破冰(7)_郑涛

七

　　我心里想，为什么李总会说出这种话？因为以前有过被人整的经历，所以我这次格外敏感，可想来想去，实在想不到我跟李总有什么利害冲突。

　　见我愣了半天没言语，李总不耐烦地问："到底什么事，我时间有限。"

　　"啊，是这样，李总，我前一阵出差，效果不好，我想了半天实在不知道问题出在哪里，您能给我指点一下吗？"

　　"你是怎么跟经销商谈的？"

　　"我们是做某某产品的，目前对你们有很好的政策，你们最近进货吗？"

　　"就这么说的？"

　　"是啊，有问题吗？"

　　"你也太直接了吧，应该有些寒暄的。"

　　"我知道寒暄，您好什么的，我都说了。"

　　"我不是这个意思，我是说首先你要了解市场，知道市场上有多少家经销商，谁家做得最大，都做哪些品牌，什么价位，竞争对手给他们什么政策，我们的经销商对咱们有什么不满意的地方，目前经销商怎么看待这个季度的市场销量。如果你关系够深，还可以问出经销商的库存。还有，如果是新开发的经销商，你还要了解他的实力，在当地的口碑怎样，信誉怎么样，市场销售网点的覆盖率怎么样。很多很多。如果连这些都不知道，你怎么做市场？像你这样，一开口我就知道你是来让我花钱的，不是帮我赚钱的，我凭什么要跟你合作？"

　　李总的一席话，对我有很大的启发作用。离开李总的办公室，我立即给认识的一些朋友打电话，主要是跟我做捆绑销售的一些企业同行，向他们询问对整个行业的看法，和当地经销商是否有关系，能不能介绍我认识；然后我又上百度网搜索相关地区和行业，查看当地有实力的公司的规模，了解企业的销售模式、注册资金、主营产品、成功案例；随后我又找公司同事给我讲些市场上主要竞争对手的一些基本销售政策和市场操作手法。两天后，我亲自深入当地市场，专门去找地市级的经销商谈话，论证我手上的资料。我发现原来在做渠道的过程中，要分产品、分阶段、分企业的战略；如果是行业新人，比如说我，在不懂市场行情的条件下去谈客户，多半是会被客户cancel的；如果可以放弃省会城市，实行农村包围城市的战略，反而很容易上手，而且地市级经销商对厂家的客户代表非常热情，会跟我讲很多关于行业、地区市场的信息，包括当地最大的代理商经销商是怎么做起来的，他们都做的哪些产品，竞争对手一般给予这样的经销商是什么样的销售政策，包括返利点数，等等。

　　第四节设局

　　15天后，我带着收集到的所有第一手资料，再次踏上了山西的土地。我决定做个一鸣惊人的举动，去搞定鸿鹄科技，让公司所有人都对我刮目相看。

　　鸿鹄科技公司曾经是我们在山西地区最大的经销商，但目前已经六个月没订货了，我这次要让他跟我签单。约好下午见面，一大早我就去了客户那里。我已经通过下面的地市级经销商了解到，鸿鹄科技的老板三十多岁，年轻有为，做事实在，而且很讲义气，在圈内的口碑还不错，沟通风格也比较直接，比较倾向于"孔雀型"，这也是这么多年当地很多大项目都被他拿下来的原因之一；这次我下定决心必须要搞定他，因为这是我最后一个机会，如果失败，我将延迟转正，虽然陶总说能等，但是看目前情况李总肯定是不能等的了，很可能直接辞退我；现在这份工作对我很重要，"舍得一身剐，敢把皇帝拉下马"，豁出去了。总之是要死，不如临死前赌一把，输也输得甘心。

　　我设计好了说辞，然后让自己放松，静静地等待着跟客户见面的时刻。说实话，我当时在那一瞬间有种静静地等待死亡的感觉，好像自己就是个死刑犯，在等待狱警出现把我带走，赏我颗子弹。时间一分一秒地过去，客户老板始终没有出现。对于客户的老板和职员我都不熟，只是通过旁敲侧击的知道些大概；我暗暗告诫自己冷静下来，越焦躁越对这次谈判不利，老江湖一眼就会把我看穿。我的思维快速地转动着，在想怎么可以让我对客户的了解更深入一些。

　　我从会议室起身站起来，走到前台小姐的旁边，问她："你们老板什么时候到？"

　　"刚才张总打过电话说，让你等会儿，他手头有点事，尽快办完就过来。"

　　"噢！我能喝杯水吗？"

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