包在纸里的火(59)

五九

　　我想，那个读者的“倒霉”之处就在于，他遇到的是一个“尊贵”的开发商。所以，对于这一番投诉，萧原应该会“照此执行”，但是，他又一次让我意外了。

　　那天下午，那个读者再次打来了电话。他说，上午给报社打过电话之后，他就一直守在家中等候记者到来，但他没能等到。他追问道：“记者什么时候能来采访我？”

　　我告诉他，如果记者准备报道这件事，自然会联系他，否则就代表记者不准备报道此事。

　　那个读者顿时有些急了，他大声问道：“这样的事情不算新闻吗？你们为什么不报道？”

　　我告诉他，这个世界上每天的新闻线索多得数不胜数，如果报纸全都报道的话，可能每一份报纸都有几百甚至上千斤重，在这样的情况下，报社自然有报社的选择。

　　你知道，我不能把“VIP企业榜”的事情告诉读者，但是，如果不告诉他的话，他又无法理解这件事情，所以我只能这样说。

　　但他听了这些话更着急了，他吼叫着说：“你把你们总编叫来，我要跟他谈谈。”

　　我理解他的心情，于是我告诉他先不要着急，我说，总编一般都很忙，很难说有空来接听他的电话。

　　他不屈不挠，继续吼叫道：“那你把你们主任叫来。”

　　我犹豫再三，最后还是决定去找萧原。我曾经旁听过几次他接听读者的电话，他总是有办法使那些人由焦躁变得平静。

　　萧原过来了，他在电话里对那个读者说：“你在家再等一会儿，我很快就会派记者过来。”然后，他挂断电话离开了。

　　接着，在萧原的安排下，杜晓东出发了。

　　现在让我们继续那个小游戏。我押的是“坏消息”，我认为萧原斗不过“VIP企业榜”，所以杜晓东注定要白费力气。一向保守的张萌却出人意料地押了“好消息”——她认为萧原一定会有办法，虽然她也不知道他会有什么办法。

　　我想我知道张萌为什么这样干。我也曾经因为欣赏萧原而押错了宝，但我现在不会这样干了，毕竟欣赏不能用来当饭吃。不过，萧原的确是一个讨女孩子喜欢的男人。他是社会新闻部里的女孩子们经常在一起议论的对象。但我知道她们并没有机会，我看到过萧原的钱包，它的照片夹里有一张肖像——你猜对了，就是于薇。

　　言归正传——杜晓东当天晚上才回到报社，我看见他酒气熏熏。我向他问起了那一次采访。他说，那个倒霉的读者看见他之后，就像是看见了久别重逢的亲人，立即开始了倾诉。

　　我能够理解那个读者，买那套房子花费的也许是他半生的积蓄，但他搬进新房后却发现生活并没有因此而变得美好，反倒平添了许多烦恼。我相信，如果遇到这种事情的人是我，我可能会比他更早一些崩溃。

　　我们还看到了杜晓东从那个读者家中拍摄的图片，它们可以证明那个男人并没有对我们说谎——在图片里，我看到他把整个手掌都伸进了那道长长的裂缝里。

　　离开那个读者的家之后，杜晓东立即找到了开发商负责人。根据杜晓东的描述，那个开发商负责人应该是个脾气暴躁的中年男人。谈起那道裂缝的时候，他说：“一道裂缝而已嘛，干嘛那么认真，搞得跟房子要塌了一样。你别瞎忙活了，我知道你根本就不敢写，就算你够胆子写了，你也肯定发不出来。”

　　这个家伙太嚣张了，虽然我像杜晓东一样讨厌他的态度和他说话的语调，但我认为他所预测的后果应该与这件事的结局不会有多大出入，我对这篇报道的命运并不乐观。

　　我知道，如果把这篇报道放在跷跷板的一头，另一头是报社的“生意”——那么，它的分量太轻了。

　　现在我们来谈谈报社里的“生意”。

　　你大概听说过报纸的“二度贩卖”理论，这个理论是说：报纸把新闻卖给读者，同时把读者的注意力卖给广告客户——这就是报纸的赢利原理。这很容易理解，一般情况下，如果报纸只靠贩卖新闻挣钱，可能连员工的工资都发不出来。你可以讨厌报纸上越来越多并且越吹越玄乎的广告，但对于报社来说，它们是生存和发展之道。所以，在一部分人走街串巷采集新闻或者投递报纸之外，还有一部分人把时间和精力用于与广告客户们谈“生意”。

　　报社总是会有一些广告大客户，在它们签下广告订单之前，讨价还价是必然的。就像你在买水果的时候会跟水果贩子讨价还价一样——如果你发现你买的苹果够多的了，但那个可恶的水果贩子并没有给你划价的余地，你可能会要求对方送你点什么东西，比如一串葡萄或者两个桔子，它们有个专有名词，叫做“添头”。

　　在讨价还价的过程中，一些广告大客户也会从报社获得这样的“添头”——进入报社的“VIP企业榜”。

　　这样的交易听起来很公平，但你仔细想想就能明白其中的道理：在这笔交易中，报社送给广告客户的“添头”根本就不是报社自己的东西。

　　我在上大学的时候经常读些闲书，以度过无聊的时光，其中有一本书的名字很有趣，叫《怎样把别人的钱变成你自己的》。我从路边的一个盗版书摊看到这本书的时候，曾经误以为它是某个“小偷公司”的内部教材，后来我才搞清楚它是一个靠传销致富的人撰写的，主要内容是如何推销自己和说服别人。据说，这本既无书号也未标明出版社名称的非法出版物在传销人群中大受欢迎，它的前言中说：“如果你的亲人和朋友骂你见利忘义，千万不要在意。如果你在意了，可能是你失败的开始。”

　　我记得，这本书里谈到了一个重要的“说服技巧”：“在说服对手之前，你要充分了解你的对手，尤其要搞清楚你的对手忌惮什么，把对手的忌惮当成自己手中的牌，并且在适当的时候打出来。”

　　我相信，广告部的谈判人员也应该看过这样的书。我所知道的是，他们中有许多人都曾加入过传销人群，在传销被明令禁止之后又来到了报社广告部。他们在传销过程中习得的“说服术”在这里很受重视。他们很清楚，那些企业忌惮的是什么东西，而报社从来就不缺少那些东西。你知道，企业对消费者的欺骗行为是一种从绝对意义上应该被消灭，但可能也是难以绝对消灭的现象。那些被企业欺骗的消费者总是愿意向报社反映他们的问题，并且一厢情愿地认为报社愿意帮助他们。

　　在那本书里，除了“忌惮理论”之外，我还读到了一个“让利原则”：“如果你不得不做出让步，也不要立即给对方在价钱上打折扣，先想一想能不能把另一些无关紧要的东西作为折扣赠给对方。”

　　我相信，在一些广告部的谈判人员看来，读者（那些掉进或正待掉进陷阱的消费者）的利益属于“无关紧要的东西”，至于所谓的“报纸公信力”，那不是他们要考虑的事情。

　　在这样的谈判中，那些企业的谈判人员也应该清楚，如果想避开报纸上的“曝光台”，重要的并不是尽一切可能减少自己的错误，而是努力登上“VIP企业榜”，从而受到报社的保护，所以，他们宁可为此多付出一些广告费，以买断报纸对自己的“舆论监督权”。

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