绿处方(4)_刘久安

四

　　轮到她上台了。她不紧不慢地走向前，接过主持人钟涛手中的话筒，开始模拟医院小型学术会议推广会的情景进行试讲——

　　"尊敬的各位领导，各位专家，各位教授，各位老师：下午好！

　　"我叫郝美玉，是绿保康药业杭海办事处的医药代表，非常感谢大家在百忙之中出席我们公司的学术推广会。

　　"正如大家知道的那样，心血管疾病是威胁人类生命的第一大杀手；在林林总总的心血管疾病中，高血压又是最常见的疾病。

　　"在日常生活中，我们常常会发现，许多患者特别是糖尿病患者，不是感叹降压药难寻，就是感叹进口药药价太高。针对这一状况，我们公司投入了巨大的精力，潜心研究、开发这种产品。"短暂的停顿后，郝美玉喜悦地说："今天，令我们激动的是，患者期待已久的、有着进口药疗效、药价大大低于进口药，服务于糖尿病患者和肾病患者的最新一代降压药，终于在以生产ACEI类药物为特色的绿保康药业问世了。这种药物，就是我今天要向大家隆重推荐的——卓效平片！……"

　　会场响起热烈的掌声。

　　郝美玉在掌声中详尽地介绍了卓效平的药理、药效——双盲交叉多中心临床试验结果、适应症、注意事项，并总结道："卓效平，是一种新型缓释片；一天一次75mg，服用方便；是唯一可用于糖尿病及糖尿病合并肾病的高血压患者的理想药物；每天药费仅8元，是同类进口药价的50%，具有很好的经济学价值。"

　　郝美玉将目光扫视了一下全场,以低沉而逐渐加快的语速说:"在和同事的交流中，我深深地知道，医者，心最善也；为了减轻患者的痛苦,为了减轻患者家庭的经济负担,我相信，在坐的您会和全国各地的医学专家一样,支持我们的民族工业,在开处方时，时刻记住我们中国的卓效平——'平定血压，疗效卓越'！"

　　郝美玉双手将话筒置于胸前，缓缓地弯着腰，对着话筒道："让我代表患者，代表卓效平，代表绿保康药业，向大家鞠躬致谢！"

　　会场再一次爆发出经久不息的掌声。

　　钟涛急急地走上前，接过郝美玉的话筒，用双手做出运动场上叫停的姿势："STOP！STOP！"

　　"讲在最后的也是讲得最好的！经过评定，郝美玉获得了本次演讲的第一名，让我们再一次以热烈的掌声祝贺她！"

　　在又一阵热烈的掌声后，钟涛继续说道："郝美玉是值得祝贺的，而我们在坐的每一位，也是值得反思的！为什么第一名迎接的是一个刚刚入职才三天的代表？"钟涛将音调降低："郝美玉的课，从导入、过渡，到小结，从语感语速到气氛的营造，从产品特色的介绍到产品给对方利益的转换，基本上是无懈可击，近乎完美。"钟涛环顾了一下四周："或许郝美玉是一个天才，或许郝美玉天生具有讲课的天赋，也许，有一百个也许，来佐证她成绩的取得，但是！有一点是肯定的！那就是重视！刻苦！——态度决定一切，这就是营销界颠扑不破的真理！"

　　昨晚被安排和郝美玉同睡1012房的李婵低下了头。钟涛将目光在李婵的脸上停留了半秒后说："李婵应该是最好的证人，郝美玉昨晚一整夜都在精心设计今天的试讲。这是李婵亲口对我说的。"钟涛的目光在印计等人的脸上扫过："我不只一次地说过，医药代表不能等同于医药公司那些只给医生付促销费的业务员，真正意义上的医药代表，不仅要有很好的营销技巧，还必须要有非常过硬的专业知识，和娴熟的讲课能力；医药销售单靠给医生回扣生存的时间总有一天会过去！我们应该清楚地认识到，我们的卓效平虽然是国内第一家上市，但两个月后还有两家产品上市，在今后的半年里，将有七家国内企业的产品上市，我们如果不靠过硬的本领迅速抢占市场，就会在竞争中处于被动状态，在医院的开发上也将付出惨重的经济代价。所以，请大家务必继续努力，为了绿保康，也为了个人利益而奋斗。"

　　晚上，印计邀请其办事处的五名代表去青春茶楼喝茶。这五名代表中，包括了钟涛经理刚刚分给他的郝美玉。

　　印计在外企时得到过上级的赠言："今后用人，不要选最优秀的，要选最适合的；选代表，一看他有没有强烈的挣钱欲望，即动机；二要看他是否肯为达成目标付出，即投入产出比。"

　　一阵闲谈后，杭海办事处的几个人像老朋友一样随便起来。印计问郝美玉："美女，您又漂亮又能说，为什么选择医药代表？"

　　"除了贩毒，就是卖药，这是很多人跟我说的。贩毒是犯法的，卖药却没有风险，我没有理由不选择呀。"郝美玉用会说话的眼睛看着印计说。

　　"那也不一定。有许多卖药的因所选的代理品种出现质量问题导致倾家荡产的也有；曾达到50个亿年销量的三株口服液不也一夜惨败吗？还有延生护宝液、脑黄金等，不都亏得很惨吗？其实呀，美女，您真的不知，许多行业的经济效益都比卖药来得快，来得猛。"

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