破冰(11)_郑涛

十一

　　我推门而入："对不起，陶总，李总，我来晚了，早上太堵车了。"李总冷冷地说："你很会找借口。"我无语，沉默。陶总对我说："先找地方坐下。第一次我会给你机会，以后绝对不可以，下不为例。"

　　然后陶总继续讲话。他拿出笔记本，对我们说："在这里，我首先要感谢在座的每一位今年为公司所做的努力，你们辛苦了。今年是我在这个位置上的第三年，而今天这个日子，对我来说尤其特别。八年前的今天，我跟你们一样，怀着理想进入了销售行业，当时我主要负责台湾和香港地区，业绩一直领先。三年前，公司调整战略准备进入大陆市场的时候，我被委任为销售总监，负责整个大中华区的所有销售业务；三年的奋斗，让我对大陆市场刮目相看。大陆市场潜力巨大，但这是具有中国特色的市场，人际关系格外复杂。所以我们前期的重点就是做北京、上海、广州、深圳的渠道。那是段痛苦的岁月，我们在市场的夹缝中生存，大的客户和订单从来都没有我们的份；我们跟市场上的一些大品牌相比存在着明显的差距，毕竟中国区他们下了多年的功夫在经营，我们要想平地分一杯羹，谈何容易；好在坚持就是胜利，虽然当年那批打江山的人所剩无几了，但是我一样也要感谢他们的帮助，感谢他们的付出。现在我要告诉各位的是，我们前期的耕耘是有成果的，现在是可以收获的时候了。你们谁能猜到今年截至到目前咱们的销售业绩怎么样？"

　　会议室里一阵沉默，大家都在心里估算着今年的销售业绩，陶总突然间异常兴奋起来，嗓音比以前高了很多，眼神也有了些异样的神采。他打开PPT，播放了很多图表，我除了能看懂今年的销售额增长幅度较大外，别的一概看不懂；陶总一张一张地讲解，讲得非常细致，从今年的销售额与去年销售额的对比，到费用比例、广告费用、市场开拓费用等等各项具体的数据分析；我很认真地听着记着，因为我想，以后如果我在谈业务的时候，把这些数据说给经销商听，一定会有意想不到的结果，经销商应该很乐意跟我签单。

　　讲解完图表，陶总喝了口水，问："各位，你们现在是什么感觉？""好啊，我们增长很快，用不了多久，我们就可以成长为市场上的第一品牌了。""我们太伟大了。""我们丰收了，年底有红包了。"还有人竟然兴奋地说："今年过年不收礼，收礼只收年终奖，年终奖。"

　　大家的热情完全被这个话题调动了起来。陶总就是这样的人，他总是能够在特定的时刻通过某个简单的话题，就把所有人员的积极性调动起来，让大家迅速聚焦在一件事上，我想这可能就是当销售总监所必须具备的一种能力。陶总静静地听大家说着，也许他是想给大家多点时间一起分享这份喜悦吧。

　　大约3分钟后，陶总忽然说："请大家起立。"我们都不知道为什么，大家都茫然地站起身来。"请大家为我们6月份新加入公司的销售人员鼓掌。我们今年下半年的销售业绩出现了大幅度的提升，尤其是山西和河南市场，指标达成率平均157%，销售增长率高达120%。这是迄今为止咱们整个中国区创下的最高记录。"陶总大声地说道，"各位，请抬高你们的双手，不要吝啬你们的掌声，让我们为两位区域负责人鼓掌。"

　　陶总这么一弄，搞得我和同事小文都措手不及。我不知道小文当时什么感觉，我唯一的感觉就是脸热热的，心跳很快，很激动。当多年后我跟小文回忆起这段经历的时候，小文哈哈大笑，说当时他感觉腿都在发抖。由此可以看出，在一个团队中，学会激励属下有多么的重要。记得以前看过的一本书里讲过，一个具有激情的团队，所产生的能量是普通团队的三倍。如果当时我具备陶总的这种能力，能够把团队激励工作做得更好的话，可能也不会发生后来那么多意想不到的事。

　　在一片掌声中，陶总说了明年的工作重点，我记得最清楚的就是准备成立一个大客户部，以后渠道和大客户一起做；渐渐将工作的重心在3年内转移到大客户方面；实现20/80法则，那就是公司未来80%的利润来源于20%的大客户。陶总分析说，随着消费者越来越理性，行业竞争的加剧，生产原材料的涨价，政府对于整个行业很多相关政策的出台，分销的作用会慢慢弱化。就像现在我们看到的笔记本电脑市场，几年前消费者购买大都通过朋友、熟人的关系找到各厂家的分销商去购买；但是从2002年开始，价格透明度增加，消费者在选购笔记本电脑时已经开始尝试自己到终端去购买；可以预见，未来3年内终端将成为主战场，越来越惨烈的厮杀将开始在各大零售卖场之间陆续上演，如果谁能及早看到这种变化，抓住机会，那么谁就可以在未来的战争中生存下来。显然，陶总具备了这种大局观，他更早地看到了未来市场的走向，提前做好准备工作，希望短期内通过渠道迅速占领中国中小企业市场，达到市场占有率15%，这样我们公司就可以在国内市场争得前三的席位，更利于下一步大客户销售模式的成长，从而把公司的业绩推到一个新的顶点。

　　陶总最后提醒大家，目前关于大客户人员的待遇、选拔和佣金发放机制还没有敲定下来，具体事宜要等跟台湾总部谈完以后再公布。接着就是各部门人员汇报近期的工作状况：手上还有多少订单，多少应收账款，有多少钱是年底前可以进账的，还有哪些客户是准备送礼、需要公司支持的等等，会议一直持续开了近4个小时，陶总在散会前说："各位，我还想说最后一句，下班后我请客，咱们一起去high一下。"大家欣然接受，高兴着离开会议室，去处理自己手头的事。

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