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五六

被别人当面说自己是废物，实在令人难受，而承认这一点也很难受。 　　因此，你将自己定位为“平凡”。虽然你不“特别”，但也不“废”，而是“平凡”。 　　“自己说出口才能认清事实。‘我是废物’，说！” 　　“咦？”你一头雾水。 　　芳贺冷冷地催促。 　　“没有自觉，就不会进步。快说！” 　　“可是……” 　　你更加困惑，却引来了芳贺的怒骂。 　　“快！快说！‘我是废物！’” 　　“噫！好，我说……我、我是、废物。” 　　你基于逃避心态说了出口，却顿时感到一阵心酸。 　　“没错，你是废物。再大声一点！” 　　“我是废物。” 　　“太小声了！所以才说你是废物！大声一点，勇于承认！” 　　“我是废物！” 　　你豁出去大喊，同时感到鼻子一酸，泪水模糊了你的视线。 　　“呜……” 　　你不堪负荷地哭了出来。 　　此时芳贺突然放柔表情，露出微笑，递给你一条手帕。 　　“知错就好，这样才能跨出第一步。来，擦干眼泪。” 　　你乖乖接过手帕拭泪。手帕上有股淡淡的玫瑰香，大概是衣物柔顺剂的味道。 　　“抱歉，刚才对你大吼大叫。我只是想让铃木小姐认清自己，绝不是因为讨厌你才这么凶。这全是为了你好，请见谅。” 　　芳贺不再大声吼人，而是好声好气地安抚你。他的话语如同沙漠中的甘霖，十分悦耳动听。 　　“听好了，你拿不到业绩并非因为你是菜鸟，而是你没有拿出真本事。你可能以为自己尽力了，却不知道自己下意识踩了刹车。” 　　你不懂什么叫“拿出真本事”，但既然他这样说，那大概是吧。 　　“我不会叫你‘必须拿出真本事来’，口头激励没有用，人要先有成功经验，才能拿出真本事。” 　　成功经验。 　　这四个字出自芳贺口中，显得格外诱人。 　　“你其实不是废物。只要有了成功经验，相信你一定会懂。” 　　你其实不是废物——他先给你贴上“废物”的标签，再把它撕下来，你便觉得自己得到了救赎。 　　“成功会让人拿出真本事，从而取得更大的成功，进而形成连锁效应。因此，先拿到第一份合约非常重要。等你拿下合约，之后就会越做越顺。” 　　先拿到第一份合约……但你就是拿不到。 　　想拿到合约，就得拿出真本事，但是不先拿到合约，就无法发挥真本事。这简直就是鸡生蛋，蛋生鸡，少了其中一个，芳贺所说的连锁效应就不会发生。 　　他仿佛看透了你的心思，继续说道：“你还没有成功经验，无法发挥真本事，照一般流程跑业务当然不顺利。我建议你先从认识的朋友开始，例如之前的同事或同学，这些都是很好的对象。你可以请他们先选择便宜的方案。” 　　“呃，但我的前一家公司在新宿，老家在比较偏远的地方。” 　　这两个地方都不在府中通讯处的管辖区域内，也不隶属于西东京分公司。 　　“没关系，全国都有新和人寿，卖的是一样的保险。公司虽然规定不能抢其他通讯处的客户，但个人的人脉例外。” 　　原来如此。 　　的确，从朋友下手比到处跑业务容易多了，朋友应该也乐意听你说话，但缺点是面对熟人时，更不好意思开口推销商品。 　　之前在选举期间，有一位大学同学突然打电话给你，替特定候选人和政党拉票，当时你虽然听她说了，心里却感到厌烦，甚至觉得是骚扰。拉保险也有同样的风险。 　　芳贺看出你的犹豫，问道：“你不好意思向熟人推销吗？” 　　“呃……是的。”你老实地承认。 　　“唉。”芳贺叹气，语气突然变凶狠。 　　“所以才说你是废物嘛！” 　　他再度给你贴上“废物”的标签。 　　你吓得身子一缩，再度感到不寒而栗。 　　“铃木小姐，你对新和的产品有什么想法？难道你认为自家的保险不值得投保吗？” 　　“不，我没有……” 　　这是真心话，当时你只是单纯地相信他们，认为保险有其必要性，其中新和的方案又是最好的。 　　“你知道新和的保险方案是最优秀的吗？” 　　“是。” 　　“既然知道，为什么不好意思推荐给朋友呢？好东西要先跟好朋友分享，不是吗？” 　　“这……” 　　你词穷了。 　　“铃木小姐，你并没有真的相信自己！所以才会产生犹豫和迷惘！这就是你拿不出真本事的原因！” 　　他咄咄逼人地说，你不禁低下了头。 　　“抬起头来！低头表示没自信！” 　　“啊，是。” 　　你赶紧抬头。

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