亨利·福特(21)

二一

　　利用商品目录式印刷品进行邮购交易始自福特的同龄人查理·席亚斯。他的祖先来自欧洲的英格兰，父亲曾在明尼苏达州当搬运工人。席亚斯在铁路公司工作，一次偶然使他交上了好运。他平日一边在公司工作，同时还一边和印第安人进行以物易物的行当，不断从中赚钱。一次，在他用铁路运送钟表类包裹给宝石商人的过程中，由于指定由受领人支付运费，宝石商人拒绝领取货物，在左右为难的情况下，席亚斯灵机一动，经过与送货者的交涉磋商，最后他幸运地以低廉的价格将这批货买到自己手中，从而产生了这种交易法。

　　接着，席亚斯又来到芝加哥，在那里开了家钟表销售公司，尽管规模不算大，但对用商品目录式宣传品销售出去的钟表仍把售后服务视为重点。席亚斯还雇了一位钟表修理师傅鲁巴克和他共同创建事业。

　　1895年新开办的邮购商品公司，主要使用和印第安人进行交易的方式，与此同时，还将印发的1000本商品目录分别邮赠给位于偏远地区的城镇，以此收取大量的购货订单，席亚斯和巴克就是用这种方法，创下了1年内销售额达50万美元的纪录。到1900年为止，每年的实际收入则都在1100万美元以上。

　　这么一来，只要席亚斯和鲁巴克在报纸上登一则广告，汽车的邮购销售就可以普及了。

　　福特关于汽车的标准化、规格化的生产方式的想法是正确的、切实可行的。

　　1908年3月18日由亨利·福特和柯冉斯亲自策划的福特型销售计划，是采取秘密拟定的方式进行的。

　　福特不声不响地印发了型车的商品目录，型车的照片也被附印在上面，然后秘密地将这些目录发散给福特汽车公司的主要的经销商，经销商们收到福特邮寄来的信封有些莫名其妙，等拆开信封，仔细看过里面的商品目录、说明书和价钱表之后，才醒悟过来。

　　都赞同这是个难得的奇妙的构思。

　　商品目录上的型车较之尚未售完的型车和型车，是介于有篷车和敞篷车之间的一种造型，款式更新颖。

　　根据商品目录上的销售宣传，型车有如下几个显著特征：一是使用了软质坚固的钏钢合金材料制造。

　　二是4个汽缸都在由两个半椭圆形的钢板支撑着的同一铸模内，发动机体积较小。三是变速器全部隐蔽在车体内，不像以前那样露在外面。四是方向盘设计安装在左边，与欧洲车方向盘的位置相反。

　　难以置信的是，福特给经销商们的定价竟然只有825美元。

　　当福特得知经销商们的兴奋之情时，毫不犹豫地作出断然决定，立刻选定了推出新车的发表日期。

　　10月1日，亨利·福特决然拉开了一场新车宣传线的帷幕，这出奇不意的一举着实令世人震惊，这是史无前例的创举。

　　先不说报纸、杂志上那些大篇幅的目不暇接的宣传，仅以邮寄广告方式，在全美展开的唯一的声势浩大、规模空前的宣传活动，就连席亚斯和鲁巴克也自叹不如、甘拜下风。亨利·福特并不满足于以邮寄广告方式所获得的效果，他还通过电报和电话的方式，直接迅速地告知消费者。

　　亨利·福特抓住一切机会进行宣传，在同年春天即将创刊的《福特时间》这一杂志上，福特同时作了宣传，在杂志中，福特的广告写道：“自从型车发售以来，凡是购买型车的顾客均可以享受邮资免费的优待。”这本杂志相当畅销，到了1910年，这本杂志相继用法文、西班牙文、葡萄牙文、俄文等几种文字大量发行，到了1916年，其发行量已达60万份。

　　型车为福特带来了高额利润。仅1年的时间，销售量就达6000部，创下历史的最高纪录，所获净利润比过去5年的总销售额还高出200万美元以上，尽管为型车投入了巨额宣传费用，但将其减除掉，剩余量仍是相当可观的。毋庸置疑，此一盛举为亨利·福特写下了一生中灿烂夺目的一页。

　　次日清晨，也就是10月2日，1000多封邮寄的汽车订单被送到福特公司，隔周的星期一，所收到的订单更是多不胜数，销售部的工作人员几乎力不能支了。

　　到1909年3月31日，也就是型车销售后的第六个月，共计有2500辆车被售出。之后，亨利·福特立即下达命令，改变型车的颜色和外型。

　　车的颜色一改过去的黑色，根据车的用途将颜色分为3种：充满活力的红色的旅行车、朴实实用的灰色的一般大众代步车和气派高雅的绿色的豪华车。

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