做单(99)_胡震生

九十九

　　他努力让大脑控制着眼球的肌肉，把眼神从地面上的标书移到James脸上--他的脸部肌肉是静止的，没有任何变化，又或者是自己大脑的生物钟慢了一万倍，然后定了格，因为James那一刻的表情这么多年后，还是静止在脑海里的那个记忆细胞上。

　　所有人都被王芸生的这个意外举动吓到了，会议室里静的听到针在空中滑落时和空气分子摩擦的声音。

　　James看了一眼王芸生，没有说任何话，从刚刚坐稳了三秒的椅子上站起来，转身走了出去。

　　门口一个还没有进来的销售忙努力推着会议室的玻璃门，给James让出一条路，大家见状也都一言不发的跟着小跑出了会议室。

　　Tony手哆嗦着从地上捡起标书，递给身边的人；谢正也忙三步并做两步的跟在了周成的后面，自己的小腿肚子在不由自主的抽搐着，不知道要做些什么才好。

　　他只是知道这个谈判小组所有人的生理和心理，在这一刻，统统被摧毁，彻底的没有了。

　　James走到酒店的大门口，和蒋义及雷越耳语几句，就自行离开了。

　　还是保命最重要

　　雷越通知远远站在一旁的大家，先回公司，开会之后再决定下一步怎么办。

　　谢正一坐上出租车，就瘫软在座位上，浑身已经找不到半点支撑的力量，只能迷迷糊糊的靠在车门上，看着CCTV的"大裤衩"徐徐向身后飘去。这事赶快结束吧，管它多少折扣呢，反正不是自己兜里的钱，还是保命最重要。

　　回到公司，他找个会议室，把门反锁，趴在桌子上，手机放在耳边，闭上眼睛，揉了揉自己的小腿肚子，抓紧一切时间让自己的大脑恢复正常的运转。

　　迷迷糊糊中，王芸生的逻辑却在他大脑里渐渐清晰起来。

　　先拖垮生理，再彻底摧毁心理，下面再开始只有他一个人的战役，因为大家肯定都老老实实，任由其摆布。在这种毫无决定权的谈判背景下，这的确是个聪明办法，而且这些肯定也是做秀给集团总部看，相比打口战来说，这些工作更可被记录、对比和考量，现在就剩下结果了。如果不出意外，蒋义他们肯定会放价格出来，就是不知道James怎么想……

　　叮叮，电话的铃声缓慢地进入了他的听觉神经，被这次谈判折腾一圈以后，谢正彻底的理解了时间的相对论。身体所有的器官反应机能全部下降到最底点，他真的想这一切赶快结束，自己会找个桑拿，好好的休息休息。

　　是周成的电话号码，谢正连抽自己几下耳光，假装清醒的动力都没有了。

　　"喂～"

　　"政协，你睡觉呢!在哪里呢？"

　　"我在一个会议室里，太困，坚持不住了。"

　　"下来，到咖啡馆聊聊，给你醒一醒。"周成把谢正叫到了楼下的星巴克。

　　"下一步怎么办啊？"谢正喝了几大口咖啡，感觉清醒了许多。

　　"应该是降价了，没什么办法，就是降多少的问题。"周成的语气表明对当前的情况也无能为力。

　　"James怎么看这事。"谢正最关心这个问题了。

　　"他认为ISU的客户策略还是有些问题，明摆着被客户玩了，还能说什么？"

　　那倒还好，谢正心里暗想。

　　虽然客户关系主要是ISU Team的工作，可是移通集团这个客户难做是有了名的，MBI在它上面很多年也不拿单，谁都不是超人，半年就能改变过来局面。不过王芸生这样做，有助于帮助自己在公司内部要价格支持……他不由自主回到了自己的小算盘上。

　　"但是，国顺昌非常不满意，认为雷越的客户工作不到位，不同意降价。"周成的话打断了谢正的胡思乱想。

　　"啊，他凭什么不同意啊，从来也不见客户的人，这次也没来。这回是客户成心搞厂商，我就不相信，普惠不被王芸生骂出去，他这么搞所有人，肯定是对价格不满意，就希望降价。"国顺昌名字的出现，打破的谢正对价格的臆想。

