生存体验(9)_涂俏

九

　　§承受千万次拒绝

　　下午，我决定调整策略，像同仁们那样四处“出击”。我走出国贸大厦，融入行色匆匆的人群，只是不知道我的目标在哪里。

　　1998年5月，在我父母租住的梅林四村，有一位邻居大姐是中国人寿保险公司深圳分公司的保险主管，四十多岁，人很和善，也很敬业。我每次回家她都会过来坐坐。我们隔门而居，她对我以及我的家人从来也不拉保险，这也就保持了邻里之间的一份亲近。当她知道我是大龄女子后，开始积极地充当红娘，给我介绍了好几个男友，我全都推脱了。三个月后，渐渐和她熟络，一天她殷殷勤勤地左一个电话又一个电话，约我和她一个朋友见见面，互相认识一下。我碍于她的情面，答应和那男人在指定的咖啡厅见面。那天，我刚在咖啡座把身子安顿好，连那男人长得什么样子都没有看清楚，大姐迫不及待地拿出了两份保险计划书，非常不合时宜地递了一份给那男人，一份给我。那一刻，不知大姐的感觉是不是特棒，反正我是糟透了。我有一种被出卖、利用了的感觉，又像是落在“保险”舞台上的兵佣，被导演摆弄着去攻城拔寨，夺下两份保险计划书去献给山大王。我的终身大事就这样被“计划”牵了走？

　　萨克斯管的曲子在厅里回旋，坐了不到10分钟，邻居大姐推脱有事早早告辞了，留下我们两个并不熟悉的年轻人面面相觑。我调整了不平衡的心态，以采访对方的形式，和那男人开始了浅浅的交谈。我们两人因为她的热心介绍，彼此认识了，对那两份计划，却没人去看一眼，都觉得保险离我们还挺远的。想不到，今天轮到我为保险业务而开始犯愁了。

　　那人是个硕士生，自由炒股人，我们没有成为“朋友”，也没有成为敌人。想起他没买过保险，为了“工作”，我决定去碰碰运气。下午找到他时，股票刚刚收市，也许是他买的股票又涨了的缘故吧，他的心情很好，哈哈大笑，对我说，他遇上的保险人不止30个了，个个都叫他挡了回去。做记者不是挺好的吗？干嘛去拉保险？到处求爷爷告奶奶的，这是人干的事情吗？他表示坚决不买。

　　我请他喝茶，打破砂锅问到底地询问他不买保险的原因。

　　他给我讲了下面一番话：

　　这些年来，我简直成了保险人眼中的“钻石王老五”了，大凡拉保险的人，都认准我是块肥肉，都想吃上一口。可是，我也有我自己的保险观呀。

　　我认为保险保的就是意外。我现在是光棍一条，只有一个老母亲。我是个老股民，手上这几年亏也亏得差不多了，只有200来万块钱。我想，假如我有了意外，那么属于我的这么些钱，都归我的老母亲，她再活个20来年估计也是够的。

　　有些保险员反驳我，假如你股票全都亏了呢？你买一生安康的保险就是保障你万一没有钱了，至少你还有保费保障你呀！

　　可是，他们忘了，假如我的股票像他们所说的全都亏光了，那么，我想，我真的可能连保费都交不起了。我今年35岁，按一生安康的条例来算，一年至少也得万把块钱。对于内地来说，这是一个不小的数字。我现在交得起，但是我们做股票的，是最没有保障的，万一将来交不起怎么办？你说，你说呢？

　　我没有也无法回答他的假设。我这个人有个最大的弱点：对错难辨，是非不分。一件事，如果公说公有理婆说婆有理，让我当法官，对不起，我绝对判公婆两者都有理。来之前，我设想了一千条让他投保的理由，听完他的话，我又觉得他也在理，再没有“纠缠”他。

