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八十四 |
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实现公司。白天。 销售经理小波开始部署刷样的工作。他挑选了两名有经验的漆工,让他们先在自己公司的墙上做样。 在乳胶漆颜色的选择上,销售经理小波和总经理助理小丽之间有些争议。小波主张选色彩艳丽一点的乳胶漆做样,而小丽却主张用白色乳胶漆去做样。小丽的观点是如果业主过几个月去看,刷在墙上的白色乳胶漆一尘不染,就更能体现我们乳胶漆的优秀品质,因为白色是最易变脏的;而小波的看法却是:两江市的楼盘在外墙上很少采用艳丽的色彩,我们给他们推荐一款色彩亮丽的乳胶漆做样,首先就给人一种新颖感,有利于我们的竞争。 梦心觉得他们两个人的说法都有道理就折衷了一下,说:“我们把白色乳胶漆和彩色乳胶漆都带去,如果他们同意我们做两个平方米的样,我们就一个平方米刷一种,如果不同意,我们就各刷一半。” 第二天一早,销售经理小波就带上两名漆工去工地做样。下午回到公司后,小波说他对汪副总说了几句好话,汪副总就让他们用白色乳胶漆做了一块,彩色乳胶漆做了一块。 几个月后,业主方的司马董事长带着那些专家们和建委的有关领导去看样,结果,有好几家乳胶漆厂刷的样不是变色就是成块脱落,另外几家乳胶漆厂刷的样虽没有出现脱落,变色,但抗污能力较差,只有法拉得丽墙漆骄傲地昂着头展示着它的优秀品质和美丽。 一天,实现公司接到业主汪副总打来的电话,邀请他们过去商谈合同之事。全公司的人都为之而高兴。小丽和小波两人带了几份空白的格式合同赶了过去,可他俩带回来的情况却不太乐观。据说业主一共叫了三家去商谈合同,另外两种乳胶漆是国产的,一家生产地在广东,另一家在上海,是一个合资厂,他们都私下邀请了业主和专家组的一些成员去他们厂里考察,来回费用全免。 梦心一听有些窝火,说:“这分明是在搞不正当竞争,里面肯定有文章。” 小丽说:“是呀,让人家吃好了,玩好了,还有不说他们好的道理?” 小波说:“广东那家乳胶漆厂一贯采取不正当的手段竞争,听说还要给回扣。” 小丽说:“那我们也不能这样等死呀,我们也得有对策呀。” 梦心问小波:“你不是和业主方的汪副总有过几次接触吗?这人怎么样?” 小波说:“听说他是董事长的好朋友,是公司的第一副总,董事长非常信任他,所以让他来负责此项重点工程,在公司里他说话是相当有分量的。” 梦心说:“那你想办法邀请他出来喝喝茶,聊聊天。” 小波说:“没问题,这事包在我身上。” 小波给汪副总打了好几个电话,汪副总都以工作忙走不开推了,把小波弄得不知从何下手为好。不过,这类似的事情对一个有丰富销售经验的他来说完全是家常便饭,习以为常的事;小波换了一种方式,把上班地点搬到了汪副总的办公室。早请示,晚汇报,汪副总一进办公室,他就主动拿起抹桌布给他抹桌子,把茶水给他泡上,到了下班时间,就十分礼貌地问他今天下班后有没有安排,如没有,就请他赏脸喝茶。就这样几天的工夫,把汪副总感动了,汪副总终于答应了小波的邀请。小波请汪副总喝了一个下午茶,在聊天中小波得知,此项工程已被市里定为重点形象工程,采用的材料必须经专家组审定,其中齐教授的权威性最大。小波把从汪副总获得的情报告诉了梦心,梦心把小丽和他召到了一块商量,梦心说这突破口应从齐教授那儿找。 小丽问小波:“你那儿有没有齐教授的电话号码?” 小波说:“这还用问嘛,要是连齐教授的电话号码都没搞到,那不是请汪副总喝茶就白喝了吗?” 小丽说:“你真牛气,真不愧是一个出色的销售经理。” 梦心说:“我们就从齐教授那里开始做工作。” 小波说:“这回可得你亲自出马了。” 梦心问:“为什么?” 小波说:“你亲自出马邀请他喝茶,一是显得我们公司的领导非常重视他们专家组的意见,二是也给足了他的面子,知识分子是最讲面子的。三是若需要谈回扣或给现钱之类的事,一对一也使他感觉比较安全。” 小丽插嘴说:“头两点我倒也赞成,不过第三点未免也说得太露骨了,人家是专家,高级知识分子,去谈钱和回扣这种事,人家会认为你俗气,反倒会给人家一种不好的印象,以为我们公司是靠给回扣和钱来取胜的。我们的产品不论品牌和品质都堪称是一流的,哪用得着用社会上那一套,弄不好会起反作用的。” 小波说:“你看你总是这么左,我又不是说非采用这一招,我是讲万不得已非用不可时,做这种事最好是一对一使对方放心。现在是什么年代了,拿回扣已成了公开的秘密,其他公司都在给回扣,而我们公司不给,就少了一种竞争手段,产品再好,如一毛不拔,也难以取胜。” 小丽说:“这怎么叫一毛不拔,我们已把利全部让给了用户,用户是最大的获利者,这叫一毛不拔吗?” 小波说:“你就不懂了,销售并不是这么简单的事,在我们和用户之间还有一个中间环节,比如彩中彩这一工程的中间环节就是建委呀、专家组呀这群人,要是他们一点好处都没有,就是不刁难我们,他们也不会为我们摇旗呐喊,也不会向用户极力地推荐,他们会把目标锁定在产品质量说得过去,而且对他们又有好处的产品上;如果产品的质量不好,他们也不敢推荐,出了质量问题谁也担当不起责任。现在质量好的产品并不只我们这一家,这样就存在竞争,就存在关系问题。我们已具备了第一个条件——产品质量好,再运用好关系,成功的概率就大多了。你说呢,梦总?” |
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