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一五七

“我认为那些不能坚持正确的价值观，利用诚信和品牌透支市场的公司，必须受到市场的惩罚。三鹿怎么倒闭的，你应该很清楚。” 　　“嗯，对，我的理解是他们原本也只是放一点点，慢慢的流程如同废纸，老总让放一克，底下就敢放一吨。”谢正点头称是。如果用刀子或者钻石调整竞争对手的需求的话，三鹿应该通过一些法律或者常规手段，影响竞争对手放弃加三聚氰胺的做法，至少也要做到坚持，既然竞争对手犯错，就应该坚持到矛盾爆发的那一天。这时候就需要企业家有更高级的智慧和魅力来影响员工。这是需要日常对自身素质的修炼而逐渐达到的，而三鹿却偏离正确的价值观，让制度和流程如同废纸，让员工越放越多，这样就翻过来影响企业本身，最终导致大厦的坍塌。谢正相信，如果能重新选择，田文华肯定会好好呵护自己一手带大的三鹿，而不是为了短短几年的利润，就透支整个企业的未来。 　　“这就是一步错，步步错，最后导致满盘皆输。所以作为领导人考虑的不仅仅是一个单子的得失，而是输掉整个战争。当MBI把这个行业的工作交给我，我就有责任来看这边发生的事情和对全局的影响。我的压力是，假如我指挥错，我们有可能一败涂地。例如，广东的失败就是个例子，他让当地的团队意识到这种急功近利的方法是错误的，因为我们不禁丢单子，还丢客户，没有赢得客户的一点点尊敬。不过，我最近刚刚和广东签订了咨询服务合同，虽然销售额很小，但是我希望那是一个开始，能一点点赢回客户的心。”谢正一直想把话题拉回到湖南的项目上来，可是真的张不开口，只好乖乖地听着。 　　“所以，小谢，你在关心业绩的同时，也应该控制自身的素质成长，这样你才会有一天成长为一个优秀的领导人，而不是一个唯利是图的销售。”谢正类似的话曾经听过无数次，都笑笑忘掉，绝对是都是虚伪的说教，就是MBI的高管又有几个人做到呢。 　　“谢正，你还没有成家，还没有自己的孩子，所以感受不会有那么深。”雷越看着谢正一脸不在乎的表情，知道他并没有真正体会到。 　　“如果你是一家之长，你会希望自己的孩子是个什么样的人呢？你要知道企业的规定在这里没有用，只能言传身教。要知道男人成家才能立业，就是这个道理。” 　　成家！谢正想到俞可可，她永远不会有自己的孩子，她还会有自己的家么？雷越头歪向一边，沉沉的睡过去，剩下谢正的心在一旁绞痛着。 　　生活工作要严格分开 　　周一下午两点 　　诸葛和已经订好长沙最大的会议室，桌子上整整齐齐的摆放着刚刚拿到的标书。 　　“我定了整整一周，不会有人打扰我们。这是刚刚拿到的标书，小谢你看看吧。我看过了，和你当初设计的差别不大。”诸葛和也没时间客气，把最新的标书递过来。 　　谢正忙拿起来，扫一眼最关键的地方，的确架构上和自己当初设计的没有什么区别，只是有些细的指标更改，应该不会影响整体。 　　“想不到这个方案这么顺，客户就发出来。”谢正看着自言自语道。 　　“小谢，那你马上根据这个标书做个价格分析，折扣按照集采的计算，让北京那边先看一眼，周成正好还在那里，可以帮你催催他们。”雷越说的是MBI的成本分析部门，每次确定价格策略前，都需要他们做一个成本评估，以供高层的决策。谢正拿出以前做好的文件，里面包含方案和基本的竞争价格分析，和新标书确认没有新的更改后，直接发给北京的产品经理严谨，她手下有人负责全国关键性的项目的成本和价格竞争分析。 　　“周成，我刚刚把方案和方案价格分析发给产品经理，你给帮忙催一催严谨，问题应该不大，都是按照我当初设计的。”谢正又打电话给还在北京的周成，希望早点能拿到公司正式的评估结果。 　　“诸葛和，你对这次投标的价格策略是怎么看的？”雷越在会议室里征求着大家的意见。 　　“肯定还是低价吧。客户没有开技术交流，所以我们没有机会介绍产品优势，而普惠的产品客户一直在用，所有人都对他们的产品很熟悉。而且普惠是找的分销商，看样子也是想走低价策略。”诸葛和看着谢正，因为来之前，两个人就协商好，无论任何人问，都要统一低价策略的口径。 　　“我也是这么想的。否则客户买我们的理由是什么呢？我们没有一点关系基础，这是事实。”谢正忙跟上诸葛和的话题，希望能一起影响雷越的想法。 　　“我们的给客户一个买MBI的理由，不打价格牌怎么办？”谢正看雷越没有反应，，忙追着说几句。 　　“那好，按照你的逻辑，普惠什么优势都有，高价？”雷越的话，把两个人问住了，如果普惠是高价，那MBI当然不应该用低价策略，等于是白送钱。 　　“普惠的产品客户熟，他们和湖南也有合作，信任度也有，你是普惠你怎么办？”雷越问诸葛和。谢正在桌子底下狠狠的踢一脚诸葛和，意思让他还是要坚持刚才的说法。 　　“嗯……其实通过这段时间的沟通，普惠和客户的关系也不是那么好。”诸葛和明白谢正的意思，想想说道。 　　“哦，不好在哪里？”雷越盯着诸葛和问道。 　　“主要是以前卖的太贵，客户很不满意。这次浙江普惠甩低价，同样的机型，比以前便宜20%多，让湖南的领导和总部解释起来很尴尬。听底下的人说，张猛为此还特地把普惠的销售大骂一通，一位刚刚半年前，湖南升级同样的机器，普会说什么也不降价。”诸葛和说得情况是最近的变化，这倒也不出乎大家的意料 　　“你说的有道理。普惠以前在湖南卖的的确太贵……”雷越正和大家讨论着，会议室的电话响起来。 　　“喂，哪位？我是诸葛和。”诸葛和看看大家，按道理这个时候应该没有人打进来骚扰。 　　“我是周成，你们都在么？”电话里周成的语气有些焦急。 　　“大家都在。我是雷越，什么事情？”雷越接过来。 　　“谢正在么？”周成追问道。 　　“我在，怎么了？”谢正忙凑到电话边。 　　“这个方案是你做的么？普惠没有修改过？”周成焦急的问道。 　　“是我做的？怎么了？”谢正的心一下子提到嗓子眼，听周成的语气，情况真的很严重。 　　“谢正，上次新产品培训你参加了么？”周成很严肃的问道。

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