　　"国顺昌的逻辑是如果被客户骂就降价，那客户一直骂呢，我们一直降？我们的降价要有逻辑和证据。"周成奇怪的看了一眼反应非常激烈的谢正。

　　"呦，老大就是老大，说的有道理，如果客户一直骂呢？"谢正听的有点哭笑不得。这位老大看样子是想彻底牺牲移通这个客户，借机清洗手下的队伍。无论什么原因，哪有这种客户关系下，拦着不让降价的道理呢。

　　经过这小半年的工作，谢正也看出了眉目，这妨碍自己赢单的最大阻力不是在客户，而是在内部，这政治斗争害死人。

　　"周总，咱们抛开所有表象不谈。你说国顺昌这拦着不让降价的需求是什么？"谢正真的被搞急了，只能和周成打开天窗说亮话。

　　周成摆了摆手，示意谢正有些话题不要在公司楼下的星巴克讲，各种各样的人太多，难免被听了去。

　　"那他们下一步想怎么办？"谢正环顾四周，的确太多的同事在周围，自己也只好压低了声音。

　　"他们会找关系去和移通的董事长见个面，谈一谈，雷越最近正在安排这个事情。所以，你最近可以先休息休息，恢复一下身体。"

　　"都这个时候了，谈有什么用，客户明摆着就是要降价给上面看么。"

　　"他们想在关系层面努力努力，也是好事。"

　　"他们的脸值多少钱？就移通这关系，还不趁机会靠价格战打破原有的利益链，还想凭关系，以为自己是超人啊。"

　　"小谢，怎么给你累成愤青了，你不能假定他们没关系。"

　　"关系硬?他们在厂商待着干嘛，被香港人管，被美国人查的。自己开个公司，把共产党的钱都揣兜里好不好。所有的牛都被吹到天上去，地上谁干活？"谢正一想到这么拖下去的结果，可能又是被客户疲劳战术，就气的不打一处来。

　　"成了，叫你出来，也是让你清楚一下形势，别发牢骚了，趁着现在好好休息休息。"周成安慰了几句谢正，就忙着开其他的会议去了。

　　谢正自己一个人坐在星巴克给雷越打了个电话，得到了同样的答复，因为国顺昌希望他能安排见移通集团的董事长，所以和客户的谈判暂停。他也不好问细节，因为这种事情很敏感，只好稀里糊涂的挂了电话。他想来想去什么都不如身体重要，干脆提前回家，一头倒在床上死死的睡了过去。

　　成本是最高机密

　　两天以后，谢正才算彻底缓了过来，期间接了几个电话，可是公司却没人打过来。他自己也落个清闲，不去招惹是非，晃荡到富贵那里，看看他的小企鹅卖的如何。

　　"哎呦，政协，好久不见到你了，集采谈的怎么样了？稍等，我接个电话。"谢正走进富贵办公室的时候，他正左一个右一个的接电话。

　　"你先忙，我不着急。"谢正自顾自的沏了杯茶，在那里等富贵接完电话。

　　"小老弟，最近这打电话让我帮忙的人太多了，都是要帮忙给点小企鹅销售记录的。"

　　"那不挺好，卖了么？"

　　"都是要数的，没真单子，都是承诺会给客户报，离成交还早着呢。"

　　"承诺没用啊，别到时候就没了。"

　　"没关系，反正这是按月来的，骗了我，下个月就没有了。"

　　"那你们多少钱出？"

　　"成本加上15％的利润。"

　　"你们可是分销啊，这价格可是够贵的，光成本就够买两台的了，谁买啊"

　　"你们MBI自己揉成本去呗，我根本都不管，反正就是这个价。"富贵一副轻松自得的样子，谢正明白他的这个雷算是让James解决了。

　　James的这个政策等于是强推小企鹅，大家卖也得卖，不卖也得卖，很多销售都用项目里赚的钱补贴小企鹅带来的亏损。红鸟也好，富贵也好，都坐等着收钱，这远远强于自己认赔甩卖。

