生存体验(7)_涂俏

七

　　※艰辛拉保险

　　§兔子先吃窝边草

　　当我火急火燎地冲进国贸商业大厦23楼，推开中国人寿保险公司罗湖分公司那扇门时，已是早晨8点35分。罗湖分公司买下的这一层楼，布局呈环形结构，一排排摆放整齐的办公桌隔开成既关联又独立的区间，供各部门使用。正是部门的晨会时间，我冲进罗湖三部，部门经理正笑意盈盈地准备讲课，忙问我找谁？我一脸狼狈，上气不接下气地答，要找七部！她往对面一指：喏，那就是。

　　走到对面需要绕过一扇扇活动屏风。我怕绕路会耽误时间，硬着头皮往两块屏风之间的接口处挤。准备听课的几位三部员工，立即跑过来帮我拉开屏风。我谢了谢，钻进去，这才到了七部的地盘。

　　从今日起，我开始到保险公司打半个月的工。

　　1998年11月间，我常坐的104路公共大巴驾驶座上方的电子屏幕，常有“你想一跃而就成为高薪职员吗？你想月收入超过2万元吗？XX保险公司正在向您招手，敬请加入XX保险分公司”的几行楷体字闪烁，快速滚动。我想，这块方寸之地发布天气预报、公交信息比较好，作为广告位，开辟财源，也不错。“保险”满眼跳动之际，我就揣测：既然月入二万元之巨，又有“敬请加入”，在利益驱动的社会里，在求职愈来愈难的今天，保险公司岂不是会被“想一跃而就成为高薪职员”的男女挤破了门？本小姐想破了头，都在想“一跃”致富，无奈到今天还在脱贫路上奋进。鼓动大家都想以后，各路英豪踊跃加入，保险这块蛋糕人人都想切一块，动作稍慢一点的人，不是没得吃了吗？拉保险的与买保险的两者之间是什么关系？我不跑金融保险这条线，这些问题也只是想想，想过之后也就抛到了脑后。

　　1999年春，报社总编辑向我转达了一个邀请：中国人寿保险公司深圳分公司欢迎我去打工，做一名见习保险营销员。总编辑指示：你把工作安排一下，你就去吧！同事们知道后，有记者哂笑道：哈！发财有道了喔！我笑答：借君吉言，真的发一把吧！就在我来的前一天，中国人寿保险公司深圳分公司企划部经理黄革给我讲述了一些寿险的基本知识，然后将我介绍给了罗湖分公司的李总经理，李总经理把我安排在罗湖七部打工。

　　“啪啪啪……”掌声响起，我这才发现，我钻进去的地方，刚好是七部开晨会的地方，晨会刚刚开始，我正站在讲台上，人家还以为我是新来的讲师哩！我的脸刷地一下就红了，赶紧溜下讲台，找个空位坐了下来。

　　“早上好，很好，非常好——”七部主任先领大家喊过“早上好”之后，便带领大家呼口号：“专业行销有序管理——全情投人——超越自我——罗湖七部——天天进步。”然后，请部门经理上台讲课。

　　七部经理姓易，是个靓丽的白领。她走上讲台，看着我说：“今天，我们这儿来了一位新同事，姓涂，大家欢迎她加入我们七部！”一阵掌声，我起身致谢。

　　这是位干了4年保险的年轻而干练的女子。为了在国内干好保险事业，她放弃了去美国的计划。因为成绩突出，获得过好几个业内大奖。昨天同她见面，她坦言保险对她一直存在着不断的挑战与相当的诱惑。今天的晨会，由她请来的业务主管尚小姐，给大家谈谈《不拘一格话服务》。

　　尚小姐并没有长篇大论，而是先问问题：保险的成交对保险来说，占的比例有多大？听课者的答案不一。我对这些专业问题一窍不通，根本没有发言权。尚小姐在启发之后，开始了必要的填鸭式灌输：“从资料上结合我个人的经验认为，成交在保险业中占的比例只有50％，另外的50％，便是良好的售后服务。”

　　她举了一个例子。年前有位女性来找她诉苦，她买了一生安康保险，去年还交了两次费。每次交费之前，我们的业务人员对她千请万催，热情得很。每次交完费，她的代理经纪人就无影无踪了。尚小姐知道这事后，除了作一些必要的说明、解释外，还伸出热情的手，并未因为她不是自己的客户就不帮助她。几次接触，多次交流，她们成了好朋友。真诚换取真诚，她自己虽然已买了保险，还是热情地给尚小姐介绍了许多准客户。

　　“最重要的服务结果，就是获得更多的准客户。”尚小姐从切身体会中得出的结论，引来一阵热烈的掌声。

　　接着是自由问答时间。一位小伙子提问：“当客户讲到，保险公司人员流动性很大，假设你离开了这个行业，那么我的保险怎么办？”

