艾克卡(34)_虚阁网

三四

　　所以，艾克卡有老兵和新秀，有将军也有小卒，还有一些已经退休的人才，他们全结合在一起，这也是使品质迅速提升的关键。

　　马士思、布兹和道奇的聚合，成就了制造系统的整体纪律，这就是生产高品质汽车的保证，它结合了一群精干的工程师和设计师。在唐。狄罗斯和杰克、威斯罗领导下，他们承诺保证五年，行驶五万英里的免费服务。售后服务保证并不是耍销售噱头。因为在开了四五年，车子上了年纪之后，假如支持不下去，引擎和传动系统要大修的话，费用要贵死了。这重担会压死人的。

　　幸运的是，品质和生产力是分不开的，所有为品质的努力都有利于生产力，当提升品质，售后服务成本便降低，检修费用也是相对降低。

　　如果一开始就做得很好，引擎和工具成本降低，老客户也就跟着增多了。

　　4.鞠躬尽瘁的老前辈

　　除了卡尔和马士思，艾克卡还请了另一位前任福特退休人员加入克莱斯勒。保罗。柏格莫斯曾在福特呆了30年，是采购部门的副总裁。他是既独特又坚韧的人，别人说办不到的事，只要他来，至少能拿出一打以上的办法。在电话里艾克卡这样对他说：“嘿，听着，老柏！在这里，我正孤军奋斗。”艾克卡试着解释克莱斯勒并没有任何如福特一样的组织及系统，柏格同意助他一臂之力，先当顾问，也许一年以后，当公司总裁。

　　保罗到了公司，眼前的一切令他吃惊。他对艾克卡说：“你知道吗？

　　我正发现问题呢！“但在底下一些整顿的事，说来也许不会有人相信。

　　有时他们会相互大笑，情况实在是够乱了。在克莱斯勒一年后，他对艾克卡抱怨：“李，手上的会计报表显示今年亏损了10亿，可没有人告诉我为什么会这样。”艾克卡只能说：“保罗，欢迎你来到克莱斯勒。”

　　就像所有曾在福特做过事的人一样，保罗习惯于高效率的工作。在克莱斯勒，他发现在采购部门，几乎无所谓系统效率，即使根据克莱斯勒标准来看，也是极差的部门。不幸的是，克莱斯勒比福特或通用公司更需要依靠对外采购，它们可自制许多零件。

　　因为身为三大公司中最小的一家，克莱斯勒采购零件经常不能有好价钱，更糟的是，公司对供应商的态度又坏，多年来一直未改。结果只能是以牙还牙。到最后，他们老是没有稳定的零件来源。因此，柏杰有一大堆的事要做。

　　鲁克思、马士思和柏格莫斯都是退休后再来帮忙的，没有他们，艾克卡早就完蛋了。他们每一位都有多年的经验且有强烈的欲望投入工作。他们为什么会如此呢？是因为艾克卡强有力的说服吗？当然不是，他们都是他的朋友。艾克卡深知他们都是喜欢接受挑战的，更喜欢助人。

　　说起来，个个如此，只有具有某些特质的人才能这样。因为那不只是挑战，简直可以说是冒险，即使是极度辛劳，也没有人退缩。没有人自我怀疑，没有人束手无策，更没有人问自己为什么要放弃前途美好的公司到这里来。他们都是有精神、有个性，敢作敢为的人，艾克卡非常感激他们。不管怎样，自己总是欠他们一份相当不错的人情。

　　5.广告公司的影响

　　艾克卡终于有了投手和捕手，但他仍需要外野手。为了使组织完美，他必须聘请某些行销人才。对于行销他很内行，但克莱斯勒的行销方式他并不欣赏。他不得不用不寻常的方式来解决它。1979年5月1日，他在纽约记者会发表了重要声明：“我们用艾克哈德广告公司来代替原来的两家广告代理商即杨。鲁毕肯以及BBDO公司。”艾克哈德公司曾替福特公司的“林肯”—“水星”系做了很出色的广告。而使用纽约圈的标准来看，辞掉广告代理商是无情的。那时艾克哈德和福特“林肯”—“水星”车系仍有7500的合约，为了加入克莱斯勒，他们必须马上停掉。他们的计划非常保密和谨慎，整个交易过程都十分保密，在底特律几乎没有人在记者会发表前知道。这次震荡后，杨。鲁毕肯公司取得了“林肯”—“水星”车系的广告代理权。几年以后BBDO取得了道奇车系的广告权，以应付公司迅速成长的需要。整个事情的过程就像听音乐抢坐椅子的游戏。

　　据艾克卡看，艾克哈德是最好的广告商。在福特他设计了豹的标志，这成了“福特”—“林肯”水星车系最重要内容。此举使得“林肯”—“水星”车系的市场占有率提高了一倍。这些年来，艾克卡对艾克哈德如何善于处理危机和面临压力有着较深的了解。

　　因为艾克哈德和福特合作了34年，克莱斯勒给他一个为期5年的合约。在一切只着眼于短期的广告界，这是不寻常的。从而，他们也提高了比以往任何广告公司都深入了解克莱斯勒的机会。广告公司了解得越深入，双方获益便越多。艾克哈德公司是最活跃的合伙人。他成了克莱斯勒公司最重要的两个委员会的当然会员，包括计划及行销。他们成了克莱斯勒不可或缺的一员，事实上，他们成了行销及传播的左右手。在汽车业，和广告商如此密切合作的更是前所未有。艾克卡总认为如果要花1亿元在新车宣传上，无法要求他们一夜之间便提出全新的意见。他们必须在整个制造发展过程中有实际参与，这样，他们才有可能给你提出最好的建议。例如“这样不好卖，因为……”或“取这名字不好，因为……”

　　这构想最大的好处便是加速他们的制造过程。星期四他们决定提供新的10.9％的新利率给客户，艾克哈德马上制作广告，到星期五早晨5点片子便已拍好，星期六便已上电视了，为了报道及时，艾克卡希望快点，所以他需要一个能赶上他脚步的人。

　　艾克哈德公司第一件制作便是重新推出道奇车系使用多年而又放弃的公羊标志。根据调查他们要的卡车是坚固、耐用、不出故障的产品。

　　所以他们再用公羊标志并用“道奇卡车比公羊卡车还强壮”的标题，且在卡车后面加上公羊标志。不久，人们将克莱斯勒的卡车与福特和雪佛兰一视同仁了。即使一向不考虑他们产品的人也开始想试试了。

　　当销售处于低潮时，广告公司赶紧推出了计划：“希望您考虑克莱斯勒的产品，来看看并试开我们的车，如果您放弃了对我们的选择，我仍奉上现金50美元，以感谢您对我们产品的考虑。”老实说，这主意未免有些太突出，许多经销商反对，他们说这种做法会被滥用。但他们错了，他们就凭这个主意吸引许多人去展示室，也成功地交易了。当然经销商仍把它看作耍噱头，即使支付错了，责任在公司不在他们。几个月后，他们放弃了这个计划，原因是经销商们不支持。而艾克卡仍认为这实在是个好主意。

　　另一行销计划是和艾克哈德策划的退款保证：“凡买了我们的车子，开回家后，30天内不论任何理由，你不喜欢它，就可开回，我们负责退款。惟一规定是只扣手续费100元，因为我们无法当作新车再卖出去。”

　　他们在1981年实施这个计划，底特律都认为他们疯了！但出乎意料地，这计划非常成功。大多数人都非常公平，只有少数人投机。他们设想约有1％的顾客会退车，但事实上完全没有达到预想的百分比，这也算是革命性的主意。很庆幸他们采用了，而且获得了成功。

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