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"你喜欢做销售吗?" "你为什么要做销售?" 可能是震慑于对方的现场风格,我发现自己精心准备的内容完全派不上用场,对于他的问题我只用了六个字"还可以,来钱快"回答。话音出口我就觉得自己太草率了,没想到几天的准备最后竟然只换来现场的六字真言。他和我一时都没有说话,我的心情瞬间失落到了极点,连正视对方一眼的勇气都没有,心想肯定没希望了。正当我准备收拾东西离开现场的时候,突然听见他非常认真地对我说:"年轻人,我欣赏你的爽快和诚实。目前公司因为刚进入中国市场,可能不会有太好的待遇,但是我可以承诺,如果你能坚持下来,做得好,那么我保证你两年左右的时间,年薪20万。" 20万?我连想都没想过,这应该算是个天文数字吧? 就这样,我接到入职通知书,开始了我新的生活。 后来很多人问我,当时为什么不换个应对方式,因为这种方式很容易会被对方pass掉。他们说得很有道理,只是当时的我一方面道行太浅,没有足够的面试经验;另一方面又太想获得这个职位,再加上被对方的气势所牵引,根本就没办法去冷静思考。当日后经历过许多生活的坎坷,才明白真实的做人才是最正确的。当时正是因为我的真实让我得到了这份工作,也正因为这种真实,让我没有错过可以给世人证明自己的机会。 第三章 销售代表 第一节 入 局 1997年6月17日,我正式加盟荣尊(中国)有限公司,成为一名销售代表。 早上9点,所有刚加入公司的新人全部在会议室集合,等待销售总监对我们的讲话。9点15分,一个中年人进入会议室走向前台。他穿着一身咖啡色的休闲装,戴着金丝无框的眼镜,头发是短碎,而且经过哩水的修理,俨然一种儒商的感觉。我一眼认出,他就是昨天复试我的那位老总。只见他在讲台前站定,环视了一圈在场的新人,开口说道:"大家早上好。我叫陶睿峰,台湾人,是目前荣尊公司大中华区的销售总监。在这里,我首先想问你们一个问题:为什么要留在北京工作?""为了理想。""为了多挣钱。""为了美女。"答案五花八门。陶总听大家说完,微笑着说:"其实你们这些追求,说白了,不就是为了钱嘛,为了向别人证明你们的人生价值嘛!在你们选择加盟公司的这一刻开始,我很荣幸地告诉你们,只要肯努力,你们所有的想法都会实现,包括坐在我的位置上。"会议室里哄堂大笑,气氛一下子活跃起来。我想陶总肯定是个做销售的高手,很会掌控现场气氛,调动大家热情。紧接着陶总提高嗓音说:"你们这里有些人可能认识我,也有一些是行业新人,我希望你们在我的团队里能够互相帮助,共同走向成功。现在的社会如果说让你们为一个企业奋斗几十年,那是不现实的,但不管以后你们到任何企业去,当你们回想起这段岁月的时候,你们会对自己说,这个企业教会了我很多,这个企业我没有白待。在以后的日子里,我将与你们一起奋斗在一线,共创公司的未来,一起谱写人生的美丽篇章。"话音刚落,会议室里一片掌声。我的心跳加速,很激动,真想马上就到销售一线去,觉得跟这样的老板值得,吃再多苦也值。 接下来陶总又问:"你们觉得台湾人做的企业怎么样?"大家纷纷发言:"不错。""很好。""还行。"忽然陶总指着我问:"小朱,你说,你怎么认为的?""我、我……"我有点紧张,"我才毕业时间不长,还说不好,对于台资企业我只觉得广告做得比较多,具体怎么样,我还真不知道。"陶总听完一笑:"你们说的其实都不错。我说句比较实在点的话,我们台湾人做市场营销真的很有一套,而且都是短平快,马上就能见到效果;可惜的是被某些投机分子把规则都搞乱了。这个以后再慢慢跟你们谈吧。总之,只要你们肯努力,够勤奋,你们会得到很大回报的。" 随后就是工作安排。我们这些新人被分到技术部,每天跟着技术工程师一起工作,拆装设备,熟悉产品。陶总是个非常严谨的人,在和他一起工作中就可以看出,他每天定时到技术部门看我们对产品的掌握程度,包括目前市场上中高低档竞争对手的产品特点,以及与我们相比产品的优劣势;督促我们对产品现场演示、安装、调试等方面的技术跟进;一定要我们做到熟练再熟练。 转眼到了月底技术考核的时间,陶总亲临考场,给我们出了道题:同一个驱动程序如何驱动两种完全不同的机器内核?当问题摆在面前的时候,我们所有的新人全部崩溃了,根本不知道如何下手。在近一个月的技术培训中,从没遇到过这类问题。陶总用眼光扫过在场的每个人,问道:"谁能解决?"我绞尽脑汁,忐忑不安地把我的答案写到了纸上。当宣布正确答案的时候,结果却出乎我们所有人的意料。原来这道题根本没有所谓的正确答案,关键还是看现场人员的解决思路和方法。陶总说:"大家要学会随机应变。我们教的东西都是死的,关键是要学会举一反三,以后你们在现场实际遇到的问题千奇百怪,如果在技术人员不在的情况下,你们作为销售人员不能自己解决一些简单的问题,那你们将很难在客户那儿拿到订单。" 会后,陶总把我推荐进销售部门中最好的团队。 |
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