　　"你们集采进行的怎么样啊？"富贵问道。

　　"别提了，客户把我们玩死了，James都被搞了，这回，不知道多少人要死掉。"谢正把故事简单说了一遍。

　　"现在的客户越来越精了，小心点别把自己陷进去。"富贵这个老江湖，虽然雷踩的多，听了也是直摇头。

　　大家没说几句，富贵的电话又响了起来，又是一个要小企鹅报告的，谢正见状，告辞回到了公司。

　　"政协，看你气色比前几天好多了么。来，找个会议室聊一下。"周成一看到谢正回到了公司，就把他拉进了一间会议室。

　　"怎么样，有什么新消息么？"看着周成一脸的平淡，谢正也没什么大指望。

　　"国顺昌去见了移通集团的老总了。"

　　"怎么样？"

　　"移通老总能说什么呢，就是强调集采对所有厂商都是公平的，也一定会公平对待MBI的，这些老大见面能定什么？"

　　"这都是官话啊，移通能不公平的对待MBI么，我谢谢他，那国顺昌的结论是什么？"

　　"昨天会上，他认为客户肯定会公平的对待MBI，所以我们不应该因为王芸生见James这件事情降价，降价要有依据。"

　　什么，还是不降？谢正听的把休息了几天的好心情都气没了。

　　"这什么逻辑啊。这个阶段，移通老总横着不能说MBI报高了，再降点吧，这也不是他这个位置该说的话啊。闹着见客户，见了后拿他们的官话来当证据，不让降价，这不是玩内部呢么。"

　　"政协，你不能下这个结论。现在我们也没渠道知道普惠的价格，降价是没道理的，不能乱。"周成嘴上说着，可是表情也有点无可奈何。

　　普惠的价格？谢正想了想，自己也不敢在这么大的项目上，胡编个普惠的报价来当证据，那是找死。

　　"那普惠去年在移通的平均成交价应该算是个证据，我们是Win Back Team，Price to Win，总应该比普惠的要低啊。"谢正想不出现在大家能拿出什么好的数据，只有点历史的。。

　　"James那里有，Tony的价格已经比那个低了，要不你以为他的价格从哪里来的。"周成撇了撇嘴，示意谢正已经被谈判搞糊涂了。。

　　"他的数据从哪里来的，是多少啊？"

　　"那不能让你知道，否则大家不都猜出来的他的底价了。"

　　谢正听了不禁苦笑一下，他明白周成在说设呢么，在MBI，特价申请越来越像是猫捉老鼠的游戏。

　　MBI高端产品的价格在各个行业都不一样，甚至在同一个客户同一年也有不同的成交价格，除了成本因素以外，这主要是因为在面临的竞争不同导致的。

　　按道理，销售向公司申请特价是根据客户成交价减去代理利润后，计算而得的，客户成交价不一致，那申请的特价也应该参差不齐。可是近些年，MBI的很多销售都是拼命的在客户端要高价，在MBI内部玩命的要低价，变成了给代理和自己打工。

　　很多时候，只要有一个项目批出了特价，马上其他项目的特价都比着这个申请。根据MBI的流程，申请特价是需要提供客户的成交折扣的，可是，近些年，这个流程几成虚设，所有提交上来的特价申请，客户端的成交价都是一个折扣--大家都在互相学习怎么通过公司的特价审批，拿到最好的价格。

　　在一次内部的聚餐上，来自香港的高管说到这种情况，大骂了一顿大陆的员工。

　　"特价到最后根本就不是特价，我只要在一个项目放折扣，马上所有项目的特价申请都按我放的来，我多拒绝几次，又都回到上一个折扣去。我批了贵的价格，提的人也没意见，最后项目也都成交。那你们告诉我，到底客户的成交价是多少？"几个大陆人都嘻嘻哈哈的解释了半天，无非是一顿胡乱的辩解，这钱的确最后都是客户收益了，让他放心。

　　这个高管最后自我安慰了一下："我听不懂你们社会主义国家的人都在说什么，也不知道那些钱最后都跑到哪里去了。最后我发现，我要求你们保持同样的折扣，但去卖更大的机器，一个个也都卖的掉，而且大家还都很开心。我搞不懂中国的企业都买那么多大机器干吗，比美国客户都大很多，甚至一个小小的银行，机器也比MBI大。反正我就要求所有的人都去卖大机器，这样我的利润也高，你们也开心，对吧。我这么一想也就平衡了，不去想那些钱都去哪里。"

　　大家一听，都称赞他真是理解中国国情，在大陆是难得糊涂啊。

　　产品底价是多少，自来都是产品部的最高级机密，只可意会不可言传。

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