死去活来-我与世界级企业巨头的对话(52)_郑雅心

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五二

　　鲁特格斯向公司论证了开发世界级产品的实力，认为公司完全应将开发力量集中于某一单一产品并逐渐扩大该产品的市场。他的开发计划是为企业开发一种超快速存储系统，使其能够适于对重要信息进行快速访问。

　　鲁特格斯自从商业学校毕业后就一直与IBM大型机的用户打交道。他注意到大多数公司每天的操作大约只使用到他们所存储数据的20％，因此他认为加快这一部分关键数据的传输速度将对企业产生非常深远的影响。

　　1990年，随着质量问题的解决，鲁特格斯被提升为EMC公司总裁。为了与IBM相抗衡，他以闪电般的速度取消了9种主要产品线的生产，这些产品占公司收入的80％。当时EMC仅能够投入一千万美元用于研究开发。

　　这一决定使公司炸开了锅，经理们排着长队在鲁特格斯办公室的门口等待向他提出质询。他们与鲁特格斯就每一种产品展开了辩论，但都没有达成一致观点。

　　调整进行6个月后，事实开始证明鲁特格斯的策略是正确的。IBM大型机的客户很快转向了EMC，公司的销售在调整期内也没有停止增长。而调整带来的最大收益是：公司将比较便宜的硬盘连接在一起，用这种硬盘替代了昂贵而巨大的内存设备，从而产品价格远低于竞争对手。

　　Delta公司和电子数据系统公司（EDS）是最初转向采用EMC产品厂商中最大的两家公司。Delta公司甚至放弃了对资本支出的冻结来投资800万美元购买EMC的产品，以便能够淘汰IBM和日立公司的老产品。曾任Delta公司信息技术部副总裁，现任Transform IT顾问公司总裁的John King说：“EMC的产品比其他产品更快、更可靠，并且便宜30％。”EDS公司签订的合同更大，EMC公司甚至用整整一季度才完成合同的供货。公司的净利润从1990年的900万美元增长至1992年的3千万美元。

　　更令人激动的是，鲁特格斯在调整三年后，使EMC取代IBM而成为世界存储设备的领先供应商。鲁特格斯说，“EMC的成功有许多原因。许多公司将存储设备归为“外围设备”范畴时，EMC则把企业存储设备发展为真正的具有重要战略意义的技术门类。现在，许多机构已把存储放在战略性地位并对其进行独立决策，因为他们懂得存储是他们的信息赖以生存的根本。在全球最优秀的机构中，存储甚至已超过了计算机的重要性。为了满足业界需求，我们必须拥有全球最优秀的硬件和软件解决方案。我们还必须在全球范围内创建实施最好的用户服务和支持机构以及遍布全球的分销基础架构。最后，我们还拥有两项非常宝贵的财富：专注和实施。我们专注于存储设备的研究开发，没有分散精力去进军计算机或其他领域。我们拥有强大资深的管理队伍以及最优秀的员工，这些员工充满了紧迫感和必胜的信心夜以继日地努力工作着。一个最智慧的决策如果得不到完美的实施就永远不会成功。”

　　一些分析家还认为，EMC成功还有一个原因，在于它采纳了一种应该称作“基础营销”的模式，其“基础营销强”强调聆听客户的意见，并在客户中建立起一种良好的氛围，通过工作认真负责并投入巨大热情的雇员和销售人员向客户提供服务，而且使营销工作成为公司掌门优先考虑的问题之一。EMC的成功得益于采纳“基础营销”这一技巧，它们通过运用“基础营销”而节省了大量的广告预算，从而战胜了市场中其他更为强大的竞争对手。

　　1992年，EMC公司创始人兼主席狄克·爱根（Dick Egan）意识到交出公司首席执行官兼总裁帅印的时机已成熟。虽然公司开始时是一家典型的家族公司（并且直至现在，公司8人董事会中仍有四位Egan家族成员）。但狄克·爱根知道这家公司要有未来，就必须把掌门人的大权交到鲁特格斯手中。因此，狄克·爱根在1992年将鲁特格斯提升为该公司的首席执行官兼总裁。

　　鲁特格斯是一位不肯安份的人，他认为EMC以前在大型机存储设备上已击垮了IBM，但现在，战斗已经结束，公司应开始探索未知的新市场。

　　既能看到三维结构，又能看到色彩

　　有人说鲁特格斯的思维“既能看到三维结构，又能看到色彩”，其实鲁特格斯之所以有远见是因为他在注意客户需求时而获得的灵感。比如，有一次鲁特格斯听到Deere＆Co.公司数据中心管理员说，他们在计算机网络上投资几百万美元，但新型服务器并不像大型机一样可靠，经常出现故障。更糟糕的是，用户们大量的重要商业数据分散在这些互不兼容的机器中。鲁特格斯回忆说：“我能够感受到他有多么苦恼。我的脑海中闪过了一个念头：能否开发一种能够在许多不同计算机环境中获取数据的单一存储系统呢？”

　　这一念头使他又一次下巨赌。这一次，他希望开发能够连接不同计算机平台的单一存储系统软件。这是鲁特格斯在为EMC公司发展定位中的又一次极具远见卓识的决定。这个计划的提出比其他竞争对手整整提前了两年。

　　但是EMC的高级管理部门却持怀疑态度。董事会成员Cunningham说：“最重要的是这一新业务的利润率可能会比较低。”

　　然而，鲁特格斯一经作出决定往往九头牛也拉不回来，当很多高级主管坚决反对他的意见时，鲁特格斯紧闭嘴唇直至发白，最后他发言道：“十分感谢各位的意见，但我们这里并不实行民主政治，现在各位要按我说的去做。”

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