中国人本色(19)_何天爵

中国人的讨价还价

　　无论交易多大多小，中国人交易的一个特点是，讨价还价实际是一种智利比赛，要仔细观察并且具有古代武士的刚敢的决心。人们可以听到雄辩的语言，充满活力的表达，自由的姿势，就为了争两磅的卷心菜，一块冰凉的煮红薯，或者是一根黄瓜！人们引经据典，煽动旁观的人，有理有据的论辩，指桑骂槐，就为了不到一美分。

　　双方都想占对方的便宜，常常是双方都获胜。买的人在价钱上占便宜，卖的人在斤两上占便宜。因此双方都得意。例如，在鱼市里，人们可以见到一位威严，穿着讲究的中国绅士，拿着一杆秤。秤杆上刻着三种不同的斤两标星，都不精确。秤上每一种标星对于鲤鱼的真实重量来说都偏轻的。他从水桶中选出一条鱼，拿自己的秤秤一遍；卖鱼的拿自己的秤要再秤一比。这鱼的重量前一次过轻，后一次太重。他们可能相差一斤半斤。如果他们就价钱达不成一致，就要由相互妥协来解决。这时，争吵就要重新开始，而且更加愤怒。每个人都说自己在斤两上做出了让步，每个人都向对方保证这不是什么大事，这么一点儿钱不值得他们浪费时间和语言，关键是公正的原则，公正是买卖双方的保护者。然后又说到正直，真理，老天，直到两个人嗓子说哑了，气喘吁吁才达成进一步的共识，结束这场讨价还价。

　　公平的说，这种讨价还价更多的是出于争论的乐趣，锻炼肺活量和发音器官，最重要的是获得胜利的满足。争论的价值在于这些，而不是涉及到的那些钱。如果商人定的价钱，毫不犹豫的就被接受了，他会极为失望，并且认为别人剥夺了他的权力。任何中国人如果接受了第一个价格，他就会被当作傻瓜。

　　如果不想买就问价钱，或者是听到价钱转身就走，会被认为是不礼貌的。

　　“这块毡子多少钱？”一位过路人问街上卖毡子的商人。

　　“25元一块。”商人回答。

　　“欧！”询问者应了声，转身就走。商人盯着他看了一会儿，然后突然开始骂人，用最脏的话把他所有的亲戚都骂一遍。被骂的人走得越来越慢，然后停下，犹豫了一下，转过身，回来走到卖毡子的人面前（他也很气愤）。一场战争即将来临。

　　“你骂我什么意思？”他问道。

　　“你问了价钱又一句话不说就走是什么意思？”商人反驳道。

　　“你的价钱太离谱了！”

　　“我的价钱怎么了？你也是明白人，你应该知道我们都那样做事。如果每个人都像你一样，还怎么做生意呀。你应该劝告我，然后我们谈谈这件事。那是唯一恰当的做法。你完全知道第一个价钱不算数。”

　　因此，这个过路人继续和他争论起来。他们开始激烈的讨论这块毡子适当的价钱，不一会交易完成了。

　　顺带提一句，这种对于讨价还价的喜爱深深根植于中国人的性格之中，随时随地表现出来。无论是苦力买黄瓜，还是政府首脑的谈判，人们出的总是比最终给的少。要的总是比预期的多。双方都为妥协留有余地。一些讨价还价的伴乐一定要在主要交易之前发生。康熙皇帝颁布诏书说“让”。这个字的意思是妥协，退让，是汉语里最重要的一个字，因为它深深地存在于和谐友好的关系当中。整个民族都具有这个观念，并且在日常生活中付诸实践。

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