霍英东全传(27)_冷夏

二七

　　事实上，也可能是由于那时做地产生意的人的这种地产商品化意识不是很强，故而在20世纪50年代初期，地产尚未正式形成一个新兴行业。而那些做地产买卖的人也并未称为地产商。但这一切，在霍英东涉足地产生意之后，就逐渐有了变化——甚至可以这样说，主要是由于霍英东的大胆探索和成功实践，带动了香港地产市场的勃兴，从而使香港的地产行业在50年代中期形成，一些地产商亦相继出现。

　　为把四方街的楼宇迅速推销出去，霍英东在筹建之初，就想到了一种促销方法：编印楼盘说明书，上面有详尽的楼盘情况、价格、交楼日期等等，向买家广为派发。

　　印发售楼说明书，在当时是个创举。

　　我曾问霍英东：“怎样会想到这个招数？”

　　“其实也很简单，有了地，要盖楼，关键是要有人买，但房屋并不像胶鞋之类的产品有个样板，不同的楼宇，有不同的高低、结构、面积和材料，所以要预先编印一本说明书，让买家了解楼宇的情况。”霍英东回忆起这些陈年往事，仍然兴致勃勃。

　　“另外，那时香港的地产经纪不如现在这样活跃，那些带市民去看楼的人，个个都是‘负气卖楼佬’，因为他们每天都要带一两百人去参观楼盘，一天来回奔走十几二十次，老公今天看完，第二天老婆又要来看，没完没了的，他们天天带人走来走去，腰酸骨疼，招待不过来，于是就负气对客人说：‘你们自己上去看吧！’客人多问一句，他们都要骂人的。有感于此，我就想到编印一本售楼说明书，向买家推介楼盘，让两公婆可以拿回家好好商量。”

　　霍氏集团至今仍然保存着霍英东发明的第一份售楼说明书——“九龙油麻地公众四方街新楼分层出售说明书”。此书为16开本，近20页，上有文字详尽说明楼宇的地势环境、建筑材料、分层价格、订购方法，另外还有地盘、各楼宇的透视图和平面图、骑楼剖面图、各分层的平面图等，林林总总，应有尽有。除了印刷、装订质量较为粗陋之外，其内容与编排方法与现在流行的楼宇宣传广告画册无两样——其实，它就是这种广告画册的前身。

　　据霍氏集团的一位资深职员介绍，“霍生有了编印卖楼说明书的想法后，就交待我们去做这样一本书仔，还告诉我们到什么地方拿有关的资料。我们就按他的想法编出来。我记得，把编好的资料送到印刷厂的那天晚上，霍生就坐在印刷机旁，亲力亲为，一边修改资料，一边看工人印刷，因为时间很急，第二天就要派发给市民。结果，说明书大受市民欢迎，对促销楼宇有明显效果，地产商纷纷效尤，并逐渐成为地产商推销楼宇的必用手法。但他那时可能想不到效果会这样好。”

　　〖第十二章世界首创分层出售楼花〗

　　霍英东奇招屡出，首创“卖楼花”，并制订出大厦的公共契约，妥善解决分层、分单元出售大厦带来的一系列问题。这些招数，如今已成为全世界地产行业通行的惯常做法。

　　【发明“卖楼花”】

　　我曾经问霍英东：“为什么在涉足地产行业之初，你就想出一些促销的好招数？”

　　“讲来讲去，还是一个生存问题。”霍英东回忆道，“做生意，一般是不熟不做，正所谓‘女怕嫁错郎，男怕入错行’，我从来没有做过地产，一做，就要画图、盖楼、卖楼。当时竞争很激烈，如果楼盖好了，卖不出去，滞销，那肯定要‘跳楼’。因为那时的利息很高，像内地现在的利息那样高，跟私人借钱，年息1分8厘。所以，要生存，就一定要创新……”

　　在兴建四方街楼宇时，除了提出印发售楼说明书的新招，霍英东还发明了促销楼宇和加速资金周转的另一种新方法：“卖楼花”。

　　那是1953年年底的一天，霍英东找来高露云律师楼的律师和一些职员，一起商量怎样推销四方街新楼。在此之前，霍英东刚用分层出售的方法，卖掉了他投资兴建的东安大楼。

　　“大家想想，有无比分层出售楼宇更好的卖楼方法？”霍英东问大家。

　　在座的人搜肠刮肚，仍然不得要领，想不出什么新招来。律师说：“分层出售已经是一个大突破，这种方法也已证明对投资者和买家都有好处，难道还不满足？”

　　“我觉得光是分层出售，不能活跃楼市，吸引不了广大市民买楼，因为能够一下子拿出一大笔钱出来买楼的人毕竟不多。”霍英东说。

　　“买楼的始终是富裕人家，普罗大众都能买楼当然不可能。”有一位职员说。

　　“能不能想个新方法，让普通的市民也能买楼做业主？我始终觉得，买楼的人多了，物业市场才能旺起来。另外，有没有办法让我们投资不多，就能有高的回报？”霍英东说完，大家面面相觑，无以相答。

　　过了一会儿，霍英东说：“我想了一个方法，不知行不行？在新楼正式动工兴建前，我们公司先收取买家的一部分订金，余款分期支付，像交租那样，到新楼落成时，收齐买家的钱，买家就拥有了自己的物业，做业主。”

　　“就是用买家的订金来盖楼？”律师问。

　　霍英东胸有成竹地说：“没错，用买家的钱盖楼。”

　　“楼还没建，买家是否愿意先付订金？”

　　“应该不成问题，可以通过律师或银行方面来保障买家利益，给他们信心。”

　　那律师想了片刻，禁不住拍案叫绝：“这是‘好桥’（好主意），我们可以再构思得完善一些。”

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