做单(115)_胡震生

一一五

　　“周成是支持雷越的，可是现在的斗争他也插不上手。”关沪愤愤的说道。

　　“也是，现在不是项目斗争，是###，依照他的脾气，肯定不会干涉太多。”谢正叹了口气。

　　“是吧拉，好像是说国总准备要放自己的人在移通，换掉雷越。你在北京知道的肯定多，讲讲了。”关沪也听说了ISU内部斗争的事情。

　　“这个都是传言，我这个级别哪知道真相，但是从开年到最近的集采，再到浙江，两个人的矛盾越来越激化，倒是真的。国顺昌一直反对雷越在移通放低价，搞得周成和蒋义也没啥办法，看着移通干着急。”

　　“我们集采价格签得也挺低啊，我倒觉得不错。”关沪奇怪道。

　　“你不知道北京这边打得多热闹，James三秒钟屁股没坐热就被客户给摔出谈判室，国顺昌都怪到了雷越头上，这样也不同意放价格。后来James同意放，还不是为了把货压出去。”谢正翻转着手上的咖啡杯，回忆着James被摔出去的那一刻，依然心有余悸。 “我知道，这个故事在上海非常有名，都说北京的客户狠，敢摔James，上海的客户不会干这个。” “北京销售都被客户打骂习惯了，不过敢摔James的估计也就王芸生一个人。其实，货已经被压出去了，STG的基本任务就算完成，卖货的任务是ISU的，你也不用那么着急。”谢正安慰着。 “说是这么说，能卖了当然是最好，分销的货早晚不还是得我们卖，你再帮我看看标书的技术细节，防止我出错。”关沪和谢正两个人又仔细的查看起标书来。帮关沪查看完标书，谢正算起了赢单几率。客户关系对比：级别高的加分，级别低的减分。普惠的关系肯定是浙江的刘总经理级别，MBI没听说有什么好的合作伙伴帮忙，相比之下普惠加一分，MBI零分。

　　性价对比： 10%以内大家都没分，超过10%差距，高的加一分，低的零分。按照目前的情况，假设MBI价格是高于普惠10%以上，零分，普惠价格加一分。

　　高层关注度对比：级别高的加分，级别低零分。普惠溥庆参与加一分，MBI雷越参与零分。高层关注度越高，调动的资源越多。出错的机会越少。如果大家客户关系一样、价格一样、资源相抵，那就拼板子里最长的那根了，也就是高层参与度，谢正做项目肯定PK不过James，大家所能调动的资源不在一个量级上，这就是长板理论。总分三分

　　最后结果普惠三项全拿，胜算100%；MBI全丢，胜算0%。

　　两者相比，普惠胜算100%。

　　如果MBI价格低于普惠10%，那么价格优势和关系优势相抵消，剩下拼高层关注度了，胜算也可以这么计算：普惠拿两项，胜算66%，MBI拿一项，胜算33%，普惠和MBI的相对胜算差为33%，还是普惠赢的几率大一些。

　　谢正看着这个对比表，知道浙江这回肯定没戏。

　　下午四点，谢正看见James进了会议室，准备做全国项目的例行Reviews，当然这里也包括明天就要投标的浙江。自己也拿着笔记本电脑，装作很随意的样子，在会议室附近找了个座位坐下，偷偷听会议室里面的情况。

　　MBI的会议室都是玻璃门的，但是隔音效果很好，谢正能看见James和秘书在屋子里面和大家开电话会议，却基本听不到什么信息。他拿到咖啡杯，沮丧的四处查看，希望找到一个更好的位置，能听得清楚一些。

　　四处查看时，他看到了离会议室不远的地方，有一台笔记本电脑敞着放在那里。他走过去，碰了碰键盘，看到主人已经细心地把屏幕锁死了，上面的ID清晰的协助—James，原来这是他的电脑。