　　当晚，我打了好几个拉保险的电话，尽碰了一些软钉子。朋友们告诉我，他们都已经买了保险了。回绝都蛮客气的，也算是给了我一点面子。

　　第二天早晨8点整，我赶了个大早，找到了易经理。我将在硕士生以及几个朋友那儿碰得“头破血流”的遭遇告诉了易经理。易经理是过来人，表示完全理解。她说，中国的人寿保险业发展到了今天，依旧有一些消费者对保险的意义了解不多，他们的观点可能相当陈旧，甚至明确表示不参保。她说，像硕士生这个人，是坚决抗拒保险的人。世界上有这种人，日本保险界给这种人归类在20％左右。毕竟，还有部分人是不会买保险的，即便你说破喉咙。在个人展业中还有“陪同展业”这一项，为了鼓励我，这个星期有空的话，她会陪我一同去找有关人员聊聊。

　　今天的晨会上，一位主管提出的主题很好，好像是针对我昨天的失利而言的，题目是《如何打动客户的心？》主管没有讲大道理，只是让大家在回顾的过程中总结正反两方面的经验，提升个人的认知水平。她先叫大家谈谈究竟能在哪个卖点上打动客户。一位刚刚入行才一个星期的女保险营销员，给我们谈起她第一次拉保险的经历。

　　她第一次展业，先给所有的朋友打电话。不巧，她的朋友们早都买了保险。她一筹莫展，独自在街头瞎逛。从上午10点一直走到下午五六点钟，天色近黄昏，她也无法明白究竟应该怎样开始她的“陌生拜访”（展业的一种方式）。溜达到莲花北村的时候，看见一位小女孩，约4岁左右，哭得很伤心。当时，她也没有多想，只想帮助小女孩找到家。她牵起小女孩的手，在偌大的莲花北住宅区内，一幢楼一幢楼地问，一家一家地找，帮助她找爸爸妈妈。

　　一直寻觅找到晚上七八点钟，才找到了小女孩的父母。小女孩的父母惊喜之中问她干什么工作，她说她是拉保险的。说者无心，听者有意。第二天，小女孩父母主动打来电话，让她上门填保单。一家三口向她买了三份保险。同时，还帮她发展了左邻右舍七八个“准客户”。

　　保险是什么？保险就是爱心、放心、责任心。参加了两天的晨会，我终于明白：今天在人们提起保险已经不再陌生的情况下，有多少人愿意主动了解和购买保险呢？保险营销员就是用自己的汗水与青春，用爱心搭起一座桥梁，帮助保险意识尚处于朦胧期的人们走向投保的利国利己的彼岸。

　　晨会结束后，我和同仁们，又如昨天那样，共同用心地去喊去唱。我忽然明白了晨会的实际意义。如果没有每天早晨的自我鼓劲，哪能承受来自外界的千万次拒绝呢？只是我不明白，我一个“无冕之王”，临时在这里“客串”一回，为什么也与他们一样“同此凉热”呢？

　　晨会后，易经理将我叫到一旁，建议我抽空看一个录相带，是一位新加坡著名保险经纪人的演讲，她的名字叫陈明丽。早年她是个演员，后来嫁给一位优秀的保险经纪人，在夫君的指导下，开始做保险。最后，成为新加坡保险业内的泰斗。

　　大凡新手，易经理都会安排他看这个录相带，启迪他们百折不挠地去面对拒绝。

　　陈明丽讲的是保险业中的人，保险从业员与客户的人际关系，却道出了具有普遍性的精神与信念的问题。她说：

　　你们知道吗？如果有人告诉你，他已经买了保险了，你一定不要相信，只要他买了保险了，你就还没有失掉最后的希望。

　　我有一位朋友，是个大企业的老板，他是我的客户。成了我的客户后，我经常去他那儿坐坐联络一下感情。我很想他帮我介绍一下客户，但是我没好意思说。

　　二个月后，这位客户朋友说，明丽呀，我每天都忙，想给你介绍几个客户又没有时间，这样吧，我这里有本通讯录，你抄些我的客户名单吧！

　　我在他的通讯录上挑了33位人士。我花了近2个月的时间打电话，约人出来坐坐，结果只有两位人士响应。你们不要笑，也许你们会认为，怎么大名鼎鼎的陈明丽，也是这个水平呀！（众笑）

