研究，但我首先可以帮助大家理解我们的软件开发方向，我可以与我们的高级开发人员一起来探讨今后发展技术和商业方面的利弊问题。”（卡尔曼语）

　　“在硅谷，很多公司往往有很多很好的技术、财务管理得也很棒，但在管理和市场上却往往缺乏经验。”（卡尔曼语）

　　卡尔曼不仅在技术上是一位行家，在管理上也有一套自己的思路，他最崇尚惠普创始人戴维·帕卡德对公司管理的方法，他说：“惠普公司建立的基础是非常巩固的一整套的文化及价值观，这使惠普公司在未来的发展超过了他本人所能推动发展的力量。”

　　卡尔曼认为一家公司要想发展成为高质量的公司，必须要建立起一套强有力的核心价值来引导他们的管理。“我们从开始创办公司起，BEA管理层的每一个人都分享着这样的价值观：‘客户是我们的核心，这超越了其他所有的问题。’客户是我们最为重视的方面，在公司里所有的系统都围绕着这个中心转，以使它能够得到最优化的解决方案，如给客户提供最有价值及最好价格的产品。我们的客户能不能成功完全取决于我们的工作，所以对我们BEA来说，把客户放在第一位是我们最重要的价值。我最重要的一个责任是向新加入我们公司的每一位新人传递一个很清晰的信息，即我们的核心价值是什么，我们公司的宗旨是什么。”

　　卡尔曼组建BEA公司后不久，中间件市场便突然地火爆起来，而一批在中间件领域里极有才华的技术专家早已被BEA抢去很多。由于人才济济，BEA一直走在中间件发展的前沿上，比如在交易处理方面、在面对对象技术上等一直走在最前列。1999年美国各大公司纷纷提出电子商务，BEA又及时开辟了一条财路，在1999财年第一季度的8560万美元营业额中，电子商务的比重超过了40％。世界上最大的网上书店亚马逊书店、Yahoo！、联邦快递网上查询系统也采用了BEA的中间件产品。前不久，惠普又挥资1亿美元送给BEA，与BEA结盟，作为惠普公司电子服务（E－Services）解决方案的一个组成部分。

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