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三十一 |
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"开销售会议重要。"这是小文的回答。 "我这个下属是个非常典型的烟民,他说抽烟最重要。当然这个是玩笑。其实我想说的是,不管目前公司有多少事情要你们做,你们一定要把今天最需要做的事情列出来。每天你们要做很多事,你们只需把今天最重要的事情做了就好,别的事情都可以交给你们的助理。就像刘备为什么清闲,不是他信任诸葛亮,而是他只做重要的事,别的事情都交给别人了,而诸葛亮就恰恰相反,每天都在做又重要又紧急的事,时间长了,就算铁人也吃不消啊,尤其是在当今这个社会,竞争生存压力大,北京生活成本又高,你们都是亚健康人群,拿着10年后的身体做赌注拼命工作,如果再不会时间管理,以后你们如果健康出了问题,谁来管你们?" 从这番话可以看出,陶总跟李总相比,在管理风格上完全不同。李总的管理方式趋向于训斥,陶总则更倾向于人性化,更懂得如何通过引导来找到团队中的问题,我想这些可能受益于他早年曾在加拿大留学,攻读过心理学方面的课程吧。如果陶总上来就跟我直接谈昨天的事,我很难去接受,但是他现在的这种方式让我觉得业绩不好,主要原因还是在我身上。后来我在做管理的时候,从陶总身上学到的很多东西一直给予我很大的帮助。 听完陶总的一席话,我心里感触很深,这才明白出现业绩下滑的原因主要还是自己的问题:我想把两边都做好,可最后结果却是两边都做不好。尤其是在开拓新市场方面,虽然有很多事,但是我们需要进行合理分配,这样才能事半功倍。仔细想了一下,我这个月好像的确很乱,除了每天谈新客户,晚上还要跟些大客户应酬,偶尔还要看资料,找业内客户了解行情,收集竞争对手信息,还要想着如何去发展经济开发区的客户,繁重的工作像小山一样压在我身上,令我漫然无序,效率的确是大不如前了。 就在我沉思的时候,陶总又语重心长地说:"现在跟你们讲这些,你们不一定能全部理解,但是我希望你们可以从现在开始,尝试把你们的工作去进行分解,养成习惯,日后你们自然知道好处。" 紧接着陶总开始跟我们研究北京市场的策略。首先陶总详细询问了我们前期都做了哪些工作,以及我们的整体思路,听我们一一讲完,陶总说:"其实你们已经做得非常好了。在这么短的时间内你们能有这些具体的想法,并且付诸实施,十分难得。可是为什么结果不够理想呢?你们有没有想过,到底问题出在哪里?" "不知道,我们也是按计划一步步来的,但是到让他们上货的关键环节就卡住了。" "你们跟客户谈了多长时间?"陶总问。 "平均每个客户三四天吧。" 陶总不禁笑了起来。"那你们也未免太着急了吧?导致这个问题出现的原因就是你们心态太急。基本上拜访一个客户从开始到成功签单至少需要9次,这还不包括做大客户订单,你们想想,是不是这样?" 我和小文一起点头称是。回头想一想,我们的确有些操之过急,一心想抓紧时间把客户搞定,别的真没怎么考虑。 "那么,假如抛开心态的问题,你们觉得有多少客户可以跟你们合作?" "至少6成。" "6成大概有多少家?" "从目前来看,应该是至少48家。" "那这个数量已经非常可观了。无形中我们就有了近50家的经销商,你们有什么想法吗?" "没有,我们真的没有什么想法了。"小文也点头附和我的回答。 陶总说:"如果你们能把这些客户请来,我考虑咱们可以做个public seminar,在京广中心,我们租个会议室,大概做6个小时的演示,包括公司简介、产品介绍、营销网络、专业团队等等,主要针对这个新品做一个专场推介。你们有信心能把人请到吗?" 我迟疑着,小文也沉默不语,因为我从来没参加过这样的活动,真的不清楚结果会怎么样。 陶总显然看出了我们的困惑,接着说:"你们不要想那么多,只要你们能把人请到,我就有办法让他们成为咱们的经销商。但是在这次活动中,需要你和小文都要上去讲几句话,最好能把你们在外地的一些潜在经销商也请来。" 陶总拿出笔记本,我们当场开始做这次活动的schedule。我们定下18天的时间做准备工作,我们要搏一次。这次我和小文的任务比较重要,我们不光要找到我们的潜在客户,而且还要在会议上发言。 |
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