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一一一

“当然不只是这样。”他继续说。“如果我只是因为内疚就将重要的职位交给你的话，公司马上就会倒了。我刚才用了家臣这个字眼，不过明智光秀①也是织田信长②的家臣。明智光秀的实力虽然可靠，却不能将这种不知道甚么时候会把自己的头颅割下的人当作家臣。当我要找这世上最值得信任的人时，我的身边似乎只有你一个。” 　　【注①：明智光秀（1528？-1582），安土时代的武将，通称十兵卫。侍奉织田信长，担任近江坂本城主，人称惟任日向守，后来成为丹波龟山城主，奉命支持攻击毛利，却在本能寺袭击信长，迫使其自杀。尔后仅十三日即在山崎败给丰臣秀吉，于小粟栖（地名）遭农民杀害。】 　　【注②：织田信长（1534-1582），战国安土时代的武将，信秀的次子。大破今川义元于桶狭间，征战四方。一五六八年拥足利义昭上京都。一五七三年消灭幕府。筑安土城，致力于统一天下的雄图霸业，却在京都本能寺遭明智光秀袭击，举刀自裁。】 　　我大感意外，眼皮眨了好几下。仓持所说的内容，还有他讲话时的表情，竟然带有至今我几乎未曾见过的羞涩。 　　“怎么样嘛。要不要帮我？我想这对你应该是个好消息。” 　　“是啊……”我要他让我再考虑一下，说完就离开了。然而，当时我可以说已经下定了决心。 　　从下一周起，我以董事的身分每周到仓持的公司一次。但说是董事，其实主要的工作就是金钱和人员的管理，特别是考核员工的工作表现，并将其反映在员工的薪资上。 　　至于重要的买卖股票，仓持几乎都不教我。根据他的说法是，管钱的人不用知道那些事情。 　　“你上班的公司也是那样吧？居于要职的人会知道窗帘的布料和书柜的零件吗？我们就像是交响乐团的指挥，指挥没有必要弹奏乐器。” 　　从资金流入的情形看来，说仓持的公司大赚特赚也不为过。大把大把的钞票不断进帐。大学刚毕业、脸上稚气未脱的年轻人，不断以百万、千万为单位，将钱赚进公司的口袋。一开始，我不太清楚那些钱是从哪儿来的，不久之后便知道那些是想买股票的客户寄放在公司里的钱，然而，不可思议的是，那些钱完全没有在流动。 　　“如果只是依照客户指示说买就买，说卖就卖，顾问公司不就没有存在的意义了吗？所以，客户将买、卖的时机也委托我们决定。钱之所以都没有流动，是因为时机未到。”仓持流畅地回答我的疑问。 　　“可是，你不是将那些钱拿去转投资吗？一旦时机来的时候，要是没钱不就糟了？” 　　“到时候再从别的地方挪钱过来不就得了。一旦进入我们公司的钱，不管是谁的钱都一样。” 　　“可是，那样会混乱。” 　　“所以，”仓持拍拍我的肩膀，“为了避免混乱，才要请你当管钱的人呀。” 　　但实际上我已经混乱了，一周只看一次钱的进出状况，根本无从掌握钱的流向。而且，虽然说我是管钱的人，平常存折和印章却都是由仓持在保管。我只是名义上的管理负责人罢了。 　　有一天，我上班的家具公司放假，于是我决定上午到仓持的公司去。到公司时，仓持还没来上班，一个他从之前公司带来的名叫中上的男人，在办公室一角的会议桌为新进员工举行研习会。其它员工大多外出。我坐在自己的位子上，像平常一样过目只有一堆数字的文件。 　　“总而言之，要看穿对方是个怎么样的人。这是最重要的一件事。”中上拉高音量说。 　　我不自觉地侧耳倾听。 　　“事业成功的人很聪明，不会因为好听话而上当受骗。只要你一个不小心就会让对方起疑心，所以，遇到那样的人说话要尽量保守，不要夸张。在谈话当中，穿插一些证券公司方面发布的消息，自然可以增加说服力。当然，对方可能会露出觉得无趣的表情。因为对方认为，明明应该可以赚到更多钱。这个时候，你们要这样回答：‘天底下没有不劳而获的事，就像您有今天的地位，应该也不是轻易建立起来的吧？’这么一来，对方就会开始信任我们。” 　　我觉得他说的话很可疑，从文件堆中抬起头来。 　　中上继续说道：“对于继承到土地、财产、领到退休金，或突然领到一笔横财的人，要尽量说些扰乱他们思绪的话。话术请参考刚才发下去的讲义。我说过好几次了，首先要让他加入友谊会，诀窍在于先催促再说。不管说甚么都行，反正就说些危言耸听的话让对方紧张。例如动作不快一点的话独家的明牌就要跌价了，或是特惠期间就要结束了。一旦对方同意加入友谊会，我们就能收取顾问费。不过，你们听好了，一开始千万别报低价，首先要将价格哄抬到一百万左右，如果对方犹豫的话再一点一点地降价。只不过，每降一次价，都要打电话回公司装出好像在跟上司商量的样子。就算是降价，也必须给对方一种‘特别给你折扣’的印象。但是，绝对不能降价低于十万。连那一点小钱都要斤斤计较的人，就不要理他了。另外，我刚才也说过了，绝对不准说：‘拜托您，请您加入。’我们要装得比他们伟大，所以说话的态度要一副高高在上的模样。‘我不会害你，加入吧。’用这种说话方式就行了。再来，如果对方委托我们买卖股票，绝对不要忘了最最重要的一点！” 　　中上话说到这里突然停了下来。我不禁伸长了脖子。中上凝视着新进员工一轮，然后斩钉截铁地说：“收下的钱绝对别还对方！这是铁的法则！” 　　§ 35 　　仓持到公司上班后我将他拉到外面的咖啡店。一进咖啡店，点完咖啡，我立刻表明我想辞职。听到我这么一说，仓持到底也吃了一惊。 　　“究竟发生了甚么事？还是你在抗议我给的薪水太少了？”他的脸上露出浅笑。 　　“不是那么回事。我说过，我不会帮你做骗人的生意。” 　　“骗人的生意？我觉得你的说法有些不妥吧？” 　　“你那种拉客入会的手法，哪里不算骗人？” 　　我大致告诉他中上在新进员工研习会上说的话。听着听着，他的脸色明显地沉了下来。等到我说完之后他还沉默了好一阵子。他喝了一口服务生送上来的咖啡之后，还是一副不打算开口的样子。 　　“你倒是说句话呀！你是社长吧？难不成你要说，那是中上擅自做主干的好事？” 　　“不，我不会那么说。” 　　“所以呢？” 　　“好啦，你听我说。”仓持在我面前摊开手掌。“我知道你心里很不舒服。除了穗积国际的事情之外，东西商事也让我们留下了不好的回忆。你一定不想再重蹈覆辙了，对吧？我告诉你，我也一样。何况现在我自己是经营者，要是发生甚么事情，被警察通缉的可是我自己啊。既然如此，你认为我会做出那种危险的事情吗？” 　　“可是，事实上，中上他……” 　　“他只是在教导新进员工应付客人的方法，对吧？如果只是笑脸迎人，像我们这样的生意根本做不成，所以还是需要某种程度的虚张声势。见人说人话，见鬼说鬼话，这本来就是推销的基本原则。东西商事不也是极力灌输员工这个概念吗？” 　　“别提那家公司！那是例外。” 　　“其它公司也一样，大家都这么做。特别是证券顾问这一行，如果不是能说善道、精明干练的人，根本混不下去。这一行很竞争，光说些漂亮话是赢不了竞争对手的。”

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