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八十五


  第一日 上午 九点

  入夏北京CBD,时不时的会阳光灿烂几天。一栋栋气派的大楼沿街一字排开,在金色的阳光下,闪闪发光。在那金色的大门口,一些人和车出出进进,正是他们在这里每年讨论和决定着上千亿的资金流向,决定着千千万万公司的生生死死。

  谈判酒店的大堂已经挤满了各个厂商的队伍,分别排开,每个销售都西装笔挺,斗志昂扬,占据着大堂的一方领地,看上去都有不揣满钱包不罢休的劲头。

  "MBI。"移通公司集采小组的秘书轻轻的把他们唤进了会议室。

  Tony作为首席谈判代表,首先应了一声,然后领着大家步入了会议室。

  Tony是ESM Team里为数不多的香港人之一,非常典型,三十出头,无边眼镜,办事情简单利索的同时而又温文尔雅,比起台湾人的嬉笑怒骂少了些幽默,多了些实干。

  大家一进入移通谈判的会议室,谢正就注意到了采购处处长李俊杰狡黠的目光,对方三十五、六岁的样子,和外企一身西服不同,他是一身传统的电信工作装,给人感觉异常的沉稳和干练,年纪轻轻能坐到集团这个黄金位置,想必是有其独到之处。

  "李处,您好。我是Tony,MBI 电信行业销售总监。"MBI的部门众多,身份复杂,Tony这么自我介绍并不准确,但是容易让客户理解并接受,让他们感觉来了个高级官员,因为真正决定的人都在后台。

  看样子,客户已经派出了主力阵容,估计再出场就是王芸生或者集团副总裁,这场面上其实已经输了一阵。不熟悉对手的组织结构,也是谈判时处于劣势的原因之一。

  "嗯,先交上来你们的报价和方案给我们看看。"李俊杰一挥手,秘书先收走了MBI的报价文件。

  这是第一次报价,各个部门给出的都是市场价格,后面留着大把空间。这次集采,因为总部并没有决定权,MBI商议到最后的结果是--高价开场。在总部这里不动,回到地方再降,谢正相信所有厂商都应该是这个策略。但是,低价是对湖南有利,他相信Team里肯定还有和他一样藏有私心的销售,都在等待着机会。

  李俊杰看到价格后的脸色,果然很难看。

  "你们这是给集采的价格么?下面随便一个分公司的价格都和这差不多。MBI啊MBI、你们在移通做的那么差,几乎所有省都是普惠的,看样子你们根本没拿移通当客户,钱在银行赚够了吧。"李俊杰啪的拍了下桌子,合上了MBI的报价书。

  "你们这是在浪费总部的时间,出去。好好想想,把价降了再进来。"李俊杰一挥手,示意让大家离开会议室。

  Tony的手在桌子底下一按,示意大家别动,用比较温和的语气商量着说:

  "李总,您看降多少合适?"

  "降多少合适?能降多少降多少。你们知不知道这次集采的重要性,集团花了很大力气来做这件事情,当然能降多少降多少,否则我看是你们是永远没有机会了。"李处长盯着Tony的眼睛,语气非常严肃。

  "李总,你看我们这款产品比以前已经低了10%,而且我们的产品性能是竞争对手的一倍……"Tony温和的解释着。

  "这次招标的通知书上已经写了,只讨论价格不谈技术,具体的技术问题你们去和地方协商去,总部只看价格。"谈判还没开始,李俊杰就已经封住了技术优势这方面的话题,把所有人都拉到了一条起跑线上。

  谢正看了看对方的谈判队伍,看样子还是有几个从地方抽调上来的技术人员,只是完全不说话,不知道是准备做什么用的。

  "李总,我也很为难。这次包括的产品太多了,每个产品都有自己的价格体系,很难协调所有的部门……"

  "那是你们的事情,和我们没有关系……"


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