　　谢正仔细的看着这台一尘不染的笔记本，脑海里浮现James擦皮鞋的动作，看样子他平常也是很精心的维护自己这台电脑，的确是个超级洁癖的人。

　　算了，还是离这个位置远点吧，如果James出来以后，看见自己在看他的电脑，会不会发疯啊。他端着咖啡杯，转身离开向其他的地方望去。

　　发疯！

　　James发疯！

　　让James发疯！

　　谢正停下脚步，手里拿着的咖啡杯不由自主的比划着向笔记本电脑倒了下去，当然这只是个轻微的动作，他的手只是轻轻的动一下，马上恢复了原位。

　　天啊，他为自己的这个疯狂的想法震惊了。

　　洁癖是一个人的下意识反应，这种反应时基于生理和神经层面的，对于James这种心理及其成熟的人，或许生理才是唯一可以突破的地方。

　　如果自己把咖啡就这么一把泼下去，James这种有超级洁癖的人肯定会气得发疯，不能控制自己。

　　谢正环顾四方，周围三三两两的人都没有看向这里，他也暂时压抑住了内心的狂想，拿着咖啡杯回到了刚才的座位，收拾起电脑，离开了那里。

　　事后，谢正才听说在当天的电话会议上，雷越和国顺昌因为湖南的价格策略又一次闹翻了天，甚至对骂起来，最后James批了个中间价，算是和解了。

　　移通浙江的标，MBI投93.7%off。

　　理由是假设普惠基于MBI的集采报价，所以MBI从93%off又将了10%，那么MBI喝普惠就有大概10%的价格差距，这还是给了浙江前线一线生机的。

　　客户唱标，普惠价格比MBI低了12%。

　　谢正在北京听到了这个消息后，知道这回MBI浙江肯定是输了，那项都不占先，移通的刘总是不会给MBI一丝机会的。

　　浙江开出标的当天，雷越和周成就飞回了北京，他们也知道没戏了。

　　“普惠在浙江出手也太狠了，就那客户关系，他们高点也能赢啊。”谢正和周成在桑拿的一个角落聊着。

　　“刘总总是恨MBI，可是普惠和他的关系也一般，也不敢贸然投高价。”周成摇了摇头，仰天长叹一声：“小谢啊，每次输标都不能怪别人，底下的人胡搞。这回我和雷越一去客户那里，普惠的人马上知道了，根本不敢乱来。”

　　谢正听了也感同身受，任何一个企业最大的敌人一定是自己。

　　“不怪老毛聪明，只怪老蒋无能啊。”周成仰天长叹到。

　　“浙江就投了这么低的价格，那广东和湖南他们还能怎么玩？”谢正凑过去，透过热腾腾的蒸汽问道。

　　“我也不知道，不过必须承认普惠比我们更能把握住客户的需求，毕竟比我们早进来了十年。不过，通过集采和浙江的招标，感觉移通和普惠的关系，也没有以前销售传的那么夸张，关键是没人做工作，那市场不就是普惠自己的。”周成使劲揉了揉太阳穴，这趟真是累得不行。

　　“那广州怎么样？我还见过那个销售钱壮呢……”谢正和周成讲了讲当年在培训班钱壮半夜敲门的故事。

　　“唉，这个钱壮。”周成摇了摇头。

　　“我去广州已经见过他几次了，把广东客户关系控制得死死的，当地的GM和国顺昌都支持钱壮，郝京因为见客户的事情和他吵了几次，现在他都不怎么管，把项目推到钱壮头上去。”

　　“嗯，他是老销售，干得出来，怎么也不能把人际关系得罪了啊。雷越呢？”

　　“钱壮是他们ISU的人，你说他支持谁？”周成摆了摆手，是以自己太累了，就靠在桑拿的椅子上睡着了。

　　“普惠也太狠了，这在集采报价阶段就把MBI给装进来了，下面怎么玩啊？这个操盘手一定是最高级别的，肯定是溥仪”，谢正自言自语道。

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