那些过去的和将要到来的(75)_无弦

七五

　　梁如笙的语气里透出赞赏，又慢悠悠的说了一句：“听得出来，你是个挺理想主义的人。”

　　敏知一愣。她自然知道工作中理想主义并不适用。她迅速在脑海里回忆了一下自己最近的工作，想到自己有些时候太急于求成，解决问题缺乏耐心，不由出了一身冷汗。

　　果然梁如笙说：“客户在一个人生地不熟的环境下，本来就比较难建立起信任，更何况语言还不通。你一定要让他们觉得“这些中国人”里头，k公司是完全为他们利益着想的，不要太push。”

　　敏知下意识的答：“明白。”

　　幸好她每次和中方沟通都事先通报了美方，并得到了他们的认同。这纯粹是出于职业本能，却不是因为有了梁如笙的见识。她在心里暗自气馁。

　　像是感觉到她的懊恼，梁如笙笑了：“不过呢，我刚开始的时候比你还着急，做事风风火火，没有你现在做的这么好。”

　　敏知想了想说：“梁小姐，我总觉得客户这次行动太过谨慎，失去了很多机会。但是听您这么一分析，似乎他们这么做是有原因的。”

　　梁如笙很满意她的灵活，自然也就乐意把知道的都告诉她：“美国、加拿大的市场现在已经饱和了，竞争相当激烈。我们这家客户公司今后的发展战略是在中国、委内瑞拉等发展中国家。他们通常的运作情况都是要在脱硫设备安装调试完毕，开始运转时才能有稳定的收入，公司的现金周转比较紧；在建造脱硫设备的过程中，火电厂的资金投入是关键，如果不能够保证建设资金源源不断地投入，那就意味着我们的客户自己要垫付很多，会造成现金流动困难。他们也是第一次涉足跟中国合作的项目，当然对于早期资金到位更敏感。”

　　敏知恍然大悟，听梁如笙又说：“你也知道作为美国的上市公司，他们有既定的分红目标。脱硫设备一旦开始运行，他们关心的就是火电厂能不能遵守合约，准时付费，保证脱硫装置的运行。由于中国的外汇管制，钱要到美国也需要时间，他们当然就特别在意中方的信用。”

　　敏知听完梁如笙这番话，又重新回去修改了一下自己的报告，这次她的着眼点主要在两个方面，一是跟中方建立长期稳定合作的关系更为有利，二是进入中国市场必须因国情而做出相应妥协，这是由当前政策决定的。

　　她把报告给梁如笙重新发了一次，两人研究了细节。周一一大早她就带着这份分析材料去见Daniel，接通梁如笙的电话一起开了一个电话会议。敏知的工作细致而有独到见解，再加上梁如笙对中国问题了如指掌，劝说极为有力，Daniel很快就认可了他们的意见。

　　第二天回到谈判桌上，秦自强收到了一点惊喜，虽然仍然没有他所期望的那么大，也已经让他相当满意了。他看了敏知的熊猫眼一眼，难得露出微笑。在当天谈判结束的时候他提出：“其实我们可以考虑争取一个省里重点投资项目的名额。”

　　谈判桌上火电厂一方有人吃惊：“直接去省里活动？”

　　“对。我有个想法。我们厂正打算上XRI项目吧，如果把这两个项目捆绑一下，应该会非常吸引人。我们同时增加新的供电设备和控污染设备，有些问题可以一次解决，相互得益。”秦自强用一种不容置疑的自信口吻说。火电厂一方有两个人张嘴想说什么，又沉默下去。

　　秦自强含笑看着Daniel和敏知，眼里流露征询的意思。

　　敏知心里雪亮。来这里一个多月，她对S厂的权力斗争也有所耳闻。以秦自强为首的少壮派一直都在主张上一个新的项目，这次他的提议当然是在争取外商为筹码。从长远来看，作为老牌火电厂，对控污染设备的改造势在必行。这一点，哪怕是厂里的保守派也是同意的。

　　Daniel到底经验老道，只是说了一句：“听上去是个不错的主意。”秦自强也不勉强，起身请大家去吃工作餐。

　　过后敏知对Daniel谈了自己的分析。Daniel一点就透，露出满意的神情道：“关，谢谢你。我最担心的就是被中方蒙在鼓里。”他看了看敏知的表情，又微笑道，“现在的问题是，如果我们不跟秦合作也不太现实。我不想过深的卷入这些派系之争当中。我们就当作什么也不知道，准备我们自己的材料吧，注意，我们只谈控污染这个部分。”

　　敏知自然心领神会。

　　在秦自强等人的陪同下，Daniel带着助手和敏知前往省会G城。他们首先见到了电力局局长龙健。敏知的报告相当成功，尤其是结尾处，她用郭行安一篇论文提出的模型，代入现有数据进行了大概估算，未来十年内，G城因为污染将要承受的损失触目惊心。报告结束，人们沉默片刻，秦自强忍不住带头鼓掌。可以看得出来，龙健本人也对这个报告留下了深刻的印象，临走的时候他说：“我们研究研究，尽快给你们答复。”

　　秦自强说：“你们真是专业人士，数字，图表，动画，红红绿绿往那里一放，的确吸引眼球。”敏知哈哈大笑：“我是跟数字打交道的人啊，当然要用数字说话。”

　　秦自强看了看表：“我再去看看能不能联系上周副省长，我跟他的秘书还算熟。他主管电力这一块，我们要争取他。”说完就现行告辞。

　　出了省委大楼，Daniel他们几个决定四处逛逛，也没要敏知陪同，只说好晚上再一起吃饭。

　　多出来一段时间正喝敏知的心意，她漫无目的的走了很久，觉得累了，看到路边一家小小的书店就钻了进去。

　　这家书店里卖的书很多都是多年前的第一版，一看就知道并非畅销书。书店里只有一两个人，店主很贴心的放了小凳子。敏知看了一圈，居然看到有郭行安的著作，立刻抽出来，坐在小凳上看了起来。

　　过了一会，敏知听到有人在店门口跟店主打招呼，似乎是熟客。过了一会那人走进来，过道很窄，他对敏知低声说：“劳驾让一让。”敏知刚好抬头，看见此人大概四十岁左右的样子，个子不高，肤色很黑，一双眼睛炯炯有神。

　　那人也在书架上抽了几本书，坐在敏知不远处正要开看，却看到敏知手里的书，露出诧异的神色，想了想忍不住攀谈：“小姐，你是搞污染研究的？”

　　“不是，就是有兴趣而已。您呢？”

　　那人笑着摇头：“我也不是，我是搞历史的。”

　　敏知哦了一声，那个人又说：“我就是觉得奇怪，一个年轻时髦的女孩，还会对这样的书感兴趣。”他说话声音洪亮，笑容里带着一种孩子气的单纯和热情，倒叫敏知想起高瞻来，更加不介意他说话的突兀，反而严肃认真的回答他的话：“我这是不看不知道，一看吓一跳。”

　　“怎么？”那人明显是个好奇心旺盛的家伙，专注的看着敏知。

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