药殇(44)_崔民

四十四

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　　王水想，一周内该有回复。没有。他安慰自己，人家公司事务一定很忙。两周过后，王水的心已经在起起落落中变得麻木，他也不好意思再给肖元元打电话，她帮他那么多，能做的都做了，是王水让自己也让她失望了。

　　肖元元的电话就是这时候象及时雨样地来了。

　　这周五，早晨十点，在王水去过的那家酒店会议厅参加培训。

　　这几天王水要做的就是整理自己简单的行李和书，肖元元替他在医学院学生宿舍找了间房，准是她那年轻的科主任帮的忙。和老邱也要进行必要的工作交接，王水争取提前一天回去。肖元元说的对，他也应该打理一下个人形象。

　　在电话里，王水对肖元元说谢谢，她笑，光嘴上说也要见行动呀。王水把头点得都快掉下来，一定一定。老人说，滴水之恩当涌泉相报。肖元元帮他那么多。王水时时感到脚上爹妈给的那枚拴了红绒绳的老铜钱，这是他的吉祥物。

　　5

　　为期三天的培训结束了。

　　王水真的很感谢肖元元。这次招聘仅限四个名额，前来应聘者却近千人，王水是第四个，被补录进来的。王水不知道他顶了谁，他只能在心里对他（她）说声对不起，这就是命运，垂青了他就意味着抛弃了他人。

　　这三天培训其实挺累。全封闭，连同地区原有销售人员在内参加培训的一共是10人，培训老师是总部特派的，据说之前是默沙东的培训导师。市场部和大区都派员前来，可见总部对这次招聘极为重视。王水见过的那个副总象总领队，他们不声不响坐在最排椅子上，王水碰到副总的目光，含着笑意。

　　王水想起肖元元说过的话，在这次招聘中王水是到得最迟却通过的最一致的人选。她说，除却王水的本科学历和优异的成绩和学校的推荐信医学院的鉴定书，王水得到副总青睐的还有他身上那种现在年轻人少有或没有的朴实和自然。她说副总说的，这孩子踏实。

　　这得感谢他面朝黄土背朝天的爹妈，他们没有给他优越的生活条件却让他有了另一种宝贵的资本。王水的肩头陡然间添了不少份量。

　　6

　　在全球任一医药市场，瑞威都是绝对的领导者。1848年夏天，两个德国堂兄弟，放弃家乡优越的生活，象《泰坦尼克号》里的杰克一样，按捺不住血液里奔流的冒险激情，来到了自由女神国度，开始追寻"美国梦"。堂兄查尔斯·瑞威曾经学习过制作药剂，在纽约街区一间木板房里，两个朝气蓬勃的青年利用他们的专长，创办了名为"查尔斯·瑞威"的化学公司，生产一种可以驱除肠道虫的宝塔糖。这就是瑞威制药的开始。

　　瑞威150年的历史本身就是一部传奇。它经历了南北战争、一战、二战，一战期间，由于主要产品柠檬酸原材料短缺，公司一度濒临绝境。公司每个高管层人员都捐出全部家产，在没有解雇一个人的情况下硬挺过来。接着，瑞威公司开始与青霉素发明者弗来明博士合作，生产大量青霉素。瑞威放弃了青霉素专利，这一举动使二战期间无数条生命得到挽救。二战后，在搜集13.5万份土壤样品进行了2000多万次测试后，土霉素问世。……

　　瑞威不仅是"青霉素"和"土霉素"的最早生产者，还是全球兽类用药最大的制造企业。迄今为止，瑞威制药已经在全球70多个国家建立了办事机构，产品进入150多个国家，全球员工10余万人。

　　1989年，在对整个中国市场从生活习惯、常见病历、发病机理、收入水平等进行5000多次跟踪调查后，从200多个品种中筛选出适合中国市场的药品，瑞威制药进入中国。经过不懈努力和发展，瑞威目前已经在中国国内建立大连、无锡和苏州3家工厂，并在全国50多个大中城市设立办事机构，旗下员工已近千人。1996年，瑞威在中国市场销售额近10亿。……

　　王水认真地听，记录。在乡卫生所郁积起的种种不快和烦闷烟消云散。

　　7

　　明天就要开始工作。王水对介绍中地区销售业绩最好的前辈印象深刻，她个子不高，脸上总是笑笑的，不很漂亮但极具亲和力，让人自然而然地产生好感。培训结束后的聚餐上她主动过来和新人碰杯，轮到王水时她说，小伙子这么帅，这么精神，我喜欢，可不许给我们的团队丢脸哦。她叫岳兰。

　　销售主管走过来，笑着自嘲，党代表来了。他皮肤很白，但一喝酒就通红通红，他爱笑。他叫胡越。

　　这一天很晚聚会才结束，副总和大家一一告别，他和王水握手的时间较长，眼里有几许期待。我会努力的。王水暗下决心。

　　带着微微醉意，王水回到宿舍脸也没洗倒在小床上欣然入睡。朦胧中他想，如果写信给爹妈和小妹，他们也会为我高兴吧。

　　8

　　王水信心满怀地制订计划，他翻出所有的专业书。他要努力工作，为明天的大好前途。王水的眼前一片阳光灿烂。

　　瑞威公司遵循的是哑铃式发展模式，即一头抓研发，一头抓营销。从50年代起，瑞威公司为销售产品，开始尝试培训了几名销售人员，直接面向医生推销贴有瑞威标签的药品，这不但是瑞威营销的开端，也成为医药销售的最终模式，这几个销售人员，瑞威公司给他们的定位是"医药代表"。

　　瑞威公司没有意识到，他们的这一举动几乎可以说是开创了一种行业前所未有的销售商机。瑞威的营销方式分三类，一是在专业媒体上刊登广告，二是同政府广泛开展合作，面向大众普及疾病教育。再就是在各地招聘医药代表，负责向医生进行药品推广。在与医生的沟通中，瑞威独具匠心，每年都会以旅游或学术探讨方式邀请全国各地的医生进行集中培训，有过这样一次"开心之旅"，医生们对瑞威制药各产品都了如指掌。

　　瑞威的初衷和起点极其美好。只是当这种方式吸引业内众多眼球时，它就注定要发生变化。医药代表这一称谓被各制药公司纷纷引进，而瑞威面向医生的行销方式也被奉为行业经典。只是，尽管赤裸裸的金钱最初登场时还有些遮遮掩掩，也足以令其他所有道具黯然失色。

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