破冰(5)_郑涛

五

　　第二节困局

　　进入销售部门的第一天，我被分到了渠道一部。渠道部一共二十多人，分为一部二部，一部负责长江以北所有省市的渠道，包括华北、东北、西北、北京、天津；二部负责华南、华中、华东市场。我的直接上级是渠道部总监--李海山。我对他的第一印象不好，他本人长得其实还算不错，最特别的地方是，他的眉心距离很短，据说这种人心眼都小；反正就是工作关系，也不涉及其他的，在谁手底下都一样。结果刚进部门就被他来了一个下马威。他在会议室跟我说："从今天起你算是进入销售部门了，以后你要听话，做好本职工作。我这个人不讲情面的，全是靠数字说话，我只看结果，明白吗？"实际上当时的我听着似懂非懂。我就含糊地"嗯"了一声。之后我被负责带我的老业务员领走。他叫王凤山，我亲切地称呼他王哥。

　　我对王哥的印象非常好，他教了我许多做市场的技巧，怎么去约见客户，怎么去搞经销商，怎么在地区设置代理，怎么去跟经销商沟通，等等，恰恰是这些最基本的东西，对我日后的销售工作起到了很大的作用。王哥把我叫到身边说："你还年轻，很多事你现在也看不出来，总之在李总的手下做事，要少说话，以后你就懂了。目前我先给你讲些拜访客户的基本技巧，然后你有时间好好熟悉一下产品知识。尤其是竞争对手的。""我是从技术部门转过来的，产品知识没问题。"我自信地说。王哥望着我，微微一笑。"你说的那只是工艺方面的，我说的是你要理解产品，用心去感受，找出卖点，你看资料上写的这些，根本没用，所有竞争对手都是这么写的，你怎么卖啊？所以你要找到卖点，找到别人不说的，这样客户才能记住你。"

　　王哥接着说："你是新人，首先我要强调的一点是拜访客户的时候，尽量做到不要着急，不知道的情况下，你可以不吭声，但是千万不要在客户面前信口开河胡说一气，那样客户会认为你不行，不懂行。其次，拜访客户时，要注意着装、语言，尤其要有礼貌。再次就是要多琢磨客户，比如说客户要是在下午四五点左右约你见面，那大部分人的意思就是让你请晚饭。总之，这里面学问深了，以后在工作中，我再慢慢给你讲吧。带新人还真是累。"

　　我觉得这是我进入社会以来，第一堂真正的销售课，对我的影响很深。直到今天我在做销售的时候，还经常会想跟竞争对手相比，我有哪些是不一样的，哪些是别人忽略的。

　　8月20日，我跟着王哥出差去了天津，专门去走访市场，了解市场行情，了解竞争对手最近有什么动静，对经销商有什么销售政策的变动等等。我本人其实什么也不会，就是跟着王哥，看他怎么谈。每次拜访完一家经销商，王哥都会问我："你知道我为什么要那么做吗？""不知道，需要吧。"王哥说："做销售就是做人。要把人做好，否则经销商有奶就是娘，凭什么跟你合作啊？咱们现在又不是什么强势品牌。""可是王哥，你就不能直接问他最近怎么又不进货了吗？这样多省事。"王哥拍拍我的肩膀。"做市场要是这么简单，谁都可以做市场了。你以后多学着点，做销售急不来，慢功出细活啊。我可能不会带你多长时间了，你以后要长点心眼儿，别那么实在。实在是要分人的。"大哥最后这句话听得我百思不解，不明白什么意思，但当我追问他的时候，他又说没什么了。

　　从天津回来后，李总把我叫到他的办公室，问我："你过来也有一段时间了，感觉这个团队怎么样？""很好啊，王哥对我不错，教了我很多销售常识，对我帮助很大的。""那你自己以后有什么打算呢？"我一时没明白他的意思。李总看出了我的迷茫，对我说："我是说以后你打算做区域销售经理吗？想不想向别人证明你的能力？""想，非常想。""那我给你个区域市场你能做吗？是独立运作，而且是要扛销售任务的。""没问题。""你还是回去想想吧，两天后找我谈谈你打算怎么做市场。"我答应着转身要走，李总忽然又叫住我，"还有，这次出去见客户你们都谈什么了，客户反应怎么样？""很普通的市场啊、产品什么的，客户反应还行吧。"李总很严肃地问我："还有其他的吗？""没有了。""真的没有吗？你再想想。""没有了。"李总听后，感觉好像很失望，对我说："那你出去吧，有事我再找你。"

　　从李总办公室出来，王哥突然约我晚上到大北窑水煮鱼餐厅，说要请我吃饭。下班后我如约而至，王哥已经先到了，点了一大锅水煮鱼等我。我们对饮了几杯啤酒，山南海北地闲扯了一会儿，王哥忽然看似不经意地问我："今天李总叫你去，都问你什么了？""也没问什么，就是问你都在天津跟客户谈什么了，还问我能不能单独运作市场什么的，搞得我莫名其妙的，不知道什么意思。""那你是什么打算？""我跟他说我行，能运作，但是他让我再想想。"王哥听罢沉默了一会儿，忽然自言自语地说："看来他比我还着急。""什么着急啊，王哥您说的什么意思？""以后再跟你说吧，总之你相信大哥不？""相信。""那你必须要把市场接管、运作起来。""但是我不会啊。我真的不行，这些天都是跟着您，要是让我自己单挑肯定不行。""你没问题的。凡事别着急，细心点，不要被经销商牵着走，不行就说回去请老总决定来拖延时间，大哥用的方法你也见过了，你学着自己去运用，肯定能把市场做起来。"

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