松下幸之助(22)

二二

　　两人意见出现冲突。松下幸之助发明炮弹型脚踏车车灯，然后自己设计、制造、销售。当初，他认为这一新产品可能属于一时流行的商品，但经过了两年，销售业绩出乎想像地蒸蒸日上。经过仔细检讨，由实用的价值来看，逐渐使他改变了观念。他认为这是一种半永久性的商品，因此，他向山本商店老板提出了意见：

　　“我的看法是，这一商品今后还有扩展销路的希望。我们经营生产事业的人，如果合作的话，尽可能降低售价，努力使这种产品得到普及。所以我想将脚踏车车灯的售价，每支再减低两角，不知你认为如何？

　　若能这样做，现在我们每月售出1万支，将来可能会增加销量到两三万支，做生意不多销是不行的。至于减价的两角钱，担当制造的松下电器制造厂在销售的价格中少算一角，负责销售的山本商店，由以前经销佣金3角改为2角钱，不如阁下意见如何？”

　　山本商店老板对此建议，当即答复说：“这种脚踏车车灯，本来不是永久性的商品，也就是说它存在的寿命不会太长，退一步讲，即使在社会上能够永久流行，现在我们有很好的销路，那又何必一定要减价两毛钱出售呢？！我们山本商店正照着合同的规定，经销这种东西，业绩甚为良好，不管怎样说，你们没有理由来改变目前的办法；所以我希望再不要提降低售价的事，我们山本商店也绝不会那样去做。”松下幸之助和山本武信两人的意见完全对立。

　　两个人每次交涉，即引起辩论，然而尽管这样，在松下幸之助心目中，山本武信仍有可尊敬之处。有时虽觉得山本武信过于顽固，令人愤慨，但另一方面，对于他所坚持的彻底的经商观念，不免由衷佩服。松下幸之助的心理，可谓奇妙又矛盾。松下电器制造厂和山本商店的交易，也未因两人的意见对立，甚至利害冲突而受到影响，还是继续发生关系，并且双方在业务上，均有极大收获。这样的业绩是怎样产生的？

　　大家认为就是由于松下幸之助能够信任和尊敬山本武信的结果。

　　可是，事态慢慢演变，两家的交易终于到了不得不终止的阶段。起因在松下幸之助又研究出了方型脚踏车车灯，并且开始出售，致使双方发生新的利害冲突。松下幸之助在1926年已经订立计划，研究发展这种车灯。松下幸之助决定方型车灯出售时，专向电料行推销。他这回抱着极大的希望，自己要负责销售。于是又向山本商店着手交涉。

　　但山本商店依据和松下电器制造厂订立的合约规定，是要独家总经销，不管脚踏车车灯是什么型式，也不管要向商业界推销的对象是电料行同业或是脚踏车车店，在合约有效期间内，都必须经由总代销山本商店一手包办。山本武信以坚定的口气，表示绝不让步。两方几度交涉，山本商店提出条件，他们可以放弃方型车灯总代销的权利，但要松下电器制造厂付出1万元日币，作为补偿。

　　松下幸之助得悉对方提出的条件，实在感到意外。

　　因为他向山本商店商量的是只将新制品方型车灯卖给电料行同业。当时松下电器制造厂所制炮弹型车灯以日本全国脚踏车商店为主要推销路线，业务鼎盛，人民争相购买，每月发货数量，总能达到1万支。松下幸之助判断新制品方型车灯与这样畅销的炮弹型车灯在同一市场里彼此竞争，能否大量销售出去还是个未知数。且以总代销炮弹型车灯获得巨额利益的山本商店，于当初订立合约时，付给松下电器制造厂的商标权、专利权权利金，只有3、2万元日币，这次山本商店老板向松下电器制造厂要求放弃销售权的补偿费要1万元日币，两相比较，后者未免过多。

　　山本商店老板是一个“说出话绝不更改”的人。

　　松下幸之助和这种人交涉，大伤脑筋。现在被迫只有在下述三项对策中选择一项：

　　（1）接受对方要求；
　　（2）等待山本商店总经销合约期满以后再说；
　　（3）中止方型车灯的生产及销售。

　　三项之中，最容易办的是第二项。因为再等待一年，合约即告期满。在满期之前，可以处理有关方型车灯的研究的未尽事项，或为生产、销售做各种准备工作。但是松下幸之助是一个脚踏实地而又重视情义的人，绝不愿采取这种办法。

　　松下幸之助经过深思熟虑之后，还是付给了山本商店1万元日币的补偿费。自己甘冒风险毅然下定决心，向全国各地推销方型车灯。他这样做，当然不能吝啬1万元的补偿费。借此，他也多少有点向山本商店表示一下大丈夫气慨的想法。在他的构想之中，最引人注目的有两点。第一，制订国际牌商标；第二，为了推广宣传起见，取出新产品方型车灯1万支，不取分文代价送给社会大众试用。两种构想都是促进他的新产品销售的策略。

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