　　大家七嘴八舌地交流意见，有的说，交给部门主管；有的说，干脆不理，让他来找保险公司好了。易经理在一旁微笑静听，当各方面意见都谈了之后，作了一番小结式的发言，是说给业内人士参考的，在我这个外行人听来，也看出高素质保险从业员的责任心以及保险业的规范性。她说：“如果是我，我会告诉她，我从未考虑过这个问题，我觉得我一生都会像这样去做一个合格的保险人。退一万步讲，有一天，因为我不小心出了什么事，我公司会有专门的客户服务部与你联络。如果你去商场退换货品时，柜台小姐换了面孔，你仍旧可以凭着发票获得此项服务的权利……”

　　晨会大概是在9点35分结束，主管领大家唱起七部之歌：“咱七部的人，有啥不一样，自从加入了保险，就改变了自己。咱七部的人，就是不一样，自从加入了保险，就面对着拒绝。说不一样，其实也一样，一样的青春年华，都奉献给中国人寿……”

　　词是他们自己填写的，曲子套用《咱当兵的人》的曲调。只是内部唱唱的班组之歌，估计没有版权问题。

　　一日之计在于晨。我希望这一天不论对我来打工，还是对七部的业务，都是一个良好的开端。

　　晨会结束后，易经理告诉我，为了广揽人才，罗湖七部每月定期从人才大市场招募人员。要做一个见习保险营销员，首先要符合以下条件：一要在深圳有一年以上的工作经历，第二是学历要求有中专以上，三是前三个月的衣食住行要能自我解决。面试合格之后，经过整整4天的岗前培训班，才可以上岗。

　　这三个条件，前两个都极清楚明白，其他行业招员的条件与这个差不多，无非是对学历、年龄、经历的要求各有不同。第三条内容，一般的招聘广告很少涉及。我不清楚，是不是说前三个月是试用期，一切自理？也就是说，三个月后若被正式聘用，衣食住行公司都包下来，无需“自我解决”？前三个月有没有底薪？若有的话，底薪与提成的比例是否有关？或者换个角度来说，前三个月你必须准备好衣食住行的一切费用，带足钱，否则的话，你要是三个月一单保险也没有拉到，岂不跌进饥寒交迫的境地？种种问题，因赶班匆匆，来不及细问。等我真的要干这一行，第三条一定要细细地问个明白。

　　易经理管理着50多个保险营销员，每天的繁杂事项很多，忙得自己展业（保险人对自己业务工作的特殊称谓）的时间都没有。在她既无时间也无精力培训我的情况下，却得到她极大的鼓励。她认为我原本是做记者这一行的，为人灵活，交友多，拉点保险不成问题，说不定还能大展宏图哩。她找来4大本关于保险方面的书籍，让我先“恶补”一下，边学习，边上岗。

　　果真是临时抱佛脚，四大本书叫我从哪里看起？要说立即行动起来，又叫我从哪里干起？一头雾水的时候，易经理指点迷津，告诉我，保险员展业时，一般都从亲戚朋友开始。今年正是兔年。好吧，做一回不一般的兔子，先从窝边草吃起。

　　第一天上午10点30分，我拨通了拉保险的第一个电话。

　　我的“准客户”是我的一位女朋友，是那种生活稳定，有一定经济能力的白领。我打电话给她，兴冲冲地告诉对方，我改行拉保险啦！话筒里传来对方惊讶的声音，稍后，我还没有和盘托出我的“阴谋”，她预卜先知似地说：“我家的保险全都买啦！”干脆利落地把我堵在门外。

　　“没事，没事。”我初战受挫，并不灰心。想起前不久在康宁医院打工，结识了一些医生护士朋友。也许他们会买呢？

　　我给一位博学的医生打电话，直奔主题，请他买保险。他遗憾地告诉我，他早已买了保险。我想，这会儿我若是打退堂鼓，也许我就没有勇气打第三个电话了，不仅体验保险行动还没有开始就已经宣告结束，也说明我能耐差得惨不忍睹。晨会时不是吼唱过‘咱从加入了保险，就面对着拒绝’了吗？对，最要紧的是毫不气馁，一鼓作气斗到底！我继续放缓声调，简直有点死缠烂打，央求他一定买一份鼓励鼓励我的新工作。他想了想，说：“你把那些保险条款拿来，我已经买了上万元的一生安康险种了，你给我挑一个便宜一点的好不好？”

　　终于扭转战局，我很高兴，原来拉保险这么简单。我干脆打电话好了，我坐在空空荡荡的职场里，一个一个打电话，问候，套家常，拉关系，与我认为是我的潜在客户们先来个感情投资，然后在条件成熟时一个一个出击。

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