艾克卡(11)_虚阁网

一一

　　2.“行销高手”——贝克汉

　　在歇斯特那几年艾克卡学到了不少汽车销售经验，其中大多是维克士贝雷城的业务经理凯斯多教给他的，他很懂得如何去训练和激励推销员。他有一个小花招，就是在每位顾客买新车30天后，他便打电话问他们：“你的朋友认为这东西怎么样？”这策略很简单，如果他问顾客自己喜欢不喜欢新车，客人一定会想挑出些毛病来，但如果问他的朋友喜欢不喜欢，他一定会说这车有多棒。就算他的朋友未必喜欢，他也不肯承认，他仍想证明自己能买到好东西，如果谈得愉快，你还可以问他朋友的姓名和电话号码，也许他会产生买部新车的兴趣。任何人买了一样东西，不论房子、车子或者股票债券，在买回的前几周，一定只想好的方面，即使自己买错了也不会承认的。

　　一方面多多跟凯斯多学习，一方面艾克卡也常教经销商一些推销技巧，他告诉他们必须能提出问题，抓住顾客心理，才有机会达成交易。

　　如果顾客指定要买红色敞篷车，当然无话可说，但大多数顾客不是这样。

　　他认为买辆车和买双鞋很相像，卖鞋时只要量量顾客的脚的尺寸，然后问他们喜欢什么式样，是一般便鞋还是华丽的？卖车也是一样，先要了解顾客买车的目的，他家中还有谁要用这部车，还有他预算如何，这样才能为他设计出最佳的付款方式。

　　凯斯多很重视推销的最后关键，那就是请客户签约。有许多推销员开始都表现很好，但最后因为怕被拒绝，鼓不起勇气请客人签约，结果放走了一些可能买车的客人。

　　在歇斯特工作中，艾克卡还受另一位伟大的人的影响，他就是除了他父亲外对他影响最深的人——贝克汉。他是福特公司东海洋地区的经理，也是出身工程部门，然后转到销售部门来的。他是艾克卡良师也是益友。他是南方人，和气而聪敏，身材高大，脸上总带着笑容，他很懂得激将法，使人为他赴汤蹈火，在所不辞。他能软硬兼施，有一次艾克卡负责的区域在十三区中排名最后，他为此感到沮丧，贝克汉看见艾克卡走进修革厂，他走过来把手搭在艾克卡的肩上问道：“怎么回事，你这么泄气？”

　　艾克卡回答道：“贝克汉先生，这个月我的销售成绩排在十三区的最末一个。”他说：“哟！这有什么好泄气的，总有人要当尾巴啊！”

　　他走开了，但到车子旁时又回头对艾克卡说：“你听着，你可不能连续两周都安排在最后呀！”他说话时用的形容词很特殊。有一次有人建议派个新人去拜访凶悍的费城经销商，贝克汉认为不行，他说：“这些小孩嫩得像春天的新芽，正好让母牛吃得精光。”有时他说话也很直爽，他说过：“赚钱第一，其他都是闲事，我们都是在经济挂帅的制度下，其它都不用管。”

　　贝克汉从生活中学得的智慧是教不来的。他经常说：“李！记住，人和猩猩不同的地方是人有判断力和知识，所以，他们知道马很强壮狗很友善，如果你不分出马粪和香草冰淇淋有什么不同，那就无可救药了，那你就永远不能成功。”

　　如果谁肯为自己的错误承担责任，贝克汉就会原谅他，他会说：“记住，谁能没有过错，但很多人不肯承认错误，他做错了事却归咎于他的老婆、小孩甚至狗或天气，从不认为自己有错。假如你做错了事，先不要找任何借口，要面镜子深刻反省以后再来见我。”

　　在销售会议上，贝克汉会花些时间把他听来的车子卖不好的理由写下来，这样没有人敢再找那些理由作为借口了。他尊重面对失败的人，最不喜欢为自己的失败而辩解又不求改进的人。他既是行动家也是思想家，他老是设想下一步该怎么走。

　　他嗜雪茄成瘾，医生要他戒烟，但他始终离不开雪茄，他把没点燃的雪茄含在嘴里并且紧紧地咬着，每次都要用小刀把已咬烂的地方切掉再继续咬，以致每次开完会后桌上留下许多雪茄碎片，看上去像兔子的大便。

　　有时候贝克汉会变成严酷的上司，在1970年庆祝艾克卡当上福特公司总裁的晚宴上，艾克卡鼓起勇气告诉贝克汉自己对他的感觉，他说：“没有人能取代贝克汉先生在我心目中的地位，他不仅是上司，还是位偶像，更是位老师，我爱他。”

　　艾克卡越来越有信心，表现也越来越好。贝克汉要他去教经销商如何卖卡车，他还制作了一本《雇用和训练推销员》的手册，他想自己离开工程部的决定是对的，这里才是他出击行动的地方。

　　艾克卡在歇斯特的成功，除了他的努力外，还因为他能掌握时机。

　　福特公司改组的时候，正好有晋升的机会，他抓住了这个机会。艾克卡在东海岸一个城市一个城市地旅行，带着他的那些幻灯机、海报和图表，在星期日到达一站，然后主持5天的经销商训练课程。他每天从早到晚，时间久了，心得也就多了。因为工作需要他常常打长途电话，必须请总机转，总机先问他的姓，艾克卡回答：“艾克卡。”他们都不会拼，总要解释半天，接着总机问他的名字，艾克卡回答：“立都。”他们就笑出声来，因此，艾克卡不喜欢这个名字，于是改名为“李”。

　　有一次，艾克卡到南部去旅行，出发前，贝克汉叫他到办公室去，他说：“李，在你到我家乡前，我得奉劝你一些话。首先，你说话的速度太快了，要讲慢一点。其次他们不会喜欢你的姓，你可以告诉他们你的名字是艾克卡，李是姓，这样，南方人才会喜欢。”果然，他们真的喜欢，他们忘了他是意大利人反而把他当作同乡。

　　艾克卡乘火车到处旅行，工作也很卖力，他认识了南部所有的推销员和经销商，虽然吃了许多硬邦邦的玉米和辣死人的肉汤，但他觉得快乐。他希望在汽车这一行业中和更多的人一起工作，他的这个目的终于实现了。

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