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六十七


  留人留心 制造气氛

  刚邀约的对象,我们通称“新朋友”。先是接待,安排他怎样坐车,到达后住在哪里,再介绍朋友认识、熟悉地方,并给他准备好笔记本、笔和电话本,十分热情,但绝口不提公司,也不提什么事业。因为新朋友刚来,并不知道要干什么,不好多讲,以免产生怀疑。

  接下来就安排听课。刚到衢州时,我们只有一个课堂,在松园汽车培训学校旁边,后来在双港、沈家又租了几个课堂。每节课都安排有主持人、负责人和保安。

  大家按公司规定的纪律,一起走时一般不超过三人,以免引起路人和周围居民注意。正因为这样,我们在衢州好长一段时间,基本上没人知道这里有个加盟连锁。

  每节课上课前,主持人都要搞点开心节目,让刚到的新朋友上讲台介绍、演唱等,这是让他们推销自己、提高胆量。一般搞半个小时,气氛很热烈,让人觉得有一种团结向上的氛围。这对新朋友来说很重要,因为他们通常都是初次遇到这种场面,良好气氛有助于留住他们的“心”。

  随后,主持人就请出讲师上课。其中以提成课上的次数最多,都是固定内容,先谈人生和机遇,表明这是一次难得的发展机会;再谈公司背景和产品,传统营销与连锁业务的对比区别,以及奖金分配、公司特色福利等等;最后探讨投资2800元值不值的问题,总之是以利诱人。几节课下来,虽然有的人对一个月拿几千、几万甚至十几万的奖金仍感到怀疑,但看到身边的人个个充满自信,往往信以为真,被这种金钱欲望所引诱。

  “分享”动听 引入歧途

  听完提成课再听心态课、理念课,内容虽然有不同,但主要是为新朋友洗脑、鼓劲,解释产品为什么不放在商场卖,为什么不打广告,以及它的美好前景等等。这种利用模糊的“特许经营”做挡箭牌的说法,很多人都搞不清楚,反正内容的虚实无人考究。有人总结说:传销就是“简单的事重复做,简单的话重复说”。

  接下来就是分享课,这是最能激励人心的。基本的办法,就是请一些刚申购的业务员谈自己的经历,现身说法,从怎样被邀来、起初产生误会,到最终认可这份“事业”,再谈自己的宏伟理想,最后由老总上课。他们经验比较丰富,谈起来滔滔不绝,给人的感觉是“上知天文,下知地理”,把“加盟连锁”吹得天花乱坠,令你感到不做将是一大憾事,再加上自己的辉煌经历,以及令人羡慕的巨额收入等等,十分感人。

  那些被称老总的,在衢州有三、四个,有的是上面老总安排来专门讲课的。只因老总的网络分布很广,比如在浙江很多市县都有下线,所以他们说的话很有说服力,哪怕讲自己一个月有几万、十几万收入,新朋友也不得怀疑。有时也请其它地方网络的业务员来讲,交叉宣传。衢州的业务员也要到金华、兰溪、武义及江山、常山等地方去上课。看着那些老总拿着手机到处跑,在传销圈子里就像明星一样,许多新朋友都很向往。

  五大产品 纯属幌子

  公司到底有多少产品,连圈内人也不清楚,只知道我们做三大系列、五大品牌:一、保健器材(远红外线):7400元;爽安康氧气健康器(简称爽机):3900元;二、保健食品:酵素、刺五加(10盒为一套,每样五盒),3900元;三、护肤品:碧安佳美白系列,4100元。平时主要讲爽机,其它略讲,因为一般人都不买远红外线和护肤品。爽机的功效讲师讲得非常好,主要由网络中读过医学的朋友讲,带有专业知识或临床经验,但产品到底有没有作用无人知晓。

  网络管理和方法技巧是业务员才能听的课。如一个中级业务员,下面有70多人的普通业务员,怎样去管理?有详细的指导。比如怎样实行AA制(即生活费分摊到每个人),怎样分家(一般7至10个人住一套出租房),怎样复制好业务员,怎样去培养各方面的讲师,等等。方法技巧就是教你怎样把一个新朋友变成老朋友,从邀约到加入,每一个环节都有详细介绍,尤其让人向家里拿钱,有一套专门的技巧。因为许多人都不知道有个加盟连锁,所以一般同家里都不讲实话。沟通是为新朋友解释弄不明白的问题。如“公司合不合法”之类,通常老总的回答都让新朋友心服口服。

  种种圈套 终为骗钱

  促成结案,就是让新朋友掏3900元申购产品,成为一名经营者,这是操作的最后一步,也是最关键的一步。

  因为新朋友信心不足,随时会改变主意,所以在正式加入之前,其业务指导(即邀他来的那个人)要跟得很紧,不让他乱打电话,不让他接触不良的影响,如看电视、报纸等,因为媒体经常会报道有关传销的消息。等到他家里人东拼西凑准备好钱,通过银行账户电子汇款汇过钱来,就进入了申购产品阶段。申购的手续非常简单,交3900元给老总,然后交两张身份证复印件,写上自己和指导的姓名,以及申购的产品和日期,老总开一张简单的二联或三联的收款凭证给他。这3900元中,有700元是作为直销奖给业务指导的,这是发展下线的最直接收入。

  申购后,产品却到不了自己手上。因为上面说,产品放在住的地方,工商、公安检查发现会被没收,所以每户只能放一台。几百人的网络,实际发放的也只有几十台产品。这样,交钱后到底能拿到多少产品,谁也不清楚。说到底,产品只是起到身份证明作用,买了它,你才有资格再去发展下线,再去拉人入伙。


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