　　后来，其中一位琼先生答应见我，但只见了我一面，就说忙走开了，他对我说，他早已买了保险了。

　　每次约他聊聊天喝喝茶，他都说没时间，我只得有空常去他那儿坐坐。这样又过去了半年。半年内，我常常和他在一起聊天，我们成了很好的朋友。

　　半年后，我又去这位琼先生那儿坐坐，旁边一位他的搭档笑了，他说，看你好像很面熟，我是琼的好朋友，他有什么保险我就有什么，我们俩人是一起买的。我看了看他，决定从他那儿打开缺口。后来，我通过他了解到，我的妈呀，就在这半年时间内，琼先生和他的搭档一同又买了8份保险。

　　我又好气又好笑，仔细研究了这些保单，没有一单是我们保险公司的。于是，我去找琼先生，问他为什么拒绝我，却不拒绝他们？琼先生说，没有办法，我叫他们不要来，他们还是来，没有办法啦！就这样，我的客户竟然在我的眼皮底下，跟人签了8份保单。这下好了，我终于明白了，做保险还是要在遭到拒绝时不气馁，这样，才能有收获。

　　后来，在我的努力下，琼先生买了我的保险，他的搭档也买了，琼先生还给我介绍了好几个客户。

　　看完录相带，我决定效法陈明丽，再到我的朋友中挖掘一下。

　　我收拾东西准备外出展业，一位书生模样的青年走了进来，“你好！”他主动和我打招呼，问：“是不是新来的？怎么没见过你！”

　　经历了昨天出师不利的挫折，虽然刚刚让陈明丽打了一剂强心针，但是对拉保险仍觉得没有把握。看见这位沉稳的书生，我是慌不择路，病急乱投医。我告诉他我是新来的，姓涂，然后急切地问：“想请问一个问题，向陌生人拉保险，是不是很难？”

　　“你真是问到高手了！”我的主管碰巧走了过来，笑着告诉我：“他呀叫小梁，是‘陌生拜访’大军中的军长！”

　　我特谦虚，赶紧拉个凳子过来，坐在他桌边，以一个入学新生的姿态，向他讨教。

　　他不无骄傲地告诉我，保险无所谓难易，只要你一天能在外面花上5个小时和客户见面，保证有所斩获。他说——

　　我2年前毕业于某省会的师专，学的是会计专业。毕业后独闯深圳，经过中介介绍做起保险。我虽然没干过这一行，但我是一个年轻人，愿意接受各种挑战，有挑战有压力，才有机遇。此后我从早到晚，走街串户，仿佛没有上班、下班的概念，连休息日也会上街摆摊宣传。

　　打开局面是很艰难，有人落入尴尬的泥沼中，有人不断遭遇无情的拒绝，更有人被当作瘟神。也许我是天生干保险的吧，第一次签单，现在想来，真正是幸运得令人嫉妒。那天，我刚刚在某小区内摆摊咨询，一位和善的老人竞爽快地掏出钱来，买了我从业以来第一份保险。这给了我莫大的鼓励。这也说明，保险是顺应人心的，也是大有可为的。

　　后来，深圳有了人寿保险。了解了人寿保险的好处后，我就发誓，要买，要让身边所有的人买保险。就这样，我卯着一股劲，跑了半年，收效非常大，几百个准客户中，有一百多个成了我的客户。我成了“陌生拜访”中的尖子，受到了多次表扬。

　　谈起我的第一次“陌生拜访”，至今仍历历在目。第一次在滨江新村“陌生拜访”，我爬到7层楼上，开头还是豪情万丈，气冲斗牛，一定要敲开拒绝保险人家的门。可是，真要面对陌生的门，门后面的面孔，觉得自己像个讨饭的小伙子似的，理不直气不壮，犹犹豫豫，战战兢兢。我不断地给自己壮胆，舔舔发干的嘴唇，终于伸出手去敲门，等别人探出头问：“谁呀？”我早就像兔子一样地窜到楼底下了，到了楼下，腿还是抖的！

　　现在，我已接受过上万次的拒绝，也有过成功的喜悦。我患上了鼻窦炎，晚上流清鼻涕睡不好。我认为，从事保险业，最难的不是身体的劳累辛苦，而是巨大的心理压力。困为你每个月都要从零开始，永远都无法躺在成绩上睡安稳太平